线下企业进行线上多渠道策略

　　对于线下中小企业来说，进入电子商务必备途径就是进行网络分销，那么制定正确的多渠道策略是企业决策者的一项重要任务，所以今天探讨的多渠道分销主要针对线下企业的电商之路。

　　一、目的

　　常规的线上渠道分为入仓和不入仓两种，包括：B2C平台、团购、信用卡商城、积分商城、、品牌折扣、网上分销渠道等。

　　在进行多渠道时，我们首先应考虑需要实现的目的是什么。是为了做品牌还是做销售?我们想要实现的目的不同，则操作方法不同，最后实现的结果也不同。

　　1、以销售为目的

　　则以价格优势取胜即可，有活动等就参加，对于清库存和渠道经验较少的商家较适用。

　　2、以品牌为目的

　　好好进行产品、市场规划，研究网络的核心用户群，并以自己优势针对性的攻占用户群需求的核心品类。沃尔玛曾经转型从百货向食品，亚马逊转型从图书向百货，这些实例足以证明：零售商强大的供应链不是最重要的，而是占据了目标用户需求的核心品类，如此多渠道布局便是不战而胜。

　　二、多渠道优劣势分析

　　1、入仓典型就是京东FBP，利用其强大的仓储配送优势销售商品，但其仓储配送成本也跟随销售量增加而增大，这类型适合实力强大的品牌商合作。

　　2、不入仓典型就是天猫，只向商家提供平台及生态服务，商家自行解决仓储配送。京东SOP也如此，此类适用于商家综合实力相对欠缺的合作。

　　仓储配送是电商生态圈的重要组成部分，有句话这样说：“用户体验中的‘最后一公里’确定商家的未来”，电商平台如是。

　　多渠道分类：

　　1.、一级渠道：天猫和京东

　　只拿天猫和京东对比的话，天猫占据线上零售非标类(特别是服装)的江山，而京东则占据线上零售标准类(3C、家电)的江山，京东依靠强大的物流系统取胜。所以未来线上的霸主是谁都说不准，但可以肯定的是，对这两个渠道，商家都应该重视并用于主力发展。

　　2、二级渠道：QQ电商、亚马逊和苏宁易购

　　三者具有潜力优势，QQ电商凭借强大流量和用户做支撑，如今分布有拍拍、QQ商城、QQ网购、QQ团购和易讯(自营);亚马逊是全球线上零售霸主， 在国内也走得很稳健，且正在调整仓储物流各方面的本土化计划，所以物流体系仍是支撑其发展的优势潜力;苏宁易购是传统零售进入线上发展最猛的一个，以其发 展强势姿态和强大的供应链所支撑。

　　三、渠道目标用户群划分

　　1、京东、当当：主要偏向于北方用户，而天猫则多偏向于南方用户;京东男性用户多于女性(因为早期3C产品针对男性);当当用户多是小资型、国企事业单位居多;天猫用户群主要是家庭主妇和在校师生;

　　2、当当(非标类)的客单价、客件数和二次购买率绝对高于京东和天猫，毕竟有10余年历史，所以客户群已经非常稳定;京东客单价和转化率高于天猫，凭借其正品保证和物流保证;天猫在流量获取、女性用户忠诚，这些是其它渠道所无法匹敌的。

　　线下企业电商之路有很多，但是经过多渠道分销我们得出：多渠道针对商家而言均有好处，毕竟“存在即理由”。所以凡是无绝对，适合自己的才是最好的。

　　市场上的成功需要强有力的渠道成员能有效履行分销职责，中小企业营销渠道要根据自己的实情因地制宜，量体裁衣，否则邯郸学步，无果而终不说，反而因此使增加成本，造成无谓的损失。

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