干货：如何用数据实现竞争对手监控

　　是不是常遇到过竞争对手的销量突然就起来了，给店铺来一个措手不及？完全不知道竞争对手做了说什么动作，就突然间爆起来了。这种后知后觉的意识偶尔让商家们都很无奈，各种临时措施补救，往往结果却不如心意。可见平时疏忽对竞争对手的监控，导致手上的蛋糕被同行咬了一口，还得苦逼的接受现实，多么痛的领悟。

　　一、竞争对手的企业背景和供应链

　　数据的监控脱离不了对竞争对手的了解，知己知彼才能百战百胜。所以了解竞争对手的第一步，主要分为两个部分：企业背景和供应链。

　　1、企业背景

　　基本信息：关于竞争对手的所在区域、成立时间等

　　联系方式：联系人、电话、邮箱、地址

　　在行业的排名：关于竞争对手在线上或线上的排名情况

　　竞争力：竞争对手具备的实力是什么？资金？产品研发？选款能力？生产效率和质量？成本控制？售后服务？资质？

　　品牌传播渠道：线下有什么传播渠道？线上除了阿里平台上的推广是否还有其他传播渠道

　　产品结构：目前用于店铺的产品品种有哪些？占比分别如何？

　　电商团队结构：参与到电商项目的团队组织架构

　　线下经营概况：品牌在线下的年度销售规模如何？销售点有几个？

　　店铺经营状况：竞争对手在开店以来的真实营业额走势，按月或者按年统计

　　产品生产成本范围：预估竞争对手不同品类的生产成本范围

　　产品毛利率：预估竞争对手不同品类的毛利率

　　电商定位：电商业务的定位是什么？增加品牌知名度？腻补品牌业绩？快速抢占线上市场份额？放缓脚步盈利为主？

　　电商布局：竞争对手还有做哪些电商平台，各个平台分别情况如何？

　　2、供应链

　　优势品类：自主研发或者代工或者拿货，具有优势品类是什么？

　　主打风格：产品的定位和设计风格是什么？

　　消费群体特征：年龄、身高体态、职业、消费时间、消费力度、消费需求等

　　主打材质：主打材质是什么？材质的优劣势分析

　　主打工艺：风格定位，设计理念等

　　主要销售地域：预估竞争对手的成交地域主要划分在哪些省份

　　款式来源：自主研发？仿版？代工？拿货？

　　以上基本上涵盖了竞争对手的情况，类目不同具体需要统计的维度也不一样（如服务类产品），通过这些基本信息能判断竞争对手的实力和优劣势。假如一个实力不比店铺雄厚的竞争对手，用价格战的方式完全可以击垮对手，就看谁能亏得起，当然这是不提倡的，毕竟会扰乱市场秩序。以上的调查统计属于一次性统计，基本上不会变更，除非店铺要转型。

　　记录了竞争对手背景和供应链的信息之后就需要了解对手的店铺情况。

　　二、竞争对手店铺了解

　　竞争对手店铺的相关数据统计主要分为经营概况、全店分析、无线端分析、推广分析、CRM分析、客服分析和主打款分析。

　　1、经营概况

　　通过竞争对手店铺本身显示的基本信息和生意参谋的市场行情看到对应的内容外，另外还有一些第三方的网站也能查到对应的一些信息。了解竞争对手的经营情况才能知道自身和竞争对手的差距有多少。

　　2、全店分析

　　主要是了解对手店铺的设计风格定位和产品的动态情况，从中找出差异化的方向。

　　3、无线端分析

　　如今的无线流量至少都是70%以上，所以无线端的分析更为重要，无线的工具也在不断的增加，一些相关的工具并不是适用于所有的商家，所有主要是统计以上通用的维度。

　　4、推广分析

　　竞争对手的推广方式尤为重要，主要了解竞争对手的付费投入和店铺或者产品的相关玩法和推广打造思路。

　　5、CRM分析

　　竞争对手的老客户也是店铺的新客户，通过了解竞争对手的CRM情况，能获取到店铺的客户兴趣爱好，以便于店铺内自己做CRM和拉对方的老客户。

　　6、客服分析

　　有事没事测试一下竞争对手的客服，了解客服的服务质量，并从服务上寻找差异化的服务体验。

　　7、主打款分析

　　需要清晰的认知到竞争对手主打款的情况，才能从中优化自身的主打款。

　　通过表格的形式统计竞争对手店铺相关的数据维度和分析结果，并每周定期更新。了解竞争对手现在的情况，记录好现有的各个维度，能有效的指引店铺未来的发展方向，而且能从中获取到一些对于店铺发展有效且可以借鉴的运营方法，避免走一些弯路。更能了解到客户的需求和运营的差异化。

　　以上的统计的频率是以周为单位，能大致避免对竞争对手监控的疏忽，但是针对一些临时状况却监控不了，所以还需要有一份可以每天监控到竞争对手相关数据的表格。

　　三、竞争对手产品监控

　　竞争对手无非就是他家的产品和店铺的产品产生竞争关系，所以归根结底主要还是产品。监控主要有后台自主监控和表格监控。

　　1、生意参谋数据统计

　　现在生意参谋的功能越来越齐全了，有两个付费的功能：市场和竞争。可以直接查到竞争对手近30天的数据情况，坚持每天看一次，竞争对手的各种行为都在掌握之中。

　　当然会存在大部分商家是没购买这两个功能的，毕竟这两个功能的费用也不低。针对这种情况，只能通过人力才统计来解决了。

　　2、表格监控

　　这个表里的日销量需要过去30天的销量出来后才能进行统计。其他统计的维度不在多，主要是每天的销量变化情况，如果销量变化较大，那就说明竞争对手昨天有做一些动作（参加活动，搞促销等），这时候就需要想办法处理了。除了日常的监控异常之外，还有另一个目的，就是针对竞争对手和自身主打款存在一些差距的情况下，该往哪个方向做调整，这样才能真正的把控到自身产品的发展。

　　举个旅游产品的例子。签证属于标品，基本上信息和属性都是差不多的，无非是在附加价值和价格上回有所偏差。但是签证在淘宝上涉及到的属性较多。

　　通过这种权重划分的形式对自身和同行进行打分，可以清晰的了解到自身的存在的缺陷和优势，并针对这些进行优化和卖点展示。

　　四、总结

　　1、竞争对手的背景和供应链信息录入。主要是竞争对手的实力情况的了解，针对实力的强弱判断竞争对手的优劣势，避重就轻，更好的在对手的弱势上发展自身的优势。统计更新频率为一个月。

　　2、竞争对手店铺的情况录入。主要是对店铺的基础了解，能从中吸取一些经验来优化自身的店铺。统计更新频率为一周。

　　3、竞争对手产品的监控。主要针是把控好竞争对手的主打款的数据异常情况，有利于及时采用临时应对措施，避免差距拉近或者变大。统计更新频率为一天。