如何更好的选择分销商
2014-07-21|HiShop|阅读量：
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导读：以前的许多中小企业，都期望能给自己的产品找个显赫的婆家，如销售系统纵深庞大、销售人员素质高并齐备、配送设施先进完善等等，以便自己的产品能在最短的时间内铺向最广域、最深度的目标细分市场。
但，当自己以过多的让步为代价，自己的产品真的进入这些...
（一）、讲究“门当户对”，以中型分销商为主要招商对象
以前的许多中小企业，都期望能给自己的产品找个显赫的婆家，如销售系统纵深庞大、销售人员素质高并齐备、配送设施先进完善等等，以便自己的产品能在最短的时间内铺向最广域、最深度的目标细分市场。 但，当自己以过多的让步为代价，自己的产品真的进入这些婆家的时候，它们却发现，由于大分销商的产品线丰富、利润源众多，自己无多少品牌号召力的产品，往往都会被其打入“冷宫”，受到冷遇，如铺货上架率迟迟都不能上去；当初所签的合约和自己的市场监管政策，通常都会变成一张张毫无约束力的废纸，如当自己以更高的扣点返利，好不容易吸引得分销商重视自己的时候，它们又开始低价倾销或是窜货；品牌淘汰较严……
（二）、评估综合素质及发展潜力，在代选分销商中确定最终的分销商
要评估待选分销商的综合素质及发展潜力，需要考察的东西自然是比较多。
1、法人证明文书和企业基本情况。
以确定待选分销商的合法性，以初步了解待选分销商的企业发展简历、企业实力及现在的发展状况等等。这需要待选分销商提供企业营业执照（复印件）、企业简介、近几年的年度销售收入乃至现金流量表等等资料。
2、在经营大范围对位的情况下，看有否经营同类产品的市场经验。
对许多分销商来说，由于渠道终端的相近性、上游厂商所要求的具体产品经营类别不构成竞争性等原因，往往都存在具体销售产品类别跨度较大的情况。如经营糖果的还可能同时经营调味品，经营小食品的还可能同时经营酒水等等 。
3、通过正侧面了解待选分销商资信。
如：
（1）、通过查看现金流量表等资料，看待选分销商的资金周转情况；
（2）、通过时不时上门拜访待选分销商，看是否发生供货商上门催讨货款的情况；
（3）、通过与该企业员工的交谈，了解是否经常出现过拖欠工资等情况。
这些是正面了解待选分销商资信的方式。
侧面的方式通常则包括了：向其它的供货商了解待选分销商是否出现过低价倾销、跨区域窜货等扰乱市场秩序的情况，是否出现过经常拖欠货款的情况；向其对手及其下游商家，调查待选分销商的口碑等等。
4、销售网络资源的拥有现状及拓展能力。
结合待选分销商的运营时间、人力资源等情况，一般要采用下述的方式以达到相应的目的：
（1）、了解待选分销商现时拥有的下游分销商、大中型卖场和零售网点的数量；
（2）、看其在当地市场中所占有的网点比例，看其快速分销体系是否合理、是否对完成某个销售任务有保障；
（3）、通过其近期的网点维持和网点增长情况，周边市场的分销情况，看其市场拓展能力和发展前景的好坏；
（4）、通过要求提供市场运做计划，看其市场运营方略的好坏。
5、组织结构及人员构成。
这重点考察的是两个方面：
（1）、组织机构的完善与否，通常都关系着待选分销商经营管理的正规、安全与否。
（2）、人员构成着重指销售人员的构成。
里面需要了解的内容包括了：销售人员的人数；结合待选分销商所经营的产品品牌的数量，看其目前的销售人员是否存在不匹配的情况，如果人力资源较紧，这在说明该企业可能存在银根吃紧问题外，还存在某产品不会得到持久有力的推进的可能；销售人员的素质等等。当然，如果该企业在人力资源使用上有自己的绝招，能够使自己企业的销售人员个人产值一直高于同行的话，则另当别论。
6、配送工具等其它。
配送工具在一定程度上，影响着产品铺货上架的速度，影响着待选分销商服务下游分销商、大中型卖场及终端店的质量，因此，待选分销商配送工具的有无或匹配性，是值得选择分销商的上游厂商考虑的。
除此之外，还有企业形象及文化建设意识、品牌认同感、仓储等等，也需综合权衡。
文章来源：https://www.hishop.com.cn
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