最新消息，无人货架怎么做好精细化运营?无人货架已经有不少公司在尝试，当然也有不少公司做得比较成功，但是也有公司是不太成功的，那么成功的关键在哪里?肯定是和运营是脱不了干系的。

　　无人货架在经过大半年的爆发后，市场终将回归冷静。近日，多家无人货架企业都开始进行业务和人员调整，在风口上“飞”了大半年之后，无人货架行业迎来重要的转向节点。有分析认为，无人货架在资本迅速涌入后的的扩张阶段已经进入尾声，无人货架市场也将回归理性，在大浪淘沙之后，缺乏根基的跟风玩家会被淘汰，剩下的头部玩家将进入比拼精细化运营的阶段。

　　无人架模式可以成功：

　　我对办公室无人架模式可以成功的判断不是基于这个架本身的满足“所想即所得”“所见即所得”的定义逻辑。我的观点是：由于无人架可以距离目标消费者更近，可以更精准切入“白骨精”群体，可以以它的更近、更有效与目标消费者建立链接，构建起一种更有价值的顾客关系，为未来的全渠道、全面发展奠定基础。

　　单纯讲这个架的产出，本身发挥的零售价值可能会是非常有限的，并且即便是一个平台、在一个城市形成一家独大，他所能带来的市场增量也是有限的，简单估计可能也就在1%左右。也有人分析，他可以成为第二个分众传媒，那就已经脱离了零售的范畴，暂且不论。

　　从目前见到的多家货架运营模式看，大多的单点市场布局条件是20人以上的办公空间，布局多是以三组货架组合，即冷柜+货架+暖柜模式，大体SKU在50--100个左右。私下了解的知情人士分析，单点货架的日产出基本在50元左右。

　　如果按照单点50元的销售产出，是很难覆盖其运营费用的。或者说是不可能覆盖其运营成本。当然即便是建立在不断优化商品组合、增加鲜食等一些列调整，但是无人架这种属于特定场景、只是具备满足便利性、应急性需求功能的无人架模式，依然不会有更多的销售产出。以我的判断，单点想实现盈利，非常困难。包括想增加自有品牌、随着规模的扩大能够增加与供应商的议价权等等，基本是一厢情愿，何时能够实现这些想法，要打一个大大的问号。

　　那么为什么还要说他可以成功?我的观点，因为无人架距离目标消费者更近，并且他所面对的是一群“白骨精”，是最主力的一群消费群体，如果真能够与这些最重要、最稀缺的流量资源建立起一种特殊的联系，其价值真可能是不可想象的。所以从这点上讲，我的分析，无人架的模式可以成功。

　　张瑞敏的分析：未来的企业就是社群经济，谁能找到你的顾客，建立链接，构建社群，打造终身顾客价值是未来所有企业经营变革的主要方向。

　　在目前流量到顶、引流成本居高不下的情况下，线下引流肯定是主要的方向。目前线上的引流成本已经达到120元左右。盒马已经通过线下向线上引流，并取得了成功。无人架多点布局，占据最好的流量资源环境，本身具备天然的流量入口条件。

　　所以，从这角度分析，无人架模式可以成功。

　　办公室无人架模式应该这么玩

　　如果只是把无人架定义为售卖，满足“所想即所得”，我的判断是不可能成立的一个零售商业模式。因为其单点的产出是非常有限的。因为这是一个有需求，但是不能构成一个完整的零售场景。因此，必须要重新定义无人架的价值。

　　无人架----就是深入到距离你的目标顾客最近的一个二维码、是一个非常重要的、非常有价值的流量入口、是一个链接器，能够通过这种无人架的模式，与你的目标顾客群体建立链接，逐步的以一些有效方式对你的目标顾客产生影响，逐步的产生信任，逐步的打造终身顾客价值。如果这样，意义非常巨大，价值非常巨大。否则难以维持。

　　办公室无人货架模式怎么运营?

　　打造形象：既然定义是链接器，一定要首先打造好无人架的形象。因为这不仅是一个售卖的货架，他更是你的企业品牌形象。顾客能够相信你，你的品牌形象非常重要

　　但目前看到的诸多无人架品牌，太过于简单、粗糙。有的只是放置了一个简单的不能再简单的一节甚至不到一百元的普通货架。如此简单的货架，严重缺乏品牌形象，绝对不可能达到品牌的推广、传播、引流效果。

　　商品链接：目前看到的无人架商品组合，只是简单的标准品，或者讲只是把普通的商品组合到办公室。这种商品定位是不合理的。

　　任何的零售模式，其支撑的基础必定是商品。一定要打造出有特色的商品体系。

　　运营走向精细化

　　经过半年多跑马圈地，无人货架行业的第一阶段竞争已经进入尾声，优质点位基本被头部玩家瓜分殆尽，“精细化运营”已经成为行业竞争的关键词。“精细化运营”包含了四个维度：客群精细、场景精细、商品精细、供应链精细。而现阶段正是精细化运营有阶段性进展的时刻，对资金、资源、人力进行最优配置。

　　在行业调整期中，头部玩家因为基础雄厚，计划周全，已经率先进入了精细化运营的阶段。以行业代表猩便利为例，近来猩便利的一系列举措，包括门店货架点位的优化，供应链能力的搭建和完善，以及人才结构和人员配置方面的调整，都是以精细化运营为目的，不断有序推进。

　　面向下一阶段的挑战，在精细化运营的四个维度上，猩便利早已做好准备。在客群、场景精细化方面，猩便利正在对门店和货架的布局和运营进行优化，以便促进独创的“便利·蜂窝”模式不断变得更为高效和完善。在商品、供应链精细化方面，猩便利通过前期“大手笔”投入的全供应链重模式，也已经预先构筑了坚实的行业壁垒。

　　无人货架在2017年下半年爆发，在今年1月却已进入“多事之秋”。许多一开始缺乏计划的玩家陷入困局，部分小玩家已经开始寻求收购。

　　团队结构的优化是精细化运营阶段的重要举措之一，零售业观察评论人王利阳认为，资本快速进入无人货架领域后，企业前期大范围扩张首先需要的就是大量BD人员，其次需要的是配套的物流补货团队。而在当下优质点位已经被头部玩家瓜分殆尽，市场接近饱和后，业务的重点会被转移到精细化运营上来，人员的构成必然也会作出相应的调整。

　　资源效率最重要

　　创业比拼的一个关键点是资源使用效率。在竞争的不同阶段，集中资源侧重不同的点，以产生最大的效能，这是成功创业公司共同的特征。猩便利联合创始人兼总裁司江华曾表示：“每个创业的窗口期都很短，你跑得快，可以把别人挤下这条船，你如果跑的慢，别人把你踢下去也是分分钟的事。所以在这场竞争里，我们对不同时间段的把控，有非常清晰的认识。”在初期，凭借团队的执行力，猩便利在点位扩张跑马圈地中一直占据领先。现在，对于下半场的竞争，猩便利也已经率先“准备就位”。

　　无人货架网点扩张背后面临的是供应链、物流配送、运营等各方面的成本和考验，大部分企业只能靠烧钱来维系经营。但是对于像猩便利这样事先已有计划、预先挖好护城河的企业来说，这些考验都已有应对之策。猩便利在客群和场景的精细化运营中，综合考量了各种因素，以尽可能小的运维成本获取尽可能大的用户群体、动销和流水。而除了店架选址和商品选品，物流的线路、补货的频率和流程等，对于整体的效率而言也非常重要，都是精细化运营需要去统筹协调的。这些精细化的决策也都离不开数据的支持。

　　而在人力配置方面，为了最大地发挥人才的能力，调动团队的积极性，猩便利建立了“人事合一”的流动性人员优化制度，给每一个岗位匹配合适的人才，给人才以足够广阔的施展空间，同时用绩效评定制度来保证业务推进的速度和质量。不断吸收新的人才以扩充团队能力的同时，对绩效评定落后者保持一定的淘汰率。

　　空间和资源的支持，给员工以“推力”，而绩效结果的评定，给员工以“压力”，两方面形成合力，通过自然优胜劣汰的过程，来保证团队的能力和竞争力越来越强。这样的制度，也是整个公司精细化运营的有力保障。

　　行业将回归理性

　　资本点燃了无人货架的疯狂，但“烧钱”大潮过去后，市场终究会回归冷静。在行业专家看来，资本推动下的风口转化速度非常快，原有的疯狂铺点模式“难以为继”，融资多、点位多的头部企业要考虑如何进入精细化运营，在渠道、技术、产品等方面创造新的壁垒，而不是继续在疯狂扩张的的老路上盲目奔跑。专家表示，创业是大浪淘沙的过程，创业团队要能够根据市场变化不断调整商业模式，只有能满足消费者需求的产品和服务才是最有价值的。

　　王利阳认为，无人货架市场接下来的走势很快将会尘埃落定。一些已跑出来的独角兽公司，在资金相对充足的情况下将进一步精细化运营、升级优质点位，挖掘更大的市场潜能。但位于市场中尾部的大部分企业将不得不面临资金烧完后的崩盘或被并购。也就是说，精细化运营会成为行业的生死线，大局即将明了。

　　尽管无人货架企业近期负面缠身，但是业内人士并不否认办公室场景的发展空间。各大巨头不断入局无人货架能体现出这个市场还是存在机会的，如果头部企业调整顺利，树立行业内的品牌形象，占据优势份额，每个高质量网点只有一家无人货架品牌进驻，那还是有很大的想象空间的。首先，无人货架本身将是很好的广告点位资源，另外，未来无人货架品牌也可以为入驻企业提供更深入的多样化服务，包括商品团购、福利礼品、茶水间维护等。

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