淘宝店铺运营思路的思考（三）_直通车的秘密与技巧

从直通车诞生那天起，一直就是卖家必争之地。

在直通车的世界里，经常能见到厮杀惨烈的景象，有时我也参与其中。

投放中经常出现的错误，有时我们自己也不知道，因为那些错误被盈利所掩盖了。

做好直通车投放，首先，要选择适合的宝贝投放直通车。

千万不要按自己的想法选择宝贝，因为我们自己选择的宝贝，买家不一定喜欢。

新店铺选择宝贝，一定要符合四个基本条件即：停留时间要超过4分半以上，跳出率低于70%，点击量大，旺旺质询量多。

如果，我们的店铺的宝贝能够匹配这四个基本条件，就可以考虑投放直通车了。

直通车的质量得分很重要，但忽视它的人却很多。

当你的质量分差时，别人出价2元就可以进入首页，而你出价5元也不一定进入首页。

质量分差，关键词展示机会也很少。

提到质量得分时很多人很恐惧，实际上有一个非常简单的办法就可以解决。

首先我们要让大部的关键词与直通车标题相匹配，然后是类目要匹配，最后是属性匹配要准确。

当我们发现质量得分低于5分时，我们就要查看直通车的质量得分的提示。

是哪个位置的相关性差，即关键词相关性，类目相关性，属性相关性，所有这些直通车后台都会提醒我们。

假设我们把牛仔裤这个商品放在休闲裤这个类目里，牛仔裤这个词的质量得分就会很低。

即便你出价8元，可能也进不了首页。

当然，如果你有钱，你也可以不考虑质量得分，可以出价10元以上，因为出价高，淘宝也会给你展示。

当点击率增高时，点击价格就会逐步下降。

但这样做的后果是，可能你还没有等到点击率增加，就已经倾家荡产了。

这里特别提醒中小卖家，在直通车的质量得分上一定要警惕。

接下来我们来选择关键词，关键词的选择一定要精准。

假设我们卖的是女式牛仔裤，我们用“裤子”这个词就不精准，用“牛仔裤”这个词，表面上看很精准，但实际上也不精准，因为牛仔裤分男女。

当我们用“牛仔裤 女”时，这个词就很精准了。

另外，我们还要选择一些长尾词，如“磨砂 牛仔裤 女 蓝色”这个就非常精准了，但这样词往往点击量非常少。

投放过程中，我们不要担心这些词被点击，也不要怕没有点击。

因为我们投放的关键词是精准关键词，如果这些精准关键词经常被点击，我们投放商品的成交机会就大。

如果，那些长尾词，没有被点击，我们也不用担心，往往这些长尾词一个月不被点击一次，一旦被点击，可能就会产生成交。转化率可能就是100%。

那么我们应该去哪里找这些关键词哪？

淘宝的搜索框、淘宝排行榜里有很多关键词，直通车后台也会提供相关关键词。

关于这些框的故事，我已经谈论过多次了，这里就省略了。

关键词选择好后，我们就要设置价格了。

价格设置高了，我们承受不了，价格太低，又没有效果。

那么什么样的价格适合我们哪？

今天我就揭露一个惊天的秘密，为了中小卖家，即便被淘宝枪毙，哥也要讲，这是“旋风1968”的一项发明（派友：“你就吹吧”）！哈

在关键词投放后，我们设置默认0.20就可以，然后再点击关键词，进入关键词的流量解析页面。

我们就会看到关键词流量和商家投放数量及价格排名的图表（图）。

我们看到排在前面的宝贝数量很少（绿圈），流量也很少，但这个区域的价格很高，都在2.5元以上，显然不适合我们投放。

再看后端的流量少（黑圈），这个区域的价格很低，但宝贝数量很多，因为价格低，所以这个地方竞争很激烈。

最后，我们看中间区域（红圈），这个位置的流量大，价格也不高，在0.75-2元之间，最重要的是竞争的商家少。

如果计算一下，就可以能更清楚的判断，哪个位置更适合我们投放。

在0.5元的价位上（黑圈），宝贝数量490，流量520000 520000/490=1061（每个宝贝获得的流量）

在1.5元的价位上（红圈），宝贝数量90， 流量1400000 1400000/90=15555（每个宝贝获得的流量）

在3.5元的价位上（绿圈），宝贝数量4，  流量410000 410000/4=102500（每个宝贝获得的流量）

通过计算结果看，在0.5元的价位上，虽然价格低，但流量太少，不适合投放。3.5元的价位上，流量大，但价格高也不适合我们。

1.5元的价位上，流量不小，价格也不高，显然这个位置非常适合我们投放。

我们可以通过这样简便的计算，把每一个关键词计算出来，并找到一个合理的出价位置。

关键词的价格解决后，就要考虑如何提高这些关键词的点击率了。

提高关键词的点击率方法，通常是用标题和图片提高点击率。

直通车的标题和宝贝标题不一样，直通车的标题需要的是精准的流量。

因为精准的流量既能增加宝贝的转化率，也能排除无效点击。

在前面，我讲到让大部分的关键词尽量匹配标题里的关键词。

访客搜索后，标题里的关键词就会变成红色，这时访客往往更愿意点击那些红色的关键词。

另外，也可以用优惠条件来吸引访客点击，如把“包邮”加在标题的前面，点击率会更高。

图片的选择上，一定要谨慎，一个好的图片可以吸引访客的点击欲望。

我们可以用几张图片进行测试，看看访客到底喜欢点击那张图片。

图片上也可以加些文字来吸引访客点击，如“月销5000件”“3折优惠”等，这些方法都可以提高点击率。

在直通车的投放过程中，我们还要考虑如何排除那些无效点击和恶意点击。

无效点击是指我们投放的关键词，经常被那些不想购买我们宝贝的访客点击。

因此，我们一定要想尽办法，不让这些人点击我们的直通车。

首先，我们要从图片上想办法。

比如，我们投放的是连衣裙。

我们就可以在直通车图片上标记上，“蕾丝连衣裙” “99元包邮”。

这样，那些不想卖蕾丝连衣裙的访客就不会点击我们了，不能接受99元价格访客也不会点击。

同样，我们把标题做成“包邮 黑色蕾丝连衣裙 促销价99元”，这样“黑色”又把不想卖黑色连衣裙的访客排除了。

那么如何排除恶意点击哪？

当我们投放的宝贝和竞争对手是同款时，会经常被竞争对手点击。

出现这种情况，我们会很沮丧，但又没有好的应对办法。

今天，告诉大家一些简单的方法，就可以避免被恶意点击。

当和竞争对手卖同款宝贝时，直通车的宝贝尽量不要和竞争对手的宝贝出现在同一页面。

另外，我们可以产看竞争对手所在地，细分到二级城市，如果我们投放的宝贝没有在这个城市成交，我们就去直通车后台屏蔽这个城市。

这样，竞争对手就看不到我们投放的宝贝了。

直通车投放一周后，如果点击量达到1000个，我们就可以优化了，因为达到1000个点击，更容易排除偶然性。

投放一周后，我们先做一个小型的优化，首先把转化率超过4%以上的词提高价格，当价格提高后，排名也会靠前，当排名靠前时点击量就增加。

如果点击量增加，转化率还能保持4%以上。这样，我们就会让这些词收益保持最大化。

通常价格提高到0.5-0.75比较合适。

然后，让转化率1.5%-4%词保持原价不变，这个段位的词通常是比较稳定，尽量不要乱动。

最后，再把点击量大，转化率低，价格高的词，降低排名，看看他们这些在低价位时，是否能够产生成交。

我们投放时经常会出现这种情况，很多关键词在排名靠前时，没有成交。

当我们降低价格后，排名下降，反而能够产生成交，转化率还很高。

通常价格降为0.25-0.5元比较合适。

做好这个小型优化后，再投放两周，我们就可以做一大型优化了。

大型优化的方法其实也很简单，我们只考虑收益就可以了。

1，把没有点击的关键词保存，因为，关键词在没有被点击的情况下，我们不能确定这些词能否产生成交。

但现实中这些词可能一个月都没有被点击，一旦被点击，可能就会产生成交。转化率也高的可怕！

2，通过收益的计算把那些没有收益的负数词，毫不吝啬的关闭掉，即使这个词转化率很高，只要是负数，也要无情的关闭它。

直通车收益=成交金额-点击花费

最后，我要给中小卖家一个忠告，千万不要迷信“旋风1968”这小子，他的直通车方法不一定就万能，因为，开直通车的方法有很多种。

你的方法不一定就不好，你可以用自己的方法测试一周，也可以用“旋风1968”的方法测试一周，看看谁的方法更适合你的店铺。