网络分销策略

1．分销渠道含义分销渠道是企业的产品（或劳务）从生产者向最后消费者或工业用户直接转移所有权或间接转移所有权时，所经过的由企业内部的机构和外部的中间商组成的途径。其主要功能在于调节生产和消费在时间、空间、数量等方面的矛盾。以最节省的时间、最合理的环节、最经济的费用，实现产品的价值。分销渠道一般都有如下的特征：首先，分销渠道由参加产品转移的多种类型的社会组织所构成。其次，每一条分销渠道的起点都是生产者，终点都是最后消费者或最终用户。最后，分销渠道又是多种物质或非物质形式的运动“流”的载体。

2．分销渠道决策,分销渠道类型分销渠道的类别和型态，可以从不同的角度，按不同的标准进行剖析和区分，大致可以做以下几种分类:
　　①直接渠道和间接渠道：这种划分是看企业在其分销活动中是否通过中间商。直接渠道就是商品从生产领域转移至消费领域时不经过任何中间商转手的分销渠道。间接渠道则是指商品从生产领域转移至消费者或用户手中经过若干中间环节的分销渠道。②长渠道和短渠道：渠道长度是指企业在纵向上配置的不同类型中间商的层次数，通常称作阶数。对于间接渠道来讲，根据其介人的中间商层次的多少可分为长渠道和短渠道。长渠道是指生产者经过两道以上的中间环节，把产品销售给消费者；而短渠道则指生产者没有或只经过一个中间环节，把商品销售给消费者。
　　③宽渠道和窄渠道：根据渠道中组成每个层次的同种类型中间商数目的多少，可分为宽渠道和窄渠道。一般来说，使用的同类中间商越多，企业在市场上的分销面就越广，反之，则越窄。
　　④单渠道和多渠道：根据生产者所采用的渠道类型的多少，分销渠道可以分为单渠道和多渠道。如果企业将所有产品由自己直销或全部交给批发商经销，则称之为单渠道。如果企业在同一层次中利用不同类型的销售组织，则称之为多渠道分销。
　　(2）分销渠道策略优化在买方市场条件下，企业选择正确的分销渠道是使产品有效地达到目标市场的关键问题。在产品的市场投人期，选择合适的分销渠道，能够使消费者迅速接受新产品；在成长期，选择合适的分销渠道有利于扩大商品销售。总之，在制造商和消费者之间必须有最迅速、最节省、最准确的分销渠道。
　　在确定分销渠道模式的基础上，企业还要选择和决定具体的渠道对象。即选择哪些中间商来销售本企业的产品。合理地选择分销渠道，实施分销渠道策略是顺利实现产品价值的前提和关键。企业在选择分销渠道之前，应综合分析影响分销渠道选择的各种因素，详细了解市场营销环境，以便作出正确的决策。影响企业选择分销渠道的因素很多，主要有如下几大类。
　　①产品因素：包括产品的单价、体积、重量、易腐性或易毁性等。
　　②市场因素：包括用户数量、消费习惯、市场竞争状况等。
　　③企业自身因素：包括企业的规模、管理能力及控制渠道的愿望等。
　　④国家政策因素：包括税收法、商品检验法、出口法等。 

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