运营回归实质系列四：如何更快的赚取更高的利润

“出来混的总是要还的！”

看到派邮里众多的催稿邮件，不由的想起这句话。年前和大家说过，运营的最终目的是赚钱(http://bbs.paidai.com/topic/139634)。至于如何去赚钱，如何去快速赚钱，留给了大家一个关子。其实，也不是有意卖关子，是想怎样更好的表达我想告诉大家的一个理念：如何在淘宝天猫运作时倍增利润?

上篇帖子留给大家一个公式，不知还能不能记住：利润=（销售额-成本）*成交客户数*购买次数。

并且提了几个问题让大家思考：您知道这里面的奥秘吗？您有象做淘宝销售额公式那样去分析每个维度吗？有去研究该如何提高或降低其中的参数吗？有知道改变其中的一些参数会产生的神奇效果吗？

很多朋友回帖或派邮说了自己的观点，有一定的道理，同时没有说到最根本上。当我把真相告诉大家时，相信很多朋友会恍然大悟：这么简单啊！对的，其实，大的道理就是很简单。同时，有多少人去认真去思考过，有多少人能明白上面公式可以演变多少种变化，每种变化又能给我们带来什么样的启示？

我经常告诉电商朋友不仅要苦干更要学会思考学会巧干！

半年前，我开始服务一家财务咨询公司，在没有增加任何成本的情况也没有增加客户的情况下，利润提高两倍，年后在我辅导下，利润提高五倍。这不是神话，我只是充分运用了上述公式几个参数的变化就做到了。不卖关子了，下面就以这家财务咨询公司的实例告诉大家我是如何做到的。

这家财务咨询公司是为中小企业记账报税的企业，找到我时，其业务状况如下，他们约有150家客户，每家收费300元，月收入4.5万元；其中，一个财务总监工资8000，一个财务4500，一个运营总监6000，两个业务共8000，加上房租2500，水电费用500，其他费用500，总共付出3万，月收入1..5万，如果稍有不注意或客户减少就会不赚钱。

我用SWOT分析法分析了他们公司的内部优势和劣势，外部环境的有利和不利，找出他们独特的USP(关于什么是USP，敬请阅读拙作【淘宝天猫运营还是回到实质】http://bbs.paidai.com/topic/136488）：1丶是在众多公司不规范操作的时候，他们办理了国家财政部门认可的【代理记账许可证】，更具有权威性；2丶分析他们的客户时发现他们的客户忠诚度非常高，流失客户几乎都是公司倒闭或者做大了有了自己的财务后退出的，没有一个客户是因为对他们不满而走的，这说明这家公司非常注重客户忠诚度的培养，客户服务非常周到；3丶工作人员在和每个客户沟通过程中都是不厌其烦，每个月如果客户不能及时寄出代理记账的资料，他们甚至会上门服务，就是能在税务部门要求的时间及时办理相关手续，让客户非常省心，这点是很多家公司做不到的，其他公司只是催促客户及时把资料寄到公司；4丶他们的客户没有做过任何推广，都是客户推荐客户来的。针对以上的USP，我只做了三步，第一步就让他们利润倍增，而且不需要提高任何成本。

首先，我设计了三个服务价格套餐：套餐一，价格300，继续享受目前的所有服务；套餐二，价格400，在享受基本服务的同时，我们可以每月上门收票据资料；套餐三，价格500，在享受套餐一和套餐二的基础上我们每月专业财会人员上门辅导财务两次。一个月后的结果是，150家客户只有20家采用了套餐一，110家客户采用了套餐二，另外有20家采用了套餐三，最终平均每家客户提高了100元也就是33%的服务费，而利润增加了1.5万，赚了3万，增加了100%。再次强调下，在没有增加任何成本（除了给我三千元的月咨询费外），只提高了33%的价格，利润提高了100%！

我们再回到公式：利润=（销售额-成本）*成交客户数*购买次数，我们变了什么，是产品价格，也就是销售额，给客户一个足够的理由提高客单价只需一点点，我们就能创造倍增利润的奇迹！

以上是我三部曲的第一步，第二步，我让他们想法提高客户数量2倍（之前不是不能增加，是害怕服务不好拒绝了很多客户，又不做推广），也就是从150户提高到300户，人力费用按照之前增加两倍，就是6万元一个月，做好第一步后，现在平均服务费已经提高到400元一户，也就是销售额是12万元，月利润6万元，也就是说，我们100%增长了客户，我们的利润也提高了100%！回到公式，我们提高了成交客户数是不是？

好，我们再进行第三步，我们在分析的同时发现，客户增加了一倍，我们只要增加之前1/2的人力费用就可以完成，也就是说在第二步的基础上，我们的成本可以减少25%，需要4.5万/月的费用就可以销售12万，利润多少？12-4.5=7.5万元，也就是我们减少了25%的费用，利润增加了25%！

看到这，你也许很兴奋，也许你觉得哦原来这么简单。是的，其实，真的很简单，同时，如果你认为到这就算结束了，你又缺乏更深入研究问题的能力了，你有没有从上面的分析中看到更深层次的东西？说了这些和我们做淘宝天猫有什么关系？

写到这，我犹豫了，是继续写下去告诉大家更多的倍增利润的奥秘，还是让大家继续去想下去？

我决定了，今天不全部说完，不要说我卖关子，我更希望大家能参与进来，告诉我这些表象后面还有什么更深的奥秘！

不好意思，读我的东西，你必须要学会思考，如果不会思考，就是告诉你也不会有太多的用处，是不是？

末了，再次按照惯例交代下：如果您觉得我写的东西对你或多或少有点帮助，请参与进来，踊跃回帖或派邮给我，也请您继续关注我！