深度揭秘：分销商挑选必备要点

　　分销商挑选是企业进行分销的重要问题之一，由于上游企业和分销商的利益目标不同，也影响了分销商的主次的认识。而企业纷纷转投互联网市场进行网络分销后，借助分销系统网站规避这个难点。下面笔者就简单为大家深度揭秘一下：

　　(一)、讲究“门当户对”，以中型分销商为主要招商对象

　　就如前面的所言，以前的许多中小企业，都期望能给自己的产品找个显赫的婆家，如销售系统纵深庞大、销售人员素质高并齐备、配送设施先进完善等等，以便自己的产品能在最短的时间内铺向最广域、最深度的目标细分市场。

　　但当自己以过多的让步为代价，自己的产品真的进入这些婆家的时候，它们却发现，由于大分销商的产品线丰富、利润源众多，自己无多少品牌号召力的产品，往往都会被其打入“冷宫”，受到冷遇，如铺货上架率迟迟都不能上去;当初所签的合约和自己的市场监管政策，通常都会变成一张张毫无约束力的废纸，如当自己以更高的扣点返利，好不容易吸引得分销商重视自己的时候，它们又开始低价倾销或是窜货;品牌淘汰较严……

　　经历了或是见识了太多的打击之后，人就会变得更加理性。现在，许多的上游厂商在网络招募分销商时，通过设置相关审查门槛，将自己的分销商定位为基础较扎实、销售平台较好、生存发展压力及潜力俱大的中型分销商。通过扩大分销系统网站的推广，极大的为分销商招募实现这一目的。

　　(二)、评估综合素质及发展潜力，在代选分销商中确定最终的分销商

　　要评估待选分销商的综合素质及发展潜力，需要考察的东西自然是比较多。

　　1、法人证明文书和企业基本情况。

　　以确定待选分销商的合法性，以初步了解待选分销商的企业发展简历、企业实力及现在的发展状况等等。这需要待选分销商提供企业营业执照(复印件)、企业简介、近几年的年度销售收入乃至现金流量表等等资料。

　　2、在经营大范围对位的情况下，看有否经营同类产品的市场经验。

　　对许多分销商来说，由于渠道终端的相近性、上游厂商所要求的具体产品经营类别不构成竞争性等原因，往往都存在具体销售产品类别跨度较大的情况。如经营糖果的还可能同时经营调味品，经营小食品的还可能同时经营酒水等等。

　　对产销速食烤鸭系列产品的xf企业来说，如果遇到了大致条件合适，而主要经营产品类别又不在肉食速食产品范围的分销商，则需要搞清楚，它是否具备同类产品的经营经验。有经验的上手自然较快，所以有经验者优先。

　　(三)、通过正侧面了解待选分销商资信。如：

　　(1)、通过查看现金流量表等资料，看待选分销商的资金周转情况;

　　(2)、通过时不时上门拜访待选分销商，看是否发生供货商上门催讨货款的情况;

　　(3)、通过与该企业员工的交谈，了解是否经常出现过拖欠工资等情况。

　　这些是正面了解待选分销商资信的方式。

　　侧面的方式通常则包括了：向其它的供货商了解待选分销商是否出现过低价倾销、跨区域窜货等扰乱市场秩序的情况，是否出现过经常拖欠货款的情况;向其对手及其下游商家，调查待选分销商的口碑等等。

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