酒业的新店商打法：分销模式

传统的深度分销(F—B—b—C)通过厂家、经销商和终端三级环节完成交易闭环。然而，招商、铺货和动销都面临困难，其中动销是最关键的问题，也是品牌商和经销商的困扰。

一些品牌商的运作模式仅触及 B 端，即只负责生产或提供底价，而将市场运营完全交给经销商。这种模式类似于懒汉种田，市场的发展完全依赖于经销商的能力、资源和实力。在这种情况下，经销商在市场推进中起主导作用，运气成分较大，遇到大商可能成功，遇到小商则可能失败。一般来说，很难吸引到大商，除非厂家品牌力非常强大。

另一种模式则是触及 b 端，品牌商不仅种树，还负责栽苗、育苗和壮苗。这种模式下，品牌商会派人与经销商共同协作，完成终端开发、建设和管理等市场动作。

然而，深度分销只完成了从经销商到终端的分销，并未真正解决动销问题。许多老业务在市场上的三板斧是开网点、压货和推广。产品到达终端后，交易结束，就认为一切顺利，但往往会在三到六个月后出现大面积终端滞销的情况。

如果没有深入运营 C 端，与消费者互动，解决消费者的认知问题，实现消费者心中的首选和主动购买，就无法形成正循环。