B2B电商平台：屈姑集团2018年将二次定位互联网品牌

HiShop最新消息，柑橘精深加工企业屈姑集团今年将重塑旗下整个互联网品牌，包括水果罐头、果酒等品类均将发生重要变化。屈姑集团电商总经理李玲玲透露，集团未来近十年内不会选择融资或上市。

据了解，屈姑集团成立于2005年，B2B商城系统目前拥有柑橘精深加工系列产品、脐橙鲜果、果蔬罐头、屈乡风味等多个系列共计超80个品种。以出口业务为主，屈姑集团约七成的销售业绩皆由出口外销贡献，内销部分则以线下和线上同时进行的方式开展。

一家历时十多年的农产品加工企业，如何让自己在互联网时代轻盈发展，它与天猫、盒马鲜生等线上平台又有着怎样的关系？近日，与李玲玲进行了一场深度对话。

一、要把粽子的单品销售额做到2000万

网：2017年，你们新增了几条产品线？

李玲玲：新增了我哥回脐橙粽、秭归鸟脐橙饼、每日橙、水果罐头。每日橙每年会推出两款新的品牌，水果罐头做了8款不同的系列。我们并不是想模仿江小白去做青春语录款，但是，我们会把水果罐头用很青春的方法表现出来。

网：哪些品类是你们的核心？

李玲玲：水果罐头、鲜橙和粽子。鲜橙包括每日橙、菊宋元明橙，还有大批量的贸易。秭归脐橙主要是做团购的。粽子的话，今年只做了五百多万，2018年粽子的单品目标是做2000万的销售额。

网：多品类会分散整个集团的资源和精力吗？

李玲玲：我们是多品牌、多小组来运营的。比如，策划秭归鸟脐橙饼，是一个项目组去做的，项目组有8个人，负责策划、设计、活动推广和品牌公关各个方面。项目组并没有生产车间的人，不会涉及公司的生产、库存和物流等部门的公共资源。

网：产品线方面的投入有多大？

李玲玲：我们有11个厂房，去年投产了4万平方米的单体全自动生产线，除了27个工人，从生产打包、加工所有都是全自动。除了这个车间，我们还有茶果粒、饮料、酒类、粽子类和罐头类，每一个单品会有一个工厂。另外，我们还有一个秭归当地最大的一个鲜果打蜡清洗中心，主要负责整个生鲜的清洗、包装、打蜡。

网：这些生产线的产能大概如何？

李玲玲：4万平方的纯自动生产线，水果罐头是每年5万吨，蔬菜罐头每年20万吨，酒类方面，我们放了20罐，一罐20吨。

网：出口和内销业务大概是一个什么样的比例？

李玲玲：出口占70%，内销30%。

网：2017年的出口销售额是20亿吗？

李玲玲：对。这是整个秭归脐橙的（出口）销售额。我们渠道主要是大货做出口，小批的做线上，做精品果和团购。

网：是通过你们的电商公司销出去的？

李玲玲：是整个集团，我们电商不到1个亿。电商从2014年开始做，2016年单独成立了电商企业。电商占我们整个公司现在比例蛮少，但是我觉得涨势应该会很快。

网：你们现在所有的分销渠道还是偏重于线下？

李玲玲：不是。我们是这样的，就是做水果和水果精深加工的供应链，这个供应链主要是基于屈姑集团自身的平台。我们有20多个自己的平台，包括天猫旗舰店、京东TOP店、京东自营店、苏宁店。另外，我们还有50多个是分销，比如双十一TOP3的那些卖家，都在做大批量的橙子和罐头的分销。第三块就是线下。

二、未来的方向是做工业旅游

网：您提到做酒，之前做酒是卖不出去吗？

李玲玲：不是卖不出去。我们公司生产的酒长的像红酒，搞了很多酒，超级痛苦。果酒本来是一个很新的概念，中国都知道葡萄酒，谁知道橙酒，如果包装还是很像红酒的话，会让人混淆概念，我到底是喝的什么。

所以我们要对产品做二次定位。以前生产红酒的这种瓶子全部都淘汰掉，现在投放市场的是异形瓶。第二，我们的橙子宣传要从维C、保健这个角度来宣传，不能像以前红酒一样。现在我们用橙酒的元素，开发了一些小瓶装的酒。

网：这个酒主要是做内销？

李玲玲：有三分之一出口到俄罗斯做朗姆酒。主体在国内，水果罐头现在是一半内销，一半出口。粽子全是内销。

网：做酒是因为想把橙子的价值利用最大化？

李玲玲：价值利用最大化确实是我们的目的，但现在只是开始，现在所有的深加工只是初级深加工。

我们有两大方向，第一，未来的精深加工就是生物科技，把橙子皮里面的纤维素提炼出来做减肥药、香水、香精等，生物科技以后是医物科技。第二，我刚才讲的都是一系列产品，工业旅游才是我们未来的方向。

网：工业旅游？

李玲玲：是的。秭归是中国的脐橙之乡，屈原故里文化在我们这儿，我们在做中国柑橘馆和四万平的全自动生产线的透明工厂，已经在和很多旅行社合作了。

网：为什么要做工业旅游？

李玲玲：这是跨境融合新零售的一个趋势。大家都在讲全域旅游，秭归本来就是旅游城市，别人来看三峡大坝，看屈原故里，这些都是自然的东西，我们必须把带有文化性质的东西注入进去，这就是我们为什么建中国柑橘馆的初衷。

屈姑集团并不只是做秭归脐橙馆，而是要把全世界各地产区的橙子，比如赣南的、美国佛罗里达的，还有重庆的，所有产区的橙子都放进这个展馆。

网：工业旅游会带来很大的盈利吗？

李玲玲：工业旅游2018年才正式开放，但是2017年我们已经在尝试旅游这块了，虽然量不大，现在只有几百万的销量，不到一千万。

我们怎么做的呢？第一是产品，第二个路线，产品方面把我们开发的很多产品，比如脐橙粽、秭归鸟脐橙饼、黄桃罐头，跟湖北省的前十的旅行社进行合作。

网：有点像推销。

李玲玲：但是这确实是一个很大的市场。现在湖北省很多景区都有屈姑集团的产品，这其实是很大的收入。我们是会议销售和旅游、游学销售很大。现在很多旅游社跟宜昌、荆州、武汉、黄石这些当地的教育局合作，端午节来了，我想要小朋友过来，到你们这儿来参观屈原的文化，来包粽子，这也是属于旅游的一大块。

另外，我们跟当地的交运集团合作，把秭归柑橘馆纳入了两坝一峡后面的线路游，这非常棒，每年每个旅游社下面有30万的人流量，宜昌有400万的旅游人量和3千万的人次，这就是我们的流量，这就是我们的市场。

三、收集线下的数据服务于线上

网：你们像是直接切入了精准的C端。

李玲玲：我们就是切入C端。所有的导游、所有的游客到我们馆来了，来的这些人都是流量，我们给他们每个人发一个二维码，相当于把所有的流量转到我们这边来了。通过给他们推荐二维码以后，其实流量都转到我们的天猫旗舰店了，相当于收集了线下的数据去服务线上。

以前是收集线上的数据服务线下，做了旅游以后，就是通过线下来服务线上，其实是一个相互的过程。

网：天猫应该很喜欢你们。

李玲玲：我们的分销商和我们的天猫店长都特别喜欢旅游这块渠道。你可以在网上查一下我们的店，凡是卖屈姑产品的，线下很多人是通过来三峡旅游，导游推荐了以后，他们说我在当地旅游，觉得这个产品有点重，感觉蛮好吃的，一查，确实跟我在那边吃的一个味，很多人反映我们这个渠道做的很成功。

网：销售渠道方面你们是怎么布局的？

李玲玲：出口就不说了，就是148个国家。内销方面，主要是以湖北大本营为中心做线下，线下主要是做大型的餐饮、烘焙渠道。然后，以湖北省覆盖全国，就是像一些连锁店，沃尔玛等等全国性的，这是线下的渠道。

线上的话，首先是做好20多个自营店铺，尤其像天猫旗舰店。它是品牌标杆，也是行业数据。很多人了解屈姑是从这些店铺了解的。

大家可能知道现在天猫是不赚钱的，但是我们其实一直在花大价格投入这几个店铺的运营。我们的分销比天猫都赚钱，为什么我们要花精力投入这个？就是因为想把品牌标杆做起来，做好自己这二十几个自营的品牌。自营品牌做好了，更多人会找我们做分销渠道。

网：所以天猫对你们来说销量不高？

李玲玲：天猫对我们来说是一个品牌店，天猫店比我们所有的分销都要小一些。我们在天猫店投入了很多视频、内容，花了很多钱进去，天猫店做的很精美。

天猫店刚做的时候，有大量的淘宝客、大量的活动。我们的产品是做不起来这个价格的，都是亏的，在砸（指大力投入）这个东西。其实我们前期也想的很清楚，就是用钱来砸这个店，让更多人了解我们的品牌。

网：就是砸天猫旗舰店？

李玲玲：是的。我们是做品牌的。现在天猫超市和苏宁超市都进了，这是我们的分销渠道，我们量也有，利润也有，分销很简单，这不像我们自己的店。

我相信任何一个企业，想把自己品牌做好的，前期在天猫这种店里面赚钱的应该蛮少。任何人是想把品牌做好的，因为我们毕竟是一个企业，不是一个个人。

天猫相当于我们每个新品的发布会。我们现在做表白款，第一款全部放在天猫，会做大量的活动，是不赚钱的。过了一个月后，产品经过1.0到2.0的更新时，我们会把1.0的版本做分销，我们第一款产品不会出现在任何分销渠道，除非在天猫。

四、你想不到的地方都可能卖橙子

网：电商贡献，您刚才提到稍微有点低。

李玲玲：从2014年起来，今年总公司的年产值是11.9个亿，电商不到一个亿。

网：未来在电商方面会有更多的投入吗？

李玲玲：肯定。

网：在电商方面加大投入的话，有没有一个量或者一个数据？

李玲玲：我们现在团队40多个人，以我刚才说的项目小组制的话，首先是人员方面，人员方面首先在策划设计方面，不光是我们自己招人，我们现在在湖北大学等等蛮多学校找毕业的设计师，搞众筹设计，我们希望搞一个品牌策划、一个品牌库。第二，我们要招聘运营人才和活动推广人才，还有公关人才，现在特别缺公关人才。

网：2018年有什么样的规划？

李玲玲：把现在线上卖的几个流量好的，包括罐头和橙子，把它们所有的互联网品牌重新塑造一遍。另外就是脐橙的深加工。

网：为什么要这样做？

李玲玲：因为我们现在自身的一些深加工的东西，比如说酒、蜜之类的，很传统，我们只是把一个传统的东西放在这里，因为改造一个产品是很慢的，不是三天就可以出来。这些产品需要经过整个塑造。2018年，我要把其中几款东西该淘汰的淘汰掉，该创新的创新，尤其是酒类跟果醋类这两个产品，是我们2018年的一个重点。

网：要改掉吗？

李玲玲：不改掉。红色的瓶子适合我们线上，而且价格偏低，2018年我们会把这款果醋和橙酒全新定位，做一个互联网的产品，投放到所有的渠道。

网：这个改造是指包装上的改造吗？

李玲玲：整个品牌的VI，整个策划。

网：产品的话，果醋的成份不会变？

李玲玲：会。2018年会打造两款，第一款是延续不添加任何防腐剂的，走高端的产品。第二，我们要针对线上，开发一些浓度稍微低一点的，就是针对线上好卖的，里面的成份可能少一点的。现在必须这样做，不能自己老搞的很高雅，但是不适应这个市场。

网：你们现在和盒马鲜生合作吗？

李玲玲：我们是通过阿里菜鸟做的。

网：给他们做货源上的供应？

李玲玲：我们做屈姑的牌子，把所有的渠道拿来一起做品牌。今年我们做了一个蛮大的动作就是，为整个中石化的易捷做了2018年橙易卡。我们把这个卡拍了蛮多视频，现在已经推了五个地方，鄂东、鄂西、鄂南，每个地方我们去做一个推荐。比如鄂东，会涵盖周围五六个城市的易捷便利店的采购商，我们在现场给他推橙易卡，这个橙易卡是要在线上提货的。

我们以后会专注这些特殊渠道的鲜果和深加工的开发，你想不到的地方都可能会卖橙子，它就是可以卖。

五、近十年都不会融资或上市

网：对于2018年，您对行业或者公司有什么样的预判吗？

李玲玲：对这个行业，我觉得天猫要是再这样卖橙子，卖不下去了。我有很多同行，包括做得很好的同行，我们经常在一起交流说，现在都不在天猫上卖橙子了。

我也比不过别人。你知道秭归脐橙多恐怖吗？别人拿外地的橙子来冲我们的橙子，别人可以拿一半的价格在网上卖。我们现在不愿意这样做了，可能以后我们会注重品牌化，就做高端的。

以后就接大宗货。一次性发几十吨的单子，这种单子我们继续接，但是小的单子我们不愿意接了，不想浪费这个精力，不赚钱又辛苦。我们还是会往农产品的标准化和基地的整个源头发展。

现在我们跟阿里在做整个基地的整合、渠道的共享，为什么别人愿意来找我们？首先，在中国深农供应链企业很少。找个当地最大的龙头企业，我有现成的标准化基地，和现成的生产设备，阿里的优势就是有好的渠道，有盒马鲜生、易果生鲜，大家联合做，我们把基地和标准做好，不相信阿里不能把东西供到这些好的平台。我觉得2018年还是资源互补吧。第一还是加强自己一些标准化的东西，第二是学会资源互补，资源对接。这样做比自己找经销商要容易得多。

网：在融资方面有什么进展？

李玲玲：不融资，不上市。我们并不需要融资，我们最近在做众筹，它分为两种，第一种是产品众筹，分为一千万的产品，第二个是整个入股形式的，就是差不多两千万，从这个基地建设，脐橙产业链，我们把中国柑橘馆纳进去了。

我们为什么要进行众筹，并不是说我们需要钱，主要是为了品牌宣传。让更多人参与进来，这才是我们的初衷。

网：为什么不考虑融资和上市，还是做大以后再上市？

李玲玲：可能近十年来都不会考虑上市。

网：要深耕？

李玲玲：我们以前一直在做国外的市场，而且我们的董事长是一位儒商，他一直低头做事。这跟我们自己是实体企业出身有关，因为我们是从实体起家的一个企业，不是纯互联网企业出身，

但是，国内不能这样，国内就是要宣传，要让所有消费者知道你这个品牌。我做电商以后发现，电商就是要自己IP化、宣传、行业交流、走出去。