淘宝店铺运营思路（四）_既爱又恨的【钻展】
很多大卖家对它既爱又恨，爱它是因为它确实能带来利润，恨他是可以像吞吐机一样，在一个小时内，就可以把你投放的几万元甚至更多的钱吞掉。
我朋友曾经在一个小时内被吞掉7万元，这个夏天我也因为贪婪在一小时内被吞掉3万元。
有人告诉我你们那点钱根本不算什么，一个浙江商会两年花完近千万就倒闭了。
更可笑是辽宁的一个商会，找了一帮淘宝淘汰的小二，在钻展上花掉几百万后。什么效果也没有，这帮淘汰的小二就都跑了。
有人可能会问，有这么恐怖吗？实话告诉你，这我还少说了哪，现实要比我讲的还要恐怖。
正因为在钻展的世界里，每天都上演这样恐怖凄惨的场景，使我们在钻展的位置上经常看不到那些大店铺的身影。
这个结果告诉我们，钻展的可怕程度远远超过了我们的想象。
因为这些大卖家比我们谁都清楚，钻展有多可怕。
那么钻展到底要不要做哪？当然要做。但必须在满足两个条件的情况下，才能考虑。
一是店铺整体运营稳定，自然流量和直通车流量不能满足现有店铺的情况下。
二是要考虑我们的宝贝是否适合钻展。
钻展升级2.0后，更智能了，有的人说钻展更简单了。
但根据我们的测试，2.0版的钻展更难了，只是不复杂而已。
这个信号告诉我们,今后谁对钻展的规则理解的透彻，谁的投放效果就好。
只有熟悉钻展的规则，我们才不会浪费金钱。
可能很多派友被我描述的恐怖场景吓怕了，但当我们换个思路后，钻展就变得简单了。
一是提高钻展的点击率，让点击价格降低，这样我们可以尽量避免无效花费。
二是通过钻展的测试，要准确的找到访客成交的路径，这样可以让收益最大化。
如果做好上述两条，我们的钻展就可以赚钱了。
在做好上述两条件前，我们要先把钻展的设置搞清楚。
我们只要把设置弄清楚，就会少犯错误，也不会浪费金钱。
如果在设置上稍不留意，钻展就会要了我们的命。
因此，我们要对钻展的每个设置进行测试。
因为钻展的每个设置都很重要，如果我们在某个设置上出现错误，被吞噬不只是金钱，甚至我们的信心也被毁灭了。
在测试结果出来后，我们还要优化钻展的设置。
有一个简单的方法就可以优化这些设置，把有收益的设置保存，把没有收益的设置删除掉就可以了。
其次要把投放比例搞清楚，我的微薄“@旋风_1968 ”有钻展的投放比例，“@淘宝创想 ”微薄每周四公布一次最新的钻展投放比例。
我们可以先按照这个投放比例投放，然后再按照我们实际投放的情况，来优化投放比例。
这样，钻展投放比例才能更匹配我们自己的投放比例。
提高点击率是钻展的生命线，说白了，就是提高图片的点击率。
为什么要提高图片点击率哪？因为，钻展是按照图片的展现量收费的。
如果我们的图片不能吸引访客点击，即便是再多的展现量也没有做用。
当我们投放没有被点击或很少被点击，那么钻展的点击金额就非常高。
所以，我们要让图片尽量引起访客的注意，让他们看到图片就产生点击欲望。
在制作钻展图片时，要思考选择什么样的宝贝应该放在钻展图片上。
我们要考虑什么样商品能匹配钻展效果，因此我们还要平衡这些宝贝。
如果我们为了降低点击费用，单纯的把那些点击率高 点击量大宝贝放在钻展图片上，是不对的。
因为，我们做钻展为的是增加收益，不是为增加点击率而作钻展的。
如果我们为了增加收益，把成交量大、转化率宝贝放在钻展的图片上，也是不对的。
因为，转化率高的宝贝往往点击率很低。这样做会使点击成本更高，当每个点击超过1.5元时，这个钻展就是赔钱的了。
那么怎样才能让我们的钻展点击率高，转化率又高哪？
有一个简单的办法，就能做到。
进入量子后台后，直接把那些点击量大、点击率高、成交量大、转化率高的商品提炼出来。
然后，我们把这些宝贝放在钻展图片里就可以了。
因为，点击量大、点击率大宝贝就是反映访客的喜爱程度，成交量大、转化率高表明访客对宝贝描述的认可。
用这样的宝贝做钻展素材，既能提高点击率，也能增加成交。
这样有目的的选择，才能使我们制作钻展图片不盲目，同时也能把风险降低。
我们可以先做几张图片进行测试，看看那张图片的点击率高。
还可以细分到产品是放在图片的左侧的点击率好，还是右侧点击率好。
也可以测试图片的颜色，来检验那个颜色点击率高。
然后再对文字内容进行测试（创意），使用折扣信息好，还是用包邮好，看看那个创意点击率高。
字体也能影响访客的点击欲望，我们可以对字体进行测试。看看访客是愿意点击宋体字，还是黑体字。
通过我们以往对钻展测试的结果看，当宝贝图片放在左侧文字放在右侧时，点击率大，但成交量小。
当宝贝图片放在右侧文字放在左侧时，点击率小，但成交转化率好。
一般遇到这样的情况，我们尽量让两张图片同时轮播，这样，可以让点击率和成交量达到平衡。
横幅图片（banner）的背景色要带有渐变，产品放在两侧，文字放在中间时，点击率和钻化率都不错。
在测试图片的同时，我们要对钻展位置进行测试。
钻展的位置也很重要，不是每个位置都能为我们带来收益的。
淘宝钻展有很多位置，那些位置能够带来成交，我们都要通过对钻展的位置测试，才能得出结果。
如首焦可能点击率高，点击金额也便宜，但可能没有收益。
横幅转化率好，点击费用昂贵，收益也可能是负数。
旺旺对话框点击率高 点击量少，成交量少，转化率高。但我们能够获得收益，向这样的位置我们就要考虑长期投放。
所有这些，都要通过测试才能得出结果。
列如我们通过测试的结果是，首页一屏banner收益好，旺旺收益好 listing收益好
我们就可以设置三个不同的计划，投放这三个地方。
接下来我们还要测试用户访问成交路径。
关于钻展成交路径的测试，主要通过页面的投放来测试。
看看是投放首页收益最好，还是投放宝贝页面收益最好。
通过对这两个页面的收益核算，看看那个页面能让我们获得最大收益。
钻展收益=钻展成交金额-钻展花费
如果首页能为我们获得最大收益，那么我们就应该投放首页。
另外要注意的是，在对页面测试的过程中，我们还要看看哪些产品容易成交。
然后，我们把那些容易成交的宝贝放在首页。
这些宝贝放在那个位置好，还要通过测试才能得出结论。
一般淘宝店铺的首页，前三屏的最容易产生成交的地方。
我们可以把那些容易成交的宝贝分别放在一瓶测试一天、二瓶测试一天、三瓶测试一天。
假设宝贝C在一屏成交量大，我们就把宝贝C放在一屏。
宝贝A、B在二屏容易成交，我们就把宝贝A、B放在二屏。
我们还可以看看这些成交宝贝的价格，我们也可以让相同价格的宝贝，也尽量出现在容易成交的宝贝位置附近。
再看看成交宝贝的款式，也可以让相同款式的商品在首页展示。
同时我们还要看看，这些成交的宝贝属于哪个分类，我们就要把这个分类的文字链接，放在访客喜欢点击的位置。
只有这样，我们钻展的投放才能匹配访客访问的路径，当访客能在第一时间，找到他们想要访问的商品，成交也就变得容易了。
这就是我们天天讲的网站要符合“用户体验”。
另外，我们还要注意，当访客进入首页后，千万不要让访客点击超过5次以上，才能进入宝贝页面。
一般当访客的点击5次以上，进入宝贝页面，会有75%的访客没有到达宝贝页面就已经离开了。
可能有派友提着板砖气哼哼问我，你这75%的数据是哪来的。
不用问我了，你可以先花5万元去测试一下，就知道是不是75%了。哈 你敢吗？
钻展时效性我们也要注意，因为图片广告投放一段时间后，往往就会失去广告的效果。
当我们把钻展优化好后，猛投一段时间，我们就会发现点击率逐渐下降，点击价格增高。
因为点击率下降，说明喜欢浏览我们宝贝的访客正在逐步的减少。
这时我们就要留意，一旦收益成负数时，我们就要立即停停止投放。
通常点击率下降会在第三周或第四出现。
千万不要把钻展简单化，钻展的测试是一个系统的工程。
我们要多花时间，研究钻的展规则，多花时间对每个设置进行测试、对图片测试、对位置测试。
还要考虑我们的产品是否适合做钻展，从中找到产品成交的路径。
为了节省金钱，我可以在点击率高、转化率高的时段进行测试，已获得小样本。
然后我们可以同通过对小样本的进行优化，再进行全时段投放，已获得大样本。
再对大样本的优化，就可以长期投放钻展了。
所有这些测试、优化要通过一个月以上的时间才能在完成。
这样，这个过程才能系统完整的体现出来，因此，我们说钻展是一个系统的工程。
最后，我要提醒所有卖家，特别是中小卖家，“钻展有风险，投放需谨慎”
转帖请注明来自派代网作者：旋风1968
微薄交流:@旋风_1968 (请注意下划线）
------------------------连载推荐-------------------------
淘宝店铺的运营思路（一）_选择商品要与市场匹配
http://bbs.paidai.com/topic/136761
淘宝店铺的运营思路（二）_宝贝描述的4要素与量子分析
http://bbs.paidai.com/topic/137933
淘宝店铺运营思路（三）_直通车的秘密与技巧
http://bbs.paidai.com/topic/139234
