如何做好电子商务分销

  电商，有人说电是渠道，商是本质，商业的本质来源于顾客的需求，直接到顾客手中的是货，不是你的宣传标语多么好听，也不是你的营销手法多么精明，只有顾客用得好，才是真的好。所以你的产品本身决定了你的路能走多远，别老把顾客当傻的，别以为别人不介意那么一点多余的边线，问问你自己介意不介意？你不介意不代表别人也不介意？如果有想和我一样做分销的童鞋，首先去一家公司就看货，货不好，其余的都是扯淡。

产品就在“自己手里”

实例1：“前天就下的订单，怎么今天还显示未发货啊？顾客催我催得不行？亲，赶紧帮我发了吧”- - 如果是你，觉得这家分销实力如何？

实例2：“亲，我开始推广了，砸直通车了”，半个月后，“亲，今天有50单要发”，你的回答“不好意思，仓库只剩下40多件了”- -你会不会想死的心都有？

以上两个情况，99%的分销商都遇到过，所以他们感叹，如果自己有资金，货在自己手上该多好，所以我们必须让他们感觉货其实就在他们手上。

具体操作：

商品卖点手册：

发布产品的卖点手册，让分销商清晰的知道一件商品的卖点在哪里，让他们很直观的又节约时间的去了解我们的产品；

库存实时预告：

经常性地校对库存具体真实情况，以一定的频率告知分销商库存精准状况，让分销商清楚库存状况，有针对性的进行推广；

原拍摄图：

有部分分销商是有自己美工的能力的，他们想与众不同，独树一帜，我们应该提供最原始的图片给他们，让他们的才华得到彻底的绽放。

产品的打包：

现在的快递市场依然很粗犷，很暴力，很多买家经常收到货物是烂的，原本这是快递的失职原因，最后分销商却成了买家的出气筒，应该在各个环节中让分销商清清楚楚的明白知道，增重分销商的信任。

产品的补单周期：

我们要的是有实力的分销商，有运营，推广等能力的分销商，这类分销商除了利润，售后解决速度之外，最担心的就是产品的补单周期，所以想让一个分销商推某款爆款之前，你必须打消他心里的这个顾虑，并且实际能够做到不断货现象，如果你不能做到，千万别夸下海口，要知道最后怎么死的都不知道的是你自己。

产品错开

分销商最注重的就是能否赚钱，对于全职经营，用心经营的人，一定希望自己的一番付出之后拥有客观的收获，这个收货就是赚钱。不管是线上线下，面对于需求多样化，趋于个性化的不同消费者，一定是需要差异化进行引导的，一者是进行产品品类的错开，二者则是进行出厂价的错开，让分销商同样拥有引流款，继而关联店铺其余产品的销售。

具体操作：

分销商分类：

初期分销商几乎没有质量可言，随着时间的推移，分销队伍不断的壮大， 需要以营业能力，装修能力，推广能力，运营能力等多个主要的维度对分销商进行分类，并将它们加入到前期规划好的分销商各个等级之中。

产品分类：

需要将不同的产品进行进一步再进一步的细分，结合分销商自身店铺的定位，优先将与分销商店铺定位的产品授权予该类分销商。对不同能力的分销商，授予产品线的不同。

出厂价分类：

淘宝官方虽然不再引导“爆款时代”，但是真正的店铺运营操作当中，绝大部分的店铺的生存依然依靠爆款，爆款来源于选品，推广等，建立一定的机制，让分销商优先拥有选择款式的权利，再进行部分推广费用以及降低供货价的方式，让分销商能够打造出一个爆款，进而带动其余产品的销量。

后话

为什么用这个词？“计划赶不上变化”，“再好的规划没有执行等于0”，建立真正健全的分销体系，有太多的因素，包括以下提到的部分：客户体验丶渠道扩展，还有一个公司里面各个部门的紧密联系，例如：分销部与美工部丶运营部等部门之间的桥梁的搭建，这些都是需要时间的；还有拥有了规划，但是人员执行不到位，也等于是空谈，我姑且在此谈谈“后话”。

分销商的壮大：

如果随着时间的推移，分销部的每日业务订单量拥有稳健的前进步伐，那么将会面临到更多的问题，由此需要聘请更多的人才参与其中，整个分销部门将逐渐的壮大，到后期，分销商所涉及的数量，质量...都将增大。到此时，需要拥有更严格的管控，例如：价格管控。

供应链的加强：

供应链的加强应该且必须是一个与分销商发展并行的过程，谁也离不开谁，随着分销商规模不断的扩充，在供应链体系上也需要不断的加深，加宽，配合分销商。总之，就是拥有了一定数量的分销商，你需要让那么多的分销商赚到钱，但是单纯这个品类，由于市场的饱和度和存在竞争强度，单个品类势必会不断的遇到瓶颈，如果只是留守在单个品类，分销商将经历过鼎盛时期而步入逐渐萎靡时期。

客户体验

规划的开篇，我讲了自己对分销商的理解，其实我们就是销售，只不过没有了面对面的交流，没有带着样本去找客户，不是大批量批发给客户...我们是靠旺旺，靠手机，靠微信，我们是靠着图片代理了实际的产品，我们是一件代发，这就是我们的销售。但销售的本质没有变化，分销商是卖家，那只是相对于最终的消费者，但是相对于我们，他们就是我们的客户，那么如何服务好他们，让他们觉得做罗梵迪诺的分销商，既赚到钱，又称赞我们“good job”，这个点我认为一点不比供应链的重要性差，反而是有过之而不及。

返点制度：

有这么个发现，人的欲望其实是无限的，“我这个是不赚你钱的”，相信很多人都听过这么一句话，但是回归到我们自身身上，我们会反驳一句“鬼才信”，即使你实际上没有赚钱，但是别人就是认为你赚得腰缠万贯了。《人性的弱点》里有这么一句话：“当一个人已经认定了一件事情后，你很难再改变”，既然改变不了，不如顺着他们的意思，就姑且让他们以为我们赚了很多，那么分销商会认为，我既然帮你赚了这么多，还帮你点亮了品牌的黑夜，让您迎接了黎明，您分杯羮给我怎么了，由此我们需要建立合理的返点制度，一者在于顺应人的心理，二者让分销商更有拼劲。

支持部分推广费用：

每个人必有他长处的地方，我相信很多分销商推广能力很强，但是也许他们没钱，如果他们的点击率，转化率能够达到一定的程度，即使我们支付部分的推广费用又何乐而不为呢？长期的角度来看，必定赚钱，成就了别人才能成就自己。

定期活动款推出:

淘宝是什么？无活动不淘宝！看了个文章，还觉得颇有道理，这个也是目前电商的状况，小到“拇指斗价”，大到“聚划算”，整个淘宝的世界里，或者整个电商的世界里，包括由京东引导的6.18，淘宝的双11，搞得线下市场也要跟随线上的潮流了，所以供应商应该定期拿出那么一部分的产品，降低供货价，降低最低零售价，尤其是淡季的时候，人心惶惶，给分销商这么一针，肯定带劲。

客户申请活动批准：

什么是优质分销商，就是你只要给货，我就能卖，淘宝逐渐的将权利回归卖家，我们应该学习淘宝逐渐的将权利放开给卖家，只要他们具备这个实力，我们应该适当丶合理的放开，到最后不是由我们引导，而是由市场引导他们，我们只是供货给他们。

美工支持：

很多人是夫妻店，小团伙店，他们都是进行分销，但他们并没有专业的美工，他们有心投放钻展丶直通车但是没有作图的能力，我们应该给于他们帮助，让专业的人做专业的事。

店铺运营支持：

企业培养员工喜欢从最低层开始培养起，里面涉及到一个人的感情问题，分销想要做大，必须拥有忠诚度很高的“粉丝”，这些人哪里来，就是由我们牵引着逐步做大，这些人在刚开始的时候也许不懂，但是一腔热血，而且大部分的分销商的运营能力是没有专业的运营人员能力强的，那么就应该出这么条措施，支持丶引导他们。

定期回访：

产品最终到达谁手里？顾客手里，产品不好，分销商能卖得好吗？定期回访收集顾客对产品的评价；这么久没见面，都不认识你谁了，定期回访，与分销商建立友情，打破信任危机，让分销商有什么问题丶难题可以尽情的找你倾诉，这感情建立了，可不是那么容易就被别的品牌拉走的，跟做人一个道理，个人觉得。

拥有线下实体店的分销商：

很大一部分我们的分销商肯定是拥有线下实体店的，这就是一个资源，好好利用这个资源，收益可不小，对于这类客户，一般是很有实力的客户，应该加强关注，多沟通，拿下他。另外，做电商，需要掌握消费者的动态，经常和这类人聊聊，你可以知道各个地方的顾客的看法是如何的。对于产品的改良，规划的更改...都是一个不错的参考点。

分销部所做的所有事情都是围绕“客户体验”，包括但不局限于会员等级制度，返点政策，推广费用部分支持，美工作图支持，产品信息包括卖点手册，库存情况等，都是在于提升分销商的体验，让分销商虽然没有摸得着实际的货，虽然没有与我们正式谋面，但是能让他们感觉得到货就在他们身边，我们的人就在他们身边，只有在建立信任的基础之上，并且结合供应链，他们才会重点去销售我们的货品，为我们建立品牌。

在这里，没有太多的思想在里面，必须考虑公司自身实力丶人员配置等因素，一口吃掉一头大象是不可能，应该以点带面，逐步的扩展网络渠道的道路，目前的淘宝占据了电商的绝对头号榜单，而淘宝拥有C2C这个很好的平台，所以我选定这个点为基础点，把这一战打响。然后开通天猫分销，进军天猫商城，到后面的购入专业的分销系统，侵入各个拥有较高知名度的电商平台，到最后的入住外贸B2B或者B2C等领域。

文章来源：https://www.hishop.com.cn

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