女硕士转身“居里夫人”的淘宝路

 我叫金子。一个安静从容又努力发光的女生。此时的金子，充其量是一个小钻新卖家，没有傲人业绩、更没有丰富的从商经验与推广手段，只是想在这里述说淘宝路上的个中片段，以及，怎样在推广之外，打造吸引每一闪目光的特色店铺。

    先从自己创业由来说起。2002-2006年，我在武汉攻读旅游管理本科，毕业后继续考取了母校的硕士，成为一名文化人类学专业研究生。我们的专业很辛苦，用上风餐露宿有时也不为过。专业的特殊性，需要我常到少数民族边远地区进行田野调查，论文是用大量数据与事实铺垫再提升出来的。导师一声令下，给一个研究题目与地点，我就要背上大行囊去山里居住了。它并不是人们想象中的旅游。期间每一日，更多的经历着陌生、困顿、独身女性的危险、要与众多陌生人打交道、语言不通、课题的不断深化……等难题。硕士几年，就是在这样的上课、图书馆查阅、田野调查、整理资料撰写论文中度过了。在清寂的背后，我都是坦然而快乐的，因为那是常在自然界，从事我喜欢的专业研究。在这样的锻炼下，它带给我的意义是实实在在的，并一直影响着我为人处事的态度，甚至影响到今天的网店。毕业后我顺利进入武汉一家大型的上市公司做企业策划，项目经理。同时，导师希望我可以继续考他门下的博士，我也自信有这样的能力和光明的前途，可最终因为爱情，放弃了考博与优越的工作，也离开我的广西老家、亲人朋友，奔赴千里，随他走了。

    这是一个地级小城市，准确地说，我是随他住在镇上。初到的陌生环境，南北的气候、饮食、文化差异，让我无可适从。日夜思乡情结与孤单无助，更是让我在初到的几个月里，经常默默流泪。当初的打算，是听从家人的计划——考取当地的事业单位或是教师，尽管那不是我的意愿。每天就是一人孤单地在屋里看书学习。想起在大城市生活的潇洒日子，想起自己曾经的圈子，再看到现在的失业空虚状态，每天在镇上的单调乏味，说不伤感是没有的。可是，这些困难我还是早已经想好，也有幸我的他和家人，一直比较关照我。只是，小地方的工作岗位是有限的，我不是考试的料，也没有过硬的关系，辛苦准备了几个月之后参加考试，失败了。在得知结果的那一个下午，我失落难过到极点，不知道自己的路该往哪走。虽然以后还有考试的机会，我确是厌倦了这样无可事事只看书的日子，更不想在事业单位上过一辈子。

    我终究是一个乐观积极的人。也是一只打不死的小强。在那个沮丧失望的下午，想起了我喜欢的事物-ZAKKA杂货。然后，马上了解，着手准备。在此后的几个月时间里，我彻底成为了一个宅女，别称——闭关，深居简出的“居里夫人”！

    店铺于2010年12月3日成立后，加了旺铺标准版，装修店铺，订购了数据魔方与量子，12月25日产品初步上架完毕。商品上架后，第二天就来了生意，此后每天一单，很确保的必有一单，不多不少！期间又做了淘客推广（至今淘客做了2单），加了39联盟，然后是过年关店歇业，开年之后每天有2-3单，前几天才加了消保，加消保至今一星期来，每天5-7单，2011年3月4日升一钻。除去前面装修、调查，过年关店，等于是正式经营1-2个月时间，速度和很多卖家比起来，算是慢的吧？期间有不少人提出做我的代理、做出过几次批发、也做出了好些香港、台湾的大单子、店内好几项产品被扫荡而空，并预订出许多单子待补货、用店里产品给买家设计出商场橱窗，并成功售出产品，这对于那个星级卖家的我，基本没花过力气推广的我，偶尔会有点诚惶诚恐的喜悦。

    平时，除了做客服、包货发货，我很少关注店铺推广，也没参与任何促销活动，反而把时间与精力都放在完善店铺，学习新资讯，寻找更好的货源。从实践中得知，背后默默的辛勤耕耘，也是一样可以达到推广的效果。当中，关键词起了挺大作用。每天靠关键词搜索过来的客户占了30%。数据魔方我只在订阅第一天稍微研究搜集了一下，后面就没用过了。可能我本身对产品了解程度挺深吧，加上长期写论文的功底，关键词的把握没费什么力。这里就建议各位亲们，多参考数据魔方、搜索栏目、同行命名、直通车相关产品命名，另外，要对产品的特性有足够了解，这样起一个好的关键词并不是难事。

    一、经营行业的选择

    进入淘宝经营什么？大家首先想到的或许就是需求最多的服装、护肤品等等。这些我说实在的，不是很感兴趣。可能自己一直是个凭感觉走的人，兴趣是最大的老师吧，我认为在保证自己有好货源的前提下，可以去驾驭这种产品才是最关键的。驾驭，就包括你对这行的了解、敏锐度、审美水平、灵感等等可掌控的能力。我是个典型的ZAKKA家居杂货控，所以坚定不移地选择了这行。

    二、做足市场调查。

    众卖家习惯靠市场调查来决定行业选择，而在决定之后，市场调查我们反而要做得更深。这就包括本行的热卖产品、经典产品、应季产品、还有各项产品的销售价格，销售程度……这些，我都调查了解的很透彻。网店的好处就是可以随意点击去调查，而不必面对实体店“同行勿进”的尴尬。决定进什么货，除了关注供货商的新品外，我习惯性是先从行内杂志、官方网站上去取得最新资讯，再看同行业的是否有类似的产品，销量与客户评价如何，进货过来如何更好搭配，等等。在此，金子建议大家要经常翻阅、了解行业的杂志与官网等，一是可以得到最新风向标，二是可以学习搭配销售、拍照等技巧，三是可以向客户更好的推荐产品。经过长期调查，可以说，我对同行的大半产品的货源、进货价、利润都摸的很清楚，这在产品定价与面对砍价大军时，是可以很临危不惧的。

    三、铺货有讲究——大小兼容，以小带大

    关于铺货。金子的经验是：大小兼容，以小带大。特别对于新开张的店铺很值得参考哦。这里的大与小，是指销售价格与利润。

    （一）以小利润带动大利润。我们不要想一口吃个胖子。我们的利润虽然与货源进价密切相关，但并不表示利润低的产品就不可做，比如那些很有特色的宝贝。现在很多卖家都在亏本做秒杀、限时折扣等活动，为的是什么？就是要吸引人气来到店铺，在亏本的这件宝贝上，再带动其他利润可观的宝贝销售来取得人气与效益。同样，如果我们遇到很独特的产品（当然是自己感觉它可以销售起来，吸引人气）时，即使利润很低，也是可以进货过来，这相对亏本做活动，并不差到哪去吧？何况一般搜索到店铺、或者为这件宝贝而来的客户，反而购买目标更明确，也比被秒杀吸引而来，占占小便宜就走的人，更容易成为一名回头客。金子有些产品就是这样做的。利润真的很低很低，但调查过淘宝，发现它是很稀缺又有需求的特色宝贝，我都会拿一些回来。事实证明，真的很有效。店铺不仅琳琅满目，许多客户还认为很有特色，很多东西都很喜欢，有的客户第一批包裹还没到手，又下第二单了。

    （二）以小价位物品带动大价位物品。小物品一般价格不高，许多买家购买会比较随性，顺手就捎带几个了，这样对新手积累信誉也是很快的（来我家的好多都是哗啦啦6、7个宝贝一起拿）；而且，小物品占用成本也不多，对于刚起步的卖家，大小搭配着卖，是一种资源的合理利用呢。

    四、营造店铺文化，赋予商品生命

    我不懂企业管理，也没学过设计，在众多看客面前谈这话题，有点班门弄斧了。只是凭感觉，在同等情况下，如果我们卖家能把经营理念，店主品味等因素都渗透到细节上，给顾客营造出您的店铺文化，让人宾至如归，逛着都是一种享受的时候，您的商品自然也会灵动起来，这比店铺里是简单的陈列商品，更能让人眼前一亮，记忆犹新。我尽量做到这些，许多来店里的客户都表示很喜欢我家店铺，收藏人气也涨的很快。一直以来，我都用心的去表达我对生活与ZAKKA的热爱，是抱着分享的态度。或许是这样的心境，让店铺与宝贝都有所增分吧：）现在我家很多回头客与收藏客浏览哦。那么，我是从以下两点着手的：

    （一）店铺装修

    一个老生常谈的问题。装修图片都是我自己一点一点找来搭配的。我卖的ZAKKA家居，希望向人传递自然、温暖、朴素的生活理念与生活环境，所以店铺使用了很柔和的暖色调，并在店铺顶端就设置了滚动相册，给人展示ZAKKA的装修效果与整体风格，让顾客一进来，就能对ZAKKA先做初步了解。而在宝贝分类图片等一些装饰性的地方，我也是用上此行业一些很美观的产品图，或者自己好的产品图，不放过每一个可以展示产品、让客户去感受产品的机会，这不正是增加了橱窗位置么？不过，在店铺装修方面，我认为不需要多华丽，多时尚，最重要的是协调性，装修风格一定要与店铺文化、产品风格所一致。这就要求卖家要对产品特性及其行业格调做足了解，多观摩学习行业宝典及优秀的同行，始终相信，什么都是学习累积过来的。

    （二）产品图片

    我重点不在PS，也很少去P，很不喜欢抠图，个人感觉抠图有点生硬，不够自然。所以，我更关注背景、拍摄道具、产品搭配三方面。

    1.背景：我从家里搬来些老木板，也让木匠师傅给定制了一些白色背景板，因为这样的背景板更能衬托出我经营产品的文化——自然、怀旧、朴素。此后，还真的好些买家都来羡慕我的木板，要买走它……

    ——美丽的图片就是在这样的环境下诞生滴

    2.拍摄道具：一件宝贝单独摆放，有时会过于单一，这就降低了构图的丰富性与美观性。我算是花了很多钱去买了一些属于这行的拍摄道具，确实很有用，好多客户说，背景与氛围被我营造的很有ZAKKA的感觉，看得人充满购买欲……曾经我卖一个可以做花盆的麻袋，第一次拍摄就是单独的摆放，半个月无人问津……后来我把一盆绿植放到麻袋里，图片更新后，几天内麻袋都售完了，更可爱的是，有位MM一直央求着我把拍照的那盆植物也卖给她……

    3.产品搭配：上文提过，进一件货，我就会想拿出什么货来搭配售出，那在拍照时当然就要用上。比如我卖一些陶土玩偶，我也会进一些可以摆放玩偶的小展示柜；卖一个相框，就会把店里的明信片放上去……就像大家卖一件衣服，也会搭配上店里的裤子一样。这些在进货的时候需要有所思考，拍照的时候也要互相用上场，让客户知道这件产品都有多少用途，怎么用可以更美观。自然，许多客户会一同购买下来

    五、优质的售后服务。

    我一直把买家当朋友呢，取得了很多回头客，并且是强调上新一定要通知，要争着预定新品的回头客。且看看大家的一些评价：

    ———一位香港客户给的评价

    有的买家说东西不算很满意，但还去确认付款了。有时我心里过意不去，她付款了几天我还追着去给她打折……就是大家所说的，要把买家当朋友看，多站在他们的立场去考虑，买家们都是很好沟通的。我至今也没有遇到过什么不愉快的事呢。况且，做好售后，这可是一举两得的哦。不仅体现了卖家认真负责的态度，还可以用温婉的方式督促卖家确认付款和做评价嘿嘿。想必很多卖家都有头疼这样的事情吧，一些买家催着发货，等真的到手了就让系统默然付款与好评了，这样的日子最少也要等上大半个月，真难熬呀……特别是遇到要冲信誉的时候……如果直接催难免就让人会反感了，那可以通过物流信息，看到买家签收了1-2天内之后——看金子的售后工作吧：

    这已经是一举三得了吧。完成了售后、催促了确认、也等于为下一步促销做好了伏笔。而且，如果产品有问题的话，在对方没有评价之前及时经过了售后的沟通，想得中差评都难了。因为问题都在此前该解决都解决了呢~

    一口气说了这么长篇，不知道金子有限的经验是否能给大家提供些参考与帮助。希望与大家多交流，以后有新的认知会进一步与各位讨论学习，祝大家兔年蹦的更高哦。