酒类经销商怎么找（六个招商关键要点）

　　六个招商关键要点

　　首先，招商人员形象要符合要求。招商人员应具备良好的职业素养和专业的职业精神，与目标经销商见面时，最好穿着带有酒厂logo的工作服，保持整洁干练的形象，说话要简明扼要，做一个恰到好处的倾听者，引导客户多说，从中找到机会点及合作点。

　　其次，谈企业及产品的未来趋势。招商人员应结合自己的酒企及产品属性，与商家从市场大环境、行业及产业前景、品类竞争格局等维度谈谈未来走向与趋势。顺势而为、乘势而上，才能把握行业发展的趋势，享受行业持续性发展的红利。

　　第三，谈企业及产品的优势。招商人员要告知商家自己的优势在哪里?首先，企业自身优势，把上面所提到的酒企故事说给客户听;其次，谈产品，可以从包装、酒质、口感方面去叙说;再次，谈策略，从产品价格、渠道、应用场景等方面输出策略;最后，谈模式，详细说清楚我们这个系列产品采用什么模式，如何布局并开展工作;另外，企业规模小，各种动作很灵活，反映速度特快，如费用核销等。

　　第四，谈机会。基于多轮回的与经销商拜访与沟通，我们已经知道经销商目前的现状和环境，并深度挖掘其痛点及需求，结合自身产品，我品可以充分满足客户当前的需求，现在合作是一个很好的契机。在谈机会过程中，我们可以从以下几个方面挖掘机会：

　　挖掘客户机会点：结合行业发展趋势，竞品市场表现;寻找客户难以满足、或者尚未意识到的市场机会;

　　引导客户机会点：不但可以解决生存的问题，同时部分客户发展遇到瓶颈，凭借自身的现有资源难以改变现有的格局;

　　产品机会点：面对后疫情时代及日益升级的消费趋势，品质优良且性价比高的产品才能满足现有消费趋势;

　　人脉转化效益机会点：自身有良好的人脉资源与圈层，没有品牌和产品作为载体，将资源转化成效益;

　　销量遇到瓶颈机会点：现有产品结构已经饱和，难以增长，通过新品导入实现增长;

　　有钱没项目机会点：酒类行业是全球第二大产业，利润大、风险低、无保质期、专业要求不高;

　　品牌更换机会点：现有品牌出现问题(价格透明无利润、厂家压仓、费用、愿景等)，需要品牌更换。

　　第五，谈合作。招商人员与经销商谈到了这个阶段，就要善于用肯定句、简明扼要的把企业的战略、产品策略、渠道策略、消费者策略、商家利润、企业投入、市场运营等方面讲清楚，并告知其与我们酒企合作的重要性。

　　第六，谈签约。经过前期的沟通后锁定合作意向经销商，根据拜访计划，每次拜访后都要复盘、分析客户顾虑点，通常客户有这三个方面顾虑，一是企业及产品原因，可能是经销商了解不够深入;二是市场原因，市场环境复杂，竞争激励，导致风险及收益无法预测;三是经销商自身原因，如何发展尚未想好。当经销商有顾虑时，说明在思考和我品合作可行性，也是签约最关键一环，经销商的顾虑，当我们把客户所有的顾虑全部打消后，这个经销商自然而然就达成合作并签约打款了。