淘宝运营的四四二法则全面解读

　　经过了这么多年淘宝的历练，越来越觉得淘宝运营不再是简单的技术，更多的是对于市场的感悟和理解。在营销界，有个广泛被使用的“四四二法则”：直销大师艾德·梅尔(EdMayer)提出：成功=40%定位+40%产品和定价+20%营销。而本文将对淘宝运营的四四二法则进行全面解读。

淘宝运营的四四二法则全面解读

　　(1)40%的定位（淘宝产品定位策略和选款技巧 让数据告诉你）

　　运营做的第一件事，一定是重定位。这个和产品本身同样重要，为什么?有的时候我们发现，卖同样产品的卖家，有的评价产品好，有的评价产品不好。因为不同店铺的顾客生态圈不一样。有的时候，不是产品不好，而是没把它卖给对的人。

　　很多人觉得，产品一定是质量为王，产品质量一定要最好。但是ZARA成功地把一批质量一般的衣服卖给一群追求新鲜感的年轻人，一样做的很好。

　　说到定位，我们必须谈一下数据。现在的电商都知道数据的重要性，都知道数据的好处。但是有没有人思考一下，其实数据是有毒的。

　　现在的卖家很容易通过数据分析出哪些产品的受众最大，而把自己定位在某个最大淘宝群体的市场。最后很可能的结果是，大家都挤在一条独木桥上。呈现的就是现在的景象：全网的卖家都在做爆款。

　　网购和传统店铺有很多的不同，最显著的一条：商圈容积。传统开店营业额高的往往做大众共性的东西，因为一个店面只能辐射一个小商圈，容量有限。但是我们看去年淘宝女装销售第一名竟然是民族风，很小众!这在线下几乎不可理解!这证明网购的商圈容积大的惊人，更惊人的是，它还远远没有被开发出来!

　　说说我自己的例子：本来我觉得做笔记本贴膜，市场太小。后来我看中iPhone手机壳，进入后发现，非常难，然后就继续退回专心做自己的键盘膜。曾经一度我商城的销量和流量都比iPhone手机壳销售最好的店铺更好，虽然iphone手机壳的市场容量比我大100倍。

　　太多的传统行业进电商都死在这一点，他们太多的产品可以选择，所以他们不过滤的都放到店铺来卖。

　　我去参观了很多的淘宝店，发现现在能成功的店铺，几乎都是赤裸裸的产品和定位的成功。大码女装，日本黑帮范，民族风等等。曾经我以为，大店的运营都是超牛水准的。但是去了之后发现，根本没有!他们甚至在搜索，直通车，回购率等方面做的努力非常少，技术很一般。但是因为定位的好，回购率高，所以他们甚至每个月发几万条短信告诉老顾客：节日快乐(每个月都有节日)，然后订单就源源不断的来了。

　　那么，如何检验自己的店铺有没有定位成功?

　　答案是无爆款。大家去看知名的线下品牌在淘宝的店铺，往往没有特别突出的爆款。因为爆款，往往是因为顾客忠诚于某一个产品的性价比，这其实很危险。当每个产品都销售的不错时，说明顾客真正的爱上了这个店铺，这个品牌。

　　(2)40%的产品和定价

　　产品设计一直是我的弱项，我是09年拿了600元钱一个人跑到数码配件批发市场开始做淘宝，选择的东西都是市场常见的，没什么竞争力，做起来纯靠自己的运营能力。曾经还一度自信的认为什么产品我都能做。但是下面两个小故事改变了我：

　　①故事1：

　　在南京某大码女装家做客，老板的一番话让我很受用：“我是个偏执的人，如果要买的东西有缺陷，我宁可不买也不将就。所以我店铺做产品也这样。”他现在只有一个C店，月销售额估计700万以上。在前几年，大家都因为搜索排序的引导去做低价爆款的时候，他家始终坚持做质量。前些年确实很难，但是坚持了几年之后，爆发了。我说这是“好产品最终战胜了营销和搜索”，淘宝最终一定会回归到市场，所以方向对了，总有一天会到达。我觉得他能成功，最重要的2个原因：选了一个回购率高的行业定位。好产品帮他最近几年累计了大量的顾客。

　　这个事情之后，我反思了很多。现在我要求自己和公司员工必须用自己的键盘膜。有主管告诉我，不想用。我告诉他，用的不舒服?那就想办法找出能让你舒服的产品!营销，只能解决顾客的第一次，而产品本身才是市场的核心。接触了大量卖家，我还发现一个很有趣的情形：做传统行业的老板找我聊天，多会谈产品多好。而只做电商的人，往往聊某个运营很牛B。大家猜猜，未来，谁会活的更久?

　　②故事2：

　　南京大部分洗车店做事都很麻利，很快。有一次去一个洗车店，限定洗车时间不低于XX分钟，上车前看到门下一脚垫，小伙子提醒：上车前擦一下脚底。心里温暖。车门打开发现一块毛巾在驾驶室脚底下，说：“你毛巾掉车上了!”。心里还暗想小伙子丢三落四。小伙子提醒说：“上车之后再用干净毛巾擦一下脚底，就一点灰尘没有了!”我心里很感动!其实，他们大可不必管我上车之后的事情，只需要把一个干净的车交给我就完成了整个销售过程，我上车之后脏不脏不关他的事。我感动，是因为他们的销售是真心的帮我解决一个困难。

　　在这之后，我告诉自己：我以后做生意，一定是90%的生意+10%心意。带给我的改变是：店铺每销售一张键盘膜，都会额外赠送一张普通的平板膜，而且在描述里不告诉他。当顾客收到我们产品的时候，发货单上一定会有一段话：赠品通用膜，亲换洗键盘膜的时候可以暂时用这个。

　　很赞同乔布斯的一句话：赚钱是企业行为的结果，而不是目的。心态若不同，产品也就会大大的不同。

　　关于定价，我以前发了一个微博：

　　一个医学绝症的人遇到一个道士，给了他一颗仙丹，收了他9999元。后来他的病真好了。但背后的故事：仙丹只是淀粉，只是因为这个人开始绝望，后来又有了希望，所以免疫力恢复，最后产生了奇迹，自愈了。所以这时候我们思考，这个产品的定价能不能从他自身的成分出发?9999元是太贵，还是太便宜?

　　虽然这是个杜撰故事，但是很多化妆品都类似。只要你能让客户觉得他用了自己变的更漂亮了，那就是物超所值。需要为定价负责的是最终的效果，而不是成本。非常可惜的是，目前淘宝的低毛利不能支持大家去思考：怎么成为用淀粉救人命的道士。但是我相信，未来改变这个行业的人，一定会领跑下一个电商阶段。

　　即使从数据测试来看，尤其在非标品类目，价格和转化率往往不是简单的正比关系。有的时候，我无法从网上判断一件衣服质量和做工究竟如何，那我一般会买贵一些的。(当然，我只能代表一部分人)

　　不可否认，淘宝上很大量的顾客是喜欢低价爆款的，在没有个性化之前，我们看到的产品都是主流顾客喜欢的。但是淘宝个性化之后，千人千面，品牌的客单价可能会影响看到你产品的人的身份。想想看，将你的产品群发给全淘宝具有高消费能力的人，是一件多么诱惑的事情。

　　因为顾客第一，所以未来的淘宝，一定不会打击爆款。因为顾客需求多样化，所以淘宝不会允许只有爆款这一个商业模式。这是个很有趣机会和的挑战!

　　(3)20%的营销

　　在做淘宝有点成绩之后，很多亲戚朋友找我“教教我!”他们或许想知道的是淘宝运营的绝招。一般我都会建议他们别做淘宝，除非他对这个行业有难以抑制的激情。不让他们做的原因：看别人做的行业都看起来很美，但实际上做淘宝赚钱的公司不多;同样的个人一年赚5万，做淘宝连假期没有，上班可能优哉游哉。

　　做淘宝其实没有绝招，不然我干嘛还只坚守一个行业?淘宝运营的招数基本都是基于产品和市场，细节非常多。

　　如果让我给运营建议：先把所有的常规入口都做到60分，然后把主要精力放在最适合自己的一点。淘宝的流量会越来越碎片化，如果是大公司，建议所有常规流量入口设置专人，考核ROI。如果是个人，选择对于自己来讲，精力投入产出比更高的一点来主做。曾经看过一本关于品牌建设的书，他说好品牌一定不是哪里都好，而是有一点特别好，淘宝运营也是这样。

　　以上是我通过对淘宝运营的思考，并根据自己的实际经验解读的淘宝运营的四四二法则，希望对大家有所帮助。