郎酒私域会员制度怎么做

体验共情法

代表企业：郎酒、珍酒李渡、江小白

独特策略：内容场景营销+私域会员制度+大商合作+品牌广告

在2018年，茅台面临飞天茅台的控价挑战和黄牛问题，汾酒启动国企改革准备抢占全国300万家终端市场的同时，郎酒也遭遇了渠道问题——超过90%的销量依赖于经销商。因此，郎酒选择了一条不同的道路，探索出一套以服务和体验为核心的高端化策略，实现了一场重大的突破：

1)构建酒文化内容场景

郎酒的高端化服务策略的核心是建设自己的郎酒庄园，打造独特的酒文化体验，实现体验式营销。

郎酒认识到，在社交金融价值上无法与茅台竞争，因此选择错位竞争，投入200亿元打造一个专门服务高净值人群的酒文化圈层，走高端服务体验路线，与茅台和汾酒截然不同。

随着10平方公里的庄园的建成，这里配备了丰富的酒文化游览路线、度假酒店、品酒中心和收藏中心。2020年，郎酒庄园向会员开放，通过包机邀请社会领袖、主流媒体和高端客户等群体参观，举办高尔夫邀请赛、名人演讲和俱乐部活动。

这种庄园式的差异化体验不仅使高端客户在庄园内获得优质人脉，还成为他们在外界的谈资，迅速点燃了爱酒高净值人士的热情和向往。

截至2023年，郎酒已经接待了超过23万的高端访客，并获得了2万个庄园会员。可以说，郎酒庄园已成为一个IP，一个可以直接吸纳高端会员的私域流量池，一个能够推动经销商和客户营销的强大引擎。

2)推出高端私域服务

郎酒的会员服务主要集中在郎酒PLUS小程序上进行。

在郎酒的会员体系中，特别值得关注的是高端会员：例如青花荟的高端会员分为金卡(150分起)、铂金卡(360分起)和钻石卡(600分起)三种。

消费者想要成为金卡会员，需要到郎酒指定商家购买青花郎系列产品，由商家推荐入会并获得积分。以2020年为例，消费者购买15箱青花郎即可成为青花荟金卡会员，年消费额度约为10万元。

成为高端会员的待遇包括：

首先，他们可以通过“郎酒庄园会员中心”小程序预约参加品鉴活动、生日礼遇和庄园之旅等，享受郎酒庄园赋予的会员身份认同和权益。

其次，各种名人讲堂、歌舞戏剧、高尔夫比赛和财经沙龙等活动为高端会员提供高端社交和资源对接。

三年内，“青花荟”举办了1000多场高端私宴和4000多场青花盛宴，共有70万人次参加了其互动交流活动。

最后，享受社群知识赋能。郎酒在2021年升级了会员服务，与长江商学院和清华大学EMBA建立了战略合作，邀请名人大咖和顶级经济学家分享洞见和智慧，为会员提供知识赋能。

简单来说，会员消费10万元进场，不仅获得庄园权益和高端资源对接，还可以获得顶级商业洞见，对于高净值爱酒人士来说，这是一个非常优质的人脉平台，而郎酒则成功打造出了这样一个优质体验的庄园。

可以说，通过差异化竞争，郎酒的小程序已经拥有接近2500万用户和2万私域高端会员，这些用户资产将郎酒庄园变成了吸纳客户的超级渠道，不仅减少了对经销商的依赖，还可以形成对经销商客户的反向吸引，确立了郎酒在行业中的独特地位。对于拥有巨额资金并希望在行业中取得突破的二线企业来说，郎酒的策略无疑是一个值得借鉴的例子。