如何提升网站的重复购买率
网络营销和做传统营销一样,都不能做一锤子买卖。网店做好关键还是得有一大批的回头客,就和实体店拥有老客户一样重要,这是提升业绩的必经之路,所以,回头客越来越多才是一个健康网店的发展之路。提升网站的重复购买率,那就得学会跟进和服务客户,让客户满意,黏住客户,让客户多次访问,多次购买。
1. 提供免费服务,让顾客先尝后买。
免费的先尝,付费的后买是大家经常采用的一种营销策。我们经常在超市中看到免费品尝,免费试饮的促销活动。我自己之前就做过这种工作。
我以前是做传统的线下快速消费品销售工作的,我的第一份工作是促销员,当时我们的销售业绩是全国冠军。我们当时是这么做的。
我们专门瞄准儿童,一看是家长带着孩子进来,就向小朋友问好,表情和语气都和小孩子一样,而且会时刻保持跟小孩一样的状态。通常我会说:“你好,小朋友,给你尝尝好吃的。”
通常,妈妈往往会反过来问好吃不好吃。这时候,我立马会转移方向,转向那个妈妈,并且告诉他这个东西是天然的,怎么怎么好,有几款口味的。说完这些,我还会告诉她现在购买的话还有什么可以送。
我从促销员一直做到促销督导。后来,我们整天给促销员编对话模式,编完了就培训。这种模式确实帮助我们取得了不错的成绩。
这就是先免费,后收费的先尝后买销售模式。这种销售模式在网站上同样适用。也就是说,线上和线下的手段应该是一样的,只是模式有些改变,在网络上,很多产品我们没有办法让客户直接使用,不能让客户体验。但是,这没有关系,只要我们的后台系统能够跟得上就不是问题。
我们也可以推行这种免费体验方式。把我们的利润让出来,不需要客户支付运费,不需要客户花一分钱,就能够试用我们的产品。
这种策略相当于是在放长线,客户们的脑袋都是很灵光的,谁都知道这种免费是怎么回事。如果我们的产品物美价廉,质量上乘,最后客户是会心甘情愿地掏“银子”埋单的。思想可以向别人学,方法需要自己创,这种思路我们不妨拿来一用,只是你的理由要正当,要能够让客户接受。
2.持续跟进客户,增加购买次数
为什么要持续跟进客户?因为客户是很容易“健忘”的,如果我们不及时跟进,客户可能光顾一次之后就再也不记得我们了。
跟进客户在线下的传统营销中比较多见,经常是销售人员,客服人员给客户打电话,或者直接登门拜访。那么,做网络营销应该如何跟进?
通常,我们跟进客户的工具是电子邮件。比如某某教育机构,他们通常会让大家在网上注册,然后为客户们提供一些免费的学习机会。客户在免费学习之后,工作人员就会给这些免费试用的客户们发邮件跟进。
在邮件中,他们往往会这样讲:
您好,我是12公司的xx。是这样的,您前段时间在我们公司的网站上注册了信息,说您有兴趣学习英语,我们尝试给您打电话,但是没有联系到您,希望您收到邮件以后尽快回电话给我们。我的免费电话是xxx。顺便献上11月限量优惠课程表,每月成功报名者可以获赠两本免费课程书。
为什么他们会用电子邮件跟进?大家都知道,在进行网站注册的时候,人们一般都不会把电话留给对方,怕被骚扰,但是邮箱是必须填写的,因为在网站上注册之后,必须登录邮箱进行验证才能使用,因此邮箱往往都是真的,通过电子邮箱肯定能够联系到客户。当客户注册完毕,留下邮箱之后,我们就可以用邮件的方式联系这个客户了。而且,在联系客户的时候还能描述一下客户注册这个事情。当然,在邮件的后半部分,要加上一个让客户购买的理由。这样才可能让客户再次光顾我们的网站,并购买产品。
3.通过多种渠道促使客户转介绍
开发新客户是很多销售人员头疼的问题。曾经有人统计过,开发一个新客户的成本是维护一个老客户的7到10倍。那么有没有什么拓展客户,让销售更简单的办法呢?有。那就是促使客户转介绍。让客户帮助我们介绍客户,耗时少,成本低,成功率高,可以说是世界上最容易的一种销售模式。
有一种客户会让我们的销售工作变得容易做。这种客户会义务帮助我们推介。他们和我们就像朋友一样,遇到了合适的人,就会把我们的网站或产品推荐给他。他们在报酬方面没有任何要求。当然了,这种客户是求之不得的少数派。除了这种情况,我们就要想办法开拓渠道,寻找方法来促使客户进行转介绍了。
(1) 建立会员积分系统
现在很多商城型网站都建有会员积分系统:购买产品可以获得积分,撰写评论也可以赚取积分,不同数额的积分可以享受不同级别的折扣,可以用积分换取商城里面的商品。这些是很多商城都采用的策略。
还有一种积分方式,就是转介绍客户之后,介绍人可以获得积分。介绍的人越多获得的积分越多,自然积分级别也越高。
(2) 直接给好处
这种做法属于比较直接,比较现实的做法。简单说,就是给帮助网站进行转介绍的人一定的好处。具体的方法可以是直接的提成,回扣,也可以是代金券和返赠等。
(3) 激发浏览者情感与兴趣的共鸣
很多时候,客户都是通过朋友们的使用经历带来的。因为他们看到身边的人在使用某种产品,得到了某种优惠或者益处,自己也产生了同样的兴趣。
以前我没有信用卡,后来发现没有信用卡不行,到现在我也有了一张属于自己的信用卡。我办信用卡的时候还有一个小故事。有一天我们开完会,一个同事说他请客。我以为他发财了。他说刷信用卡可以打折,超划算。我一听就来了兴趣,而且我还没有一张信用卡呢。然后,这个同事就把那家银行的网址给我发了过来,我点击链接,填好资料,不久之后,我的信用卡就下来了。
做业务员很累,有那么多的客户等着我们去开发,而我们根本没有那么多的时间和精力。那该怎么办?如果我们能够想办法吧现有的客户发动恰里,让客户变成业务员,我们的业绩就会飞速增长,我们的公司才能真正成长。也许这件事会比较费工夫,但是我们必须想方设法去做。
写在最后的小科普:什么是重复购买率及计算方法
重复购买率指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数,重复购买率越多,则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高,反之则越低。
重复购买率3种计算方法
方法一:基于用户计算,是指统计时间区间内所有产生过购买行为的用户,以每个用户为独立的统计单位。
计算公式:(产生过重复购买的用户数量 / 所有产生过购买的用户数量)*100
举例:统计某电商上个月的重复购买率,假定上个月共100个用户产生订单,其中20个用户产生了2笔(含)以上的订单。则该网站上个月的用户重复购买率为20%。
方法二:基于订单计算,是指统计时间区间内所有产生过购买行为的用户,以订单为独立的统计单位。
计算公式:(用户重复购买的订单数量/所有购买的订单数量)*100
举例:统计某电商上个月的重复购买率,假定上个月共100个用户名产生订单,其中80个用户名各自提交了1笔订单,产生重复购买的20个用户名中,有10个用户名各自提交了2笔订单,另外10个用户名各自提交了3笔订单。则该网站上个月的订单重复购买率为(20+30)/ 130 = 38.5%
方法三:基于商品计算,是指统计时间区间内所有产生过销售的商品,以商品ID为独立的统计单位。
计算公式:(销售过2次(含)以上的商品/所有产生过销售的商品数量)*100
举例:统计某电商上个月的重复购买率,假定上个月共100个商品产生了销售,其中有20款商品产生了2次(含)以上的销售。则该网站上个月的商品重复购买率就是20%.