新零售时代怎么开店?

　　“准”：比别人更懂你的消费者

　　所谓准，就是比别人更懂你的消费者，让你的消费者更容易找到所需要的东西。其背后timing的主要逻辑是愈来愈严重的信息过载——巨头们体量越大，供给越多，传统那种多而全、大货架式的商品呈现和销售方式的发现效率就会越差。在我们看来，有4种模式符合“准”字诀。即：

　　• 订阅制。比较适合有时效性、消费者有稳定预期的消耗品。定期送到的，就是你想要的。例如鲜花电商——花点时间，花点时间将精准客群锁定在都市白领女性，针对她们的社交、消费习惯，花点时间用“预购+周期购”的方式，让每周一花的包月形式成为消费者的习惯，让鲜花成为日常的生活消费品。

　　• 会员制。用会员费筛选出你的目标客户，围绕特定人群画像卖货。会员费利润占比越高，用户粘性越高，价值越大。比较典型的就是美国的Coscto模式，基本上只赚顾客的会员费，为顾客挑选品质、低价的商品，并收取服务费，不赚商品差价、不抽成，收益直接与会员人数相关。另外，京东类似线下付费会员制——京东plus，利用购物回馈和免运费权益，为用户节省购物成本，吸引Plus会员。

　　• 集合店/买手店/严选模式。靠人工眼力来选品，做品类专业性，做整体调性风格，或是做特定人群细分。线下表现形态是各种品牌集合店、买手店，线上形态则是网易严选、米家等。对供应链的掌控程度，可能深浅不一。

　　• 机器个性化推荐。把选品和推荐完全交给机器学习，这或许是线上零售的终极形态。大司们都在做，但离真正智能还比较远。比如Amazon Go就使用了基于深度学习的人脸识别技术，当顾客进入商店，摄像头采集用户图像，通过与数据库中客户比对，识别用户。并通过深度学习，识别个人的购物习惯，分析一个人的购物喜好，推测他会买的东西，提前进行预判。

　　另外，“准”往往意味着供货商少，销量大，这也为更进一步撬动上游带来机会。

　　“快”：来自线下的便利

　　物流等基础设施的运营效率趋于稳定成熟，线上零售要提速只能从深度改造供应链做文章，难道很大。天下武功唯快不破，对消费者来说，在最短距离、最快时间内找到他想要的商品。“快”字诀目前的主要机会来自线下，即“便利”。

　　• 便利终端。这是现在各种热闹线下新零售的资本主战场，有/无人便利店，无人货架，咖啡机终端……背后的timing逻辑就不再展开了，移动支付是核心，带来全新场景增量。而便利终端的小型化、易扩展、无人力、有数据等诸多特性也使成本更可控，经营效率的提升潜力也更大。

　　“好”：品牌的牵引力

　　“好”字诀机会在于品牌。但同是做品牌，其背后的关键驱动力会有些区别，我们归结为四类驱动逻辑。

　　• 低效、非标的供应链升级。例如消费食品/零食行业，其上游是农产品，而农业这个相对落后而传统的行业存在大量可能被改造的低效环节，空间巨大。比如坚果品牌三只松鼠就不满足于只做采购商的角色，已经向供应链端发力，建立种植基地，进入全球原料市场等。

　　• 爆品创新，重塑原有供应链。行业自身产品或技术升级带来的变革，往往是偶发、缓慢的。非结构性机会，往往由爆品牵引，原有供应链随之重塑。例如喜茶的奶盖爆品引入新的原料供给链条，做为直营连锁茶饮品牌，非常依赖于上游供应链的稳定性，以及规模所带来的议价权。通过奶盖爆品迅速打开市场，目前喜茶的 50 多家门店每月约用掉 20 吨的茶叶。通过更深入的掌控供应链，例如茶叶的匹配或者是根据需求去培养品种，形成品牌壁垒。

　　• 供应链成熟的产业，先做渠道建立消费者信任，然后做自有品牌(例如Costco的Kirkland自有品牌)。当前渠道和品牌都在争夺消费者，他们的传统界限区隔正变得越来越模糊。那些产业发展较成熟的品类，就有被渠道从前端撬动的可能。

　　• 销售渠道下沉。高端消费品做品牌，低端消费品做渠道。中国城乡差异巨大，有7.5亿广大人群的农村，特别是3.5亿人口的四线城镇才是大多数消费品的决定性战场(见下图)。小米之家在过去一年半全国开了一百多家门店，势如破竹。我们把这一机会背后的驱动力也归结为“好”字诀，对应的其实是3～5线城市消费人群的消费升级。

　　“省”：用低价打动人心

　　低价永远是最能打动人心的。我们认为当前“省”字诀的主要机会来自于两个业态：

　　一是二手(例如手机3C领域转转优品、找靓机等)，另一个是租赁/共享(例如服饰领域衣二三、女神派等)。

　　二手和租赁/共享都意味着消费者能更便宜的获取商品，降低了消费门槛。这两种业态背后的驱动逻辑是人们消费习惯和观念的变迁，以及由于技术、模式、或流通链条成熟而产生了新供给。更多关注hi新零售。