8个月销量暴涨50倍!别人家的用户运营是怎么做的

2019-10-15来源:未知阅读量:作者:渠道专员

  线上流量红利见底,获客成本越来越高。当大家都在感叹客流量越来越少的时候,仍有品牌杀出重围,一枝独秀。

  相信了解彩妆行业的朋友不会陌生,它就是有着“国货之光”称号的新时尚美妆品牌——完美日记。

8个月销量暴涨50倍!别人家的用户运营是怎么做的

  从16年成立,17年开设天猫旗舰店,18年就成为了双11彩妆界的销量亚军,前不久又获得了新一轮的融资,现估值已经超过10亿美金。

  据官方消息:截止到8月,完美日记已经连续8个月获得天猫彩妆销量排行榜第一名,从2018年8月到2019年6月,8个月内,销量涨幅达500%。

  上线两年多就能收获这样的成绩,完美日记的成功离不开行之有效的用户运营。

  何为用户运营?

  用户运营是以最大化提升用户价值为目的,通过各类运营手段提高留存、提升付费指标。

  通俗来讲,用户运营就是研究用户特征和购买规律,对不同时间、不同客户,制定针对性的运营方案。如:每次购买的时间间隔、购买金额大小、购买的品类等,并分析哪些行为特征与用户下次购买直接相关,什么样的用户更容易复购,什么样的用户需要重点维护。

  完美日记是如何做的?

  第一步.小红书KOL投放

  早在成立之初,完美日记就驻守小红书阵地,把小红书作为主要的运营平台。截至本月,在小红书平台的美妆/护肤品牌中,欧莱雅的粉丝数为18万、雅诗兰黛的粉丝数为10.9万、资深堂的粉丝数为5.3万、YSL的粉丝数为8.4万……而完美日记的粉丝数为171.6万。如此悬殊的粉丝数差量已经不能简单用其他品牌“借力”的思维来理解完美日记在小红书阵营的布局。

  作为重点运营渠道,完美日记在小红书上采取“金字塔式”投放策略,在短时间内迅速打开品牌声路:

  1.首先与明星和知名KOL合作,但数量非常少。先把声势造起来;

  2.其次,由于头部达人会跟风明星,再跟他们谈合作,条件会更宽松;

  3.然后,腰部达人和初级达人会跟风头部达人、明星;

  4.最后,营造出所有人都在用完美日记产品的盛况,导致普通用户跟风晒出自己的笔记。这样的投放策略完全迎合了现在消费者的跟风心理。

  第二步.微信及社群运营在公域获得用户后,如何持续保证用户留存、获得复购成为关键,完美日记开始利用微信个人号来打造私域流量。

  在消费者买到的产品盒中,会有一张“红包卡”,这张卡引导消费者添加个人号“小完子”领取红包,小完子会进一步邀请消费者进群、打开小程序并获得1~2元的红包。一番操作下来,完美日记仅需花费1-2元成本就可以获得一个公众号粉丝、一个个人号好友和一个群成员。

  添加“小完子”后,用户会收到加群的邀请,而这些微信群的运营围绕多个小程序来进行。例如,完美日记通过“小完子”的人设输出高质量的美妆内容至“完子说”小程序,转发到群里后引发用户持续关注和讨论。

  值得一提的是,“小完子”在朋友圈发广告的时候是很克制的,并不是冷冰冰的群发扔一个链接,而是引导用户主动表达购买意愿,有兴趣再发链接。

  私域流量的最高境界是和用户交心。用户相信你,觉得你是一个懂她的人,而不是只盯着她钱包。

  第三步.铺设线下门店

  今年一月,完美日记在广州正佳广场开了首家线下体验店。

  除了之外,完美日记还在北京、上海、重庆、深圳、佛山、江门、成都等地区开设了体验店。

  最值得一提的是今年9月7日,完美日记在成都春熙路的首家概念店。概念店总高6层,面积达1000多平方米,比广州正佳广场的完美日记体验店大了将近10倍。

  高颜值的店面设计,科技感十足的情景式体验,自由试用的超大柜台,这是一家集多处拍照打卡点、产品展馆、咖啡馆、美甲服务和会员体验中心等混合业态于一体的概念店,十分吸睛。

  据官方消息称,完美日记的目标是今年计划再新增40多家线下门店,三年内达到600家。“完美日记70%的销售都来自线上的天猫,线下门店定位不是追逐销售成绩而是看重消费者的消费体验。”逸仙电商副总裁黄一耕如是说。

  完美日记从线上起家,一路杀回线下,这中间的运营策略不乏有很多值得我们参考和借鉴的东西。

  有研究表明:老用户持续下单比例提升5%,企业的利润率就能提升25-95%。所以在新零售背景下,企业如何有效激发老用户的活力,是零售电商时下面临的新挑战。

  在人工智能、大数据和传统行业结合的新契机下,电商运营必将朝着智能运营的方向发展,基于用户行为规律的智能推荐和个性化策略,根植于解决目前活动运营等单一运营模式的痛点,是当下电商运营的不二选择。

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关键词:社区团购运营
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