淘宝店铺优化实战篇

     今天给大家分析一个化妆品店铺，不选卖得最好的，这样更具代表性。上一篇文章注重可操作性，这一篇实操和理念并重。当然各类目通用。
     一共分两部分，基本功和提升。
这是被分析店铺：  金源商贸  http://shop36459314.taobao.com/
这些是对比店铺：  小然屋  http://xiaoranwu.taobao.com/                   
                   小也  http://xiaoye.taobao.com/
                    Nala  http://nala.taobao.com/
                  
    金源、小然屋是同一城市的，这样更有利比较。小也、nala是化妆品类目做得较大的两家。

    废话不说，先看基本功。基本功分流量、转化率、服务三部分。
   流量：（排名部分）先预测一下宝贝排名，金源和小然屋的热词排名绝对不高，看单个宝贝销量就可以看出来，化妆品竞争这么激烈的类目，单价又不高，金源和小然屋销量200多的宝贝竟然分别只有有4个和3个。小也有178个，是金源的44.5倍！这数据有什么意思呢？小也店铺的总浏览量是金源的44倍，44.5和44，两者惊人的相似！我不是说销量就是一切，但要流量，销量是必须的，而且不能等。
     想要大流量应该明白排名第5页和没排名没什么区别！没有买家蠢到会翻很多页寻找产品，前两页没有，重搜！想要一个热词排前面，去看首页平均销量有多少吧。你的宝贝不是和搜出来的4000个宝贝做竞争，只有排前两页才会发生竞争，你的店铺不是和所有卖相同品牌的店铺在竞争，竞争的只有长期占据前两页的几个店铺！看看所有宝贝排名吧，销量也越来越多了！而且人气排名的转化率要比所有宝贝排名转化率高。
     销量200+的宝贝金源有4个，小然屋有3个，为什么小然屋的浏览量反而是金源的1.44倍呢？200以上只是我选的一个区间，不同区间对应不同热词。小然屋销量100+的宝贝数量是金源的1.57倍，50+的数量是金源的2倍，20+的数量是金源的2.86倍！不同区间的销量只要选好对应的词，流量与付出是成正比的,所以不同区间的销量都有可操作的价值。顺便透露一下小也200+的数量是178，nala200+的数量是162，很相近哦。点到为止，以后另辟新帖详谈。我这没有化妆品类目的数据魔方，也无法看到宝贝的上下架时间，所以产品分布和标题略过
（点击率部分）有机会在搜索首页展现了，点击率如何呢，有没有超过10%？不是开玩笑，一个热词，你的点击率超过10%，店铺流量就会几何级增长了。点击率无非就是标题和宝贝主图了，这里只说宝贝主图，nala完美胜出，放nala与金源比较一下，高低立现
下边再看金源卖的最火的SKIN79,搜人气排名，感觉像是黑人和白人比美，一对比就像个仿品，图片拍摄的不好一定要后期处理一下，不再赘述。
转化率：（详情页部分）客服部分不去测试了，店铺首页请参考之前写的http://bbs.paidai.com/topic/62173，下面只说详情页。详情页大家自己去看哈，只有nala一家完成了吸引—适合—信任的步骤。卖宝贝只需要一点做到极致就可以，大佬的店铺都是这样的，对于发展中的店铺来说，想在同行的中做到极致是很难，所以需要细节，用细节优化去争取更多的客户。这四个店铺的详情页有一个特点，就是你在浏览的时候都不知道自己在浏览哪一部分。你无法引导客户，客户浏览完了心理没购买的意向，只有跳出。把握客户的方法太多，以后再说，不再赘述。对于正品、包装等等想要展示给买家的地方，图多不代表有用，没抓住消费者的心理，再多的图只是拖慢网速而已。想展现的太多，结果没有层次感、没有重点，访客体验太差劲。其实每一个类目都可以做自己这行业的详情页模板，以后新产品照着做就ok。不管店铺实力如何，详情页的优化是都可以做的，这就是通过详情页提高转化率的重要性。因为细节过多，之后另辟新贴写细点，在这不再赘述。
服务：淘宝已经把店家的服务公开量化了，所谓店大欺客，大店铺中的服务评分对访客影响较小。中小店铺不可以忽视这一部分，这不是不干昧良心的事就可以的，数据的细小差别就是访客选择的理由。看一下这4家店的服务情况，nala和小也动态评分或退款速度有超过行业平均水平的，小然屋和金源各项服务数据都高于行业平均水平，这也证明了店大欺客那句话啊，呵呵。退款速度和退款率其实可以优化一下，要退款的买家请他走完整个流程最好，这事不是给售后说一句就可以了，要给员工提硬性要求，退款率才能真正降下来！
基本功三个方面，金源的服务算是及格了，其它两个方面还是要努力啊，要销售额增长可不能只等市场增长。相信上边提到的三个方面很多店铺是很容易做到的，有句话说，电商拼的就是执行力嘛，聪明的人不少，做得好的人不多啊。

    提升分回头客、特殊服务、特色、优化四部分。这些属于技巧性的部分，就看大家谁的知识面广了，起四两拨千斤的效果。
    回头客：都想要回头客，那就看看大家是怎么做的吧。金源完全没找到对会员的优惠，这在淘宝店铺算是稀有的了。小也、小然屋的的形式太单一，没有nala给力，为什么给力，有机会再细说。留住老客户的成本是很低的，化妆品和保健品尤其如此！一方面老客户留不住，一方面又不停地寻找新客户，这种行为就太可笑了^^四个店铺留给会员宣传的空间都太少了。只要你宝贝多，还怕她挑来挑去吗，不要把回头客少原因归结到其它方面。在会员策略方面，nala完胜，金源完败。
     特殊服务：（图标）特殊服务当然是正经的，哈哈。特殊在于用的人少而已，比如全球购图标、公益宝贝图标、代购图标、第三方质检图标、试用报告图标、品牌授权图标、24h发货图标等等，淘宝的保障不就用图标表示吗，这些多了买家就认为店铺有实力，完完全全的四两拨千斤效果。举个例子，公益宝贝图标，你每卖个宝贝捐0.02元，访客看不见你捐多少钱的，所以你可以在店铺宣传捐1%、10元等待，随你喽……图标部分，小也胜出，因为他有个HK，呵呵。
     （联盟）联盟在首页需要悬停才能显示出来，但当和买家旺旺聊天时，这是会显示出来的，马上你就成为有组织的人了，有组织当然更可信任。买家不会知道加入这些联盟有多简单的。放两个小图，以防外星人不知道，呵呵。

      特色：店铺这么多，如何才能与众不同。设计方面，首页请参考我之前写的首页设计要义，详情页的之后我会写一篇。现在说一下其它，当然肯定不能是通用的，呵呵，标榜100%正品已经没新意了。看金源的店招。13万客户的店铺算不上大店，但对不开店铺的买家来说，这还是有一定吸引力的。所以我建议金源店铺把店招好好设计一下，突出一下客户数。可以说这位美工的意识很好，但没有表现出来要表达的意思。以后每位客户都可以有一位编号。比如132456，138899等，这样买家也是有组织的人了，呵呵，有的客户就信这一套。简单，但这就是特色。另外，很多地方都可以与众不同，别人退货返全款，金源可以返110%、120%，每笔退单不过多几元钱而已，但噱头已经出来了，什么店铺才能对自己的产品这样有信心！不再赘述，不同店铺都可以试行不同的特色。特色方面，四个店铺打了个平手。
      优化：优化是店铺运营的一部分，当然这对推广和设计的水平要求高点。首先看宝贝分类，金源店铺做得最好，怎么好？自己去看。
首页方面，小也最干净，nala、小然屋都放了很多莫名其妙的统计软件，这些都会影响首页打开速度的，真不明白统计分析官方的这么好，加这么多第三方有什么不同。

属性方面；四个店铺都填的不全，打开量子统计找到流量来源，类目来源与属性是否正确、是否全面有直接关心，我想哪个店铺不至于浪费掉这些流量吧，至少也应该占店铺自然流量的20%。类目流量可是细化后的流量啊，转化率不是直通车可以比的！小也、nala比两位小弟做得还好点，要超越他们的小弟可需要好好反省一下。
滞销宝贝方面，小然屋、金源达27%，小也、nala为19%和18%，其它的可以慢慢超越，这样的细节都做不好，何谈超越呢，凭什么让你超越呢，反省啊反省。