钻石B2C拉开争夺战 盯准中价位消费群

       中国目前已成为全球第二大奢侈品市场，其中近2600亿的珠宝市场正被互联网“入侵”。初步统计，国内网络珠宝销售机构已超过100家。一个年销售20亿元的网购珠宝市场不仅逐渐成型，还以每年200%-300%的速度递增。眼下，以钻石小鸟、BLOVES、九钻、珂兰以及戴维尼为代表的钻石网店前五强开始领跑第一梯队。

       然而，受美国“蓝色尼罗河”奇迹启蒙的中国钻石网店们，在日益激烈的竞争中不得不面对“中国特色”的进化。

　　在日前深圳举行的“婚博会”上，记者获悉，目前除戴维尼依然坚持单纯电子商务外，钻石小鸟、珂兰、九钻等选择了“鼠标+水泥”的模式，而一直坚持线上线下两条腿走路的中国第一家专业结婚钻戒直购网站———BLOVES结婚钻戒网，日前将全国第9家体验店开进南京，是以“电子商务+体验店+呼叫中心”模式进入的第7个市场。随着这家新店的落地，BLOVES与对手在运营模式上进一步分道扬镳。

　　BLOVES董事长曹霖在接受南都记者采访时表示，“大胆尝试在商圈中心设立体验店的模式，使BLOVES目前较对手已率先实现盈利。”

　　“告诉消费者，用放大10倍的放大镜观察”

　　“去买钻戒，你最好带上个放大10倍的放大镜，这样可以有效鉴别钻石档次，瑕疵一目了然。”BLOVES结婚钻戒网董事长曹霖告诉记者，看似同品质的钻石，网上销售的价格仅为市场的30%-70%，有些钻石网店号称是“平民价格”。但大部分消费者，并不确切地了解降价的空间来自何处?而且看起来差不多的钻石，为什么传统渠道与网店销售的价格存在如此大差距，而不同的网店之间为何又有很大区别?

　　“运营结婚钻戒电子商务，前期我们做了大量的工作，培育消费者。”曹霖说，例如告诉消费者，在购买前要了解钻石的四个鉴定标准：净度、色泽、重量和切工。普通消费者可能认为颗粒越大，售价越低越好，其实不然，钻石的大小一般最为大家熟识，体积越大越值钱，1克拉的钻石一般是50分的4-6倍价钱。1克拉以下的钻石基本无投资价值。但我们不能忽略其它几个指标，一个是净度，一般分为5个级别：LC (完美无瑕)、VVS(非常非常小瑕疵)、VS(非常小瑕疵)、SI(有轻微瑕疵)、P(可以看得到的瑕疵)。

　　“这些，如果商家足够诚信，你可以从你购买钻戒时所配备的证书上看得到，只是消费者根本不懂得是啥意思，买了个便宜的P货(可以看得见瑕疵)，还以为捡到大宝贝。”曹霖说，色泽也是重要的指标，可分为D100、E99、F98-L92等级别，L92以下就不是宝石级别。“有很多不太透明的钻石，甚至偏黄的，卖得很便宜。”

　　最后是切工，可分为EX (完美切工)到P(有瑕疵的切工)等几个级别。

　　争夺3000-6000元的主流消费

　　一位多年从事钻石销售的行业人士向记者表示，中国大陆钻石消费的主力区间在3000-6000元左右，销售比达到50%-60%。这部分主流产品在15-20分左右，净度为VS，颜色从I到J，其余6000-10000元的钻石销售比重约为10%，而3000元以下和一万元以上的产品占比分别为10%多。

　　“电子商务加入后，消费者的主流消费金额还是3000-6000元这一区间，但产品变为30分以上有国际证书、净度为VS、颜色从H到J，切工为VG以上。”上述人士表示，同类型的产品在传统渠道中需要8000-12000万元，这足见中国消费者“预算消费”的特点。

　　记者调查获悉，传统渠道经营商周大福、六福、周生生的产品中有5%是高端产品、有国际证书，其余定位是颜色级别好、净度则保持在SI级别左右的钻石。而钻石小鸟、珂兰等钻石网店销售的产品，颜色最低级别有K、L，净度在SI以上，采取低价策略、薄利多销。

　　“与其它同行不同，BLOVES是专业的婚戒网站，我们建议婚戒一定要高品质，BLOVES所销售的钻石，净度基本在VS以上，色泽则在J以上。并且我们全球首家颁布了结婚钻戒的分级标准：‘4C+4P’。”曹霖表示，BLOVES的定位有如房地产公司中的万科，走的是电子商务中的中高端路线，以性价比取胜。