分销过程中如何做好铺货

  分销是厂商产品实现销售的有效途径之一，在当前销售体系中分销渠道囊括了一系列中间环节，包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。分销渠道如同血管是人体新陈代谢的通道一样，畅通与否，极大程度地决定着最终产品销售的成败。因此，做好渠道的相应管理工作，对厂商和渠道而言都相当重要，那么如何做好相关的工作，分销渠道铺货管理又应从哪些方面入手?

  严格意义上来说，铺货是厂家配合代理商(代理商)共同进行的一种市场作业，厂家与代理商(代理商)的业务人员按既定的路线逐一拜访经销商(代理商)的下游客户，向客户详加解说，使客户同意进货。不过，从现在的市场格局来说，某些发展成熟的品牌和产品在发展到一定阶段后会将渠道工作交给经销商(代理商)，自身开始淡化在渠道中的角色，而安心进行对产品品牌的塑造。

  针对下游渠道铺货，对于经销商首先必须维持市场价格秩序，不能造成价格混乱，否则会给铺货带来难度，比如已经进货的终端店面要求退货等问题;第二，事先安排好拜访路线，提高拜访效率;第三，进行铺货作业前，必须对参与铺货的销售人员进行培训，这又包括铺货技巧和心理辅导的内容，前者是使销售人员能以具有说服力的言辞，使终端渠道同意进货，后者则是使销售人员对铺货充满信心。

  当然，在铺货的过程中还是有些地方需要注意的，比如对铺货区域的选择、铺货对象的选择等。大多数代理或经销商在选择铺货区域时一般都是从具备相当消费水平和能力的地区开始。在这些较富裕的乡镇、城市郊区铺货既可以避免决策风险，也可以总结经验。

  其次，对于配合厂家铺货的经销商，应根据其销量、铺货店数等指标给予一定的奖励。但需要防止其以低价卖出，以免扰乱市场价格。

  第三，参与铺货的经销商卖给零售终端的价格必须一致，以免引起零售终端的抱怨。最后就是当产品需要售后服务时，必须做好相应的售后服务。

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