如何做好大客户管理？技巧与方法介绍

　　大客户管理(Key account management)是过去20年间在销售方面最重要的改变之一。企业对企业(B2B)供货商用KAM这个截然不同的组织流程，来管理具有战略重要性的客户关系，而且能产生可衡量的商业好处。

　　二八定律是市场上的一个黄金定律，意思是说企业80%的利润都是从主要的20%客户中得来的，只要用心服务好、维护好这20%的主要客户，企业就能够保障绩效了。维护大客户对于企业管理来说非常重要，才能提升客户的价值，使其成为企业业绩的主要增长点。

　　大客户是需要花时间和精力去维护的，每一个大客户都是从互相信任一步步发展起来的。由于大客户的业务一般都比较大，时间比较紧，所以很多企业都会建立大客户的绿色通道，形成一个服务机制，然后调用公司的最大资源以满足客户的需求。一般来说，大客户维护时，可考虑以下几点：

　　1、形成客户仰视，建立企业的人格魅力和专业优势，让客户产生敬仰;

　　2、恰当的关心距离，客户与企业之间建立一个类似“朋友”的桥梁，适当关心客户，但又需要保持一定的距离，以免客户反感;

　　3、适当照顾客户的生意，取长补短，达成双方共赢;

　　4、记住客户的生日等特殊节日，并送上礼物或者祝福;

　　5、迎合客户的需求，有的放矢的营销;

　　6、及时做好顾客的售后服务，客户无后顾之忧，口碑自然就越来越好。

　　服务大客户，我们应该设身处地地为客户考虑，为客户节约成本、时间等，为客户提供最优的解决方案，才能赢得客户的肯定。成为一个优秀的企业，不仅需要有优秀的经营方式，还需要有一套一流的管理方案。企业都是以营利为目的，所以企业内所有部门都是为了最终的客户管理而服务，良好运作，把事办好，把客户服务好。

　　首先，先了解大客户管理的流程：先从市场或者客户处获得需求信息，总结整理后反馈到企业技术部门，部门根据市场/客户需求开发、生产产品，最终推出供应给市场/客户，客户购买验收使用，最终评判。这就是一个企业运作管理的循环全过程。

　　因此，要做好大客户管理，需要对市场动态、技术发展有着敏感的嗅觉，通过企业专业的技术开发新产品，并以最快的速度推向市场，赢得市场先机，才是不断实现企业利润增长的根本。

　　友数企业级大客户关系管理软件是根据企业客户管理现状开发，能支持企业对客户信息的360°管理，可协助企业制定市场调研工作，快速了解客户需求、市场动态，并支持企业相关人员设计、规划、执行并追踪计划营销活动的实际投资回报率，有效分析企业市场占有份额，提高企业客户管理效益。

　　友数 客户关系管理系统嵌合了企业客户管理行之有效的方法，能适应现代化移动互联企业管理的需求，用户可自动追踪每张客户咨询单，与客户在线沟通，查看客户信息，了解客户情况，对于企业大客户关系管理有着极大的帮助，提高企业客户成交率，提升企业绩效。

　　KAM可以对供货商的绩效产生深远的影响，但是要达到那个目标，需要采用不同的工作方式。利用友数会员管理系统帮助企业做好大客户管理。