长尾型B2B电子商城平台怎么做

“长尾”这一概念是由《连线》杂志主编克里斯·安德森在2004年十月的《长尾》一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济商业模式。实际上是统计学中幂律（Power Laws）分布和帕累托分布（Pareto distributions）特征的一个口语化表达。更多关于“长尾理论”的深度解读，可以参阅克里斯·安德森所著《长尾理论》一书。

一般而言，大宗交易市场的特征是品类少，单品交易频次或交易量交易金额高；而与之相反，在精细化学品，汽车零配件，电子元器件，或MRO领域，除数量局限的高频单品之外，更多的品类呈现单品交易频次离散，交易量少等特色。以品类为坐标横轴，以交易频次为坐标纵轴，呈现出典型的长尾分布。本文将此类市场定义为典型的长尾市场。

在互联网交易网站商业模式出现之前，长尾市场的传统流通业态有两种典型商业模式：一是以客户为中心的小贸易商商业模式，这种商业模式下的客群关系多是熟人关系，以关系型服务为核心竞争力，并不太关注具体的交易品类，而是以搞定客户作为盈利的基础；二是以品类为中心的目录销售商业模式，从纸质版的目录营销到电子版的目录营销，再到软件化的数据对接式的营销，核心都是以品类营运为基础；并且供应品类的多少，往往决定了公司的市场竞争力。基于“马太效应”，这种商业模式的发展往往会经历大鱼吃小鱼式的不断并购，经过长达数十年的演变，在某些细分领域，逐渐形成传统商业模式下的行业巨头，这些巨头往往具有极强的品牌优点。但是在长尾市场中，传统商业模式下的任何企业单体，无论采取客户为中心的商业模式，还是采取品类为中心的商业模式，面对大量且规模离散的品类现在，都会陷入信息孤岛式的经营困境。造成的结果就是以客户为中心的模式“长不大”，以品类为中心的模式“转不快”（库存周转率极低）。

互联网经济出现之后，在长尾市场中首先出现的是立足于垂直行业的信息推广网站，以付费推广商业模式解决信息不对称的问题，一定程度上打破了信息孤岛的状况。虽然没有解决交易环节的诸多问题，却为交易网站商业模式的出现，做了必要的铺垫。

相对于大宗市场而言，由于长尾市场品类繁多，交易离散，供需双方的信息不对称程度更高，传统交易链条下的供需双方不能形成长期稳定的合作关系，行业内的买方往往需要在采购和的供应链管理方面付出极大的投入，与之相应，卖方则在产品营销方面效率低下。传统的模式并不能完全满足交易双方的需要。加上信息推广网站商业模式的铺垫式教育，传统的业内用户对于互联网商业模式有了一定的认知，这就给B2B交易网站商业模式提供了一片宝贵的立足市场。

B2B交易网站相对于传统流通渠道来说，最基本的优点就是信息处理方面的优点，这一优点的建立，所依靠的就是一个SaaS级的交易软件，这是交易网站的核心组件。有了这个核心组件，买卖双方才能以更加快速地，全天候地实现商务对接。买卖双方的交易行为才会被软件化地记录下来，形成一套数据生产系统，为后续所有的模式的建立，提供源源不断的生产资料。

根据不同行业用户的场景，无论是基于PC端访问的云交易软件或基于协议的业务软件间数据对接，还是无线端的APP，或者基于微信等工具的二次搭建，都是这一交易内核的具体表现形式。

值得强调的是，无论哪种形式的交易内核，阿里巴巴参谋长曾鸣教授所总结的关于在线化的三个基本原则，都是值得对照和借鉴的：在线化的基本原则在于“最小颗粒度地，结构化、系统化地表达核心业务流程”。

有了SaaS级的交易内核，不典型就有用户，更不典型就能建立起一个成功的交易网站。

在传统的生意商业模式下，买卖双方都能够正常经营，无非就是效率或投入的问题。在多品类的长尾市场中，供应端往往呈现出极为离散的状态，相应的，买方的供应链管理投入高企，这也就成了行业流通效率低下的核心原因。而B2B交易网站提升流通效率的途径，就是将长尾的供应链搬到线上，和在线的交易内核进行对接。而如何将长尾供应链搬到线上，也就成了交易网站面临的核心战术问题。

先从基本逻辑出发：线下长尾供应端是否愿意上线，是由两个因素决定的，一是上线能够带来的收益是否足够大（买方势能），二是上线所需要的投入是否足够低。需要指出的是，几乎所有B端市场都已经证明，依靠交易补贴所带来的买方势能是不能真正将供应端搬到线上的。

对于网站来说，买方势能的汇聚最理想的路径是从大量的下游小客户集采入手，逐渐积累具备服务大客户的能力。不排除有些行业的买方巨头，从自身已经具备的采购势能开始，将采购系统开放出去，将自身逐渐网站化的路径。

而降低供应端的上线投入，除了互联网产品本身的持续迭代优化供应端体验之外，还需要有强大的线下供应商管理系统。

B2B网站从信息过渡到交易，运营商业模式也逐渐由轻到重。按照从轻到重的顺序，典型B2B网站商业模式可以归纳如下：

A、信息推广网站：以收取用户信息服务费为核心赢利点，不介入交易

B、交易撮合网站：以撮合买卖双方成交为目的，网站一般不过账，介入交易环节的信息流

C、代采代销网站：网站介入交易过程中的信息流和资金流，一般不介入仓储物流；可归为自营商业模式。

D、代销寄售网站：网站介入交易过程中信息流，资金流和物流；深度自营商业模式

E、品牌自营：封闭供应链的传统商业模式

而在多品类长尾市场中，往往会出现轻重不同的多种运营商业模式。对于网站来说，往往需要根据不同的品类选择轻重不同的混合运营方式。而决定某一品类运营商业模式轻重的关键因素就是该品类的交易频次；而对于交易频次的把握，完全来自于数据的沉淀。进一步来说，能够最大限度打通传统商业模式下的信息孤岛，拥有持续的数据生产能力和算法构建能力才是网站的核心竞争力。