系统分销模式

从2002年起，深度分销成为中国快消品的主流销售模式。我们认为系统分销模式，是快消品企业超越深度分销、实现垂直增长的利器。简单来说，系统分销模式由以下五个环节组成：

第一，改造销售模式。将基本销售单元由办事处、区域，一步到位地划分为“区块”，每个区块由一个销售人员、分销商、目标终端组成。这样，企业直接管到销售的最基本单位，资源配置也能直接管控，避免管理环节的信息失真与传递缓慢。

第二，改造销售作业系统。由“销售人员+物流”变为“系统平台+业务员+物流”，即由系统平台将三种销售资源（客服、销售、物流）集成在一个系统平台上，提高销售效率。这一项改造，可以减少20%～30%对传统销售人员的依赖，提高订单响应速度30%。

第三，改造销售过程管理模式。在系统上可以实现对每个一线销售人员、管理人员每日动态、成果的可视化、即时化追踪。加上运用销售漏斗模型，系统可以对每个人的每笔业务进行自动追踪、统计、提醒，甚至完成绩效考核、核发奖金及工资等工作。

第四，改造销售报表模式。以100人区域销售团队为例，纸质的业务日报表，每人每周6张，每月产生2400张报表，其中的信息真假、价值，一线办事处经理已不能有效处理。对于动辄万人的销售团队来说，这种日报表系统的信息价值，从大区到总部的管理层也无法人工处理，填报表日益成为业务员应付差事的流水账。有前三项改造的支持，一切信息均从“原子”开始，可以无限累加，实现一线人员简单输入，系统就能自动运算、各级管理层也能得到智能呈现的结果。

第五，改造费用管理模式。将过去延时审核的费用管理，变为及时跟踪、动态监控、智能分析、自动改善的管理模式，避免不合理的费用。这一项改造，可以至少节省10%以上的渠道促销费用。对于渠道促销动辄上亿元的企业来说，这不是一笔小钱。