实战经验分享：怎么做分销

　　客户有需要，我们去满足需求，一个简单的道理几乎是通用的!放到分销上来说，就是有能力的店长，运营有什么需求，我们去满足他们的需求。当然，嘴巴说说容易，说的好听没用，关键得去做。前端，分销商需要做的，后端，供应商需要做的，后端的内容就是分销商的需求，所以供应商就是去满足这个需求，只有满足好了分销商需求，才能把分销做好。那后端有什么呢?

　　一丶货(产品)

　　产品肯定是第一的，没有产品，何谈分销，所以产品如果有竞争力的话，首先优势就体现出来了，当然这个对于采购型公司来说可以非常灵活，但对于厂家来说可能已经是定性了，例如衬衫厂家的话，产品是定死，靠的就是款式了。如果你是采购型的，靠的就是老板了，这些我说了也没用，每个公司不一样，只能做好市场调查，把握好产品的种类，款式，这样你才不会盲目;对于厂家型公司，款式这块肯定是要去努力的，因为你能在产品上做功夫的只能是出新款，可以自己开发，也可以市场仿款。

　　二丶货的数量(库存稳定性)

　　库存，这个肯定非常重要，如果分销商买了一件货，你这边没有库存，那分销商来一个就走一个，所以分销商对于选择供应商上面，库存的话是一个影响非常大的因素，备货量大，分销商卖去才会无后顾之忧，因为可以直接说有货，而且充足的库存对分销商来说也体现出了实力，所以供应商货要备足。当然有人会说那备货了卖不掉不是不明智了?这里我想说，做生意都有分险，让你备足，是要你自己对产品了解，而且对库存掌握好一个度，把握好大部分产品，这样你的风险才会小很多。数量上就一句话：把握好度!

　　三丶货的价格(即利润)

　　库存足够了，那价格怎么样呢?价格基本上是分销商咨询的时候最看中的问题，因为做生意就是为了赚钱，成本下去了，对分销商来说就意味着利润会多一点，而且同行之间的竞争的话，价格因素可以说非常的重要，当然也有小部分的是走差异的，比如说质量好一点，做工精一点等等，如果比市场价高一大截的，那肯定就是做服务了，这会在下面的售后中说到。价格的对比也比较重要，但不要忘记自己的利润，所以在设置分销价格的时候，要保留好自己的利润空间，然后也要做出一个让分销商有吸引的价格，这里方法就有很多，具体哪种有效，就是靠实际去操作了，你可以是自己低利润，低分销价来吸引更多分销商，也可以是中高利润，后期做高返点，但总规一句，看你的产品价格的市场竞争力怎么样，和市场行业价差别，可以灵活的去做，还是靠人!

　　四丶货的质量(品质)

　　采购型的供应商的话，质量得靠采购的眼光了，成本和质量绝大多数时候还是成正比，厂家的话质量上就能自己灵活控制了。质量这一块如果做的不好的话，你的分销很难做长久，分销商一大堆的差评，谁还会做你的分销呢?质量是决定分销成败的关键的一个因素。所以必须做好。

　　五丶货的图片(卖点)

　　图片这块不需要多说了，做网店分销，你不把图片做好，那就吸引不过来分销商，如果有自己的摄影，那就自己的摄影和美工来做这块，完善好图片的每个细节，尽量做到分销商需要怎么样的效果我们就去满足他们。因为在我的概念里，分销商注重的是销售，如果让他自己作图，拍照，那无疑是给他减少了思考销售的时间，所以我们如果把他的琐碎的事情做好了，那么他觉得你们专业，你们服务到位，至少给他减少了烦恼，那他就能多花时间去研究销售。

　　六丶货的准确率(仓库系统ERP)

　　块其实本来是放在库存里说的，放这里说的话，主要还是仓库的一个系统，因为你要随时知道仓库什么产品有多少货的话，一定要有一套系统来完善，不能要知道那个然后去仓库看，而且做网络的话，做的准确能对你的进销存，财务等等都有非常大的好处，同时库存对分销商公开，也能让分销商有针对性的去做产品推广，货少货多分销商自己可以把控一些小促销和活动!这里我认为库存的话对你财务有非常非常大的作用，赚钱不赚钱，不是用大概来形容，而是用数据来说话!

　　七丶货的发货速度(物流)

　　分销商下单后，多久能发货，一般来说做过淘宝的都知道了，这里只能说尽快的发货对你的售后肯定有好处，不会每天都来催啊或者发牢骚，而且快的发货对淘宝动态评分都是有影响的!快和慢两个如果差了一两天，那影响会很大，供应商对这块，个人觉得做到能发即发。

　　八丶货的退换便捷度(售后服务)

　　这块是我个人觉得做分销的重点了，如果你的产品不够竞争力，你的价格不够竞争力，那你要做的就是服务，做好了服务，你服务的竞争力就体现出来了，淘宝上这样的例子很多，而且也有很多大神也都说到服务服务，其实很多帖子比我说的要详细的多了，但我要说，服务不是靠说的，而是实际行动去做。

　　售前，分销商一大堆的问题，你是否逐字逐句的回答清楚;

　　售中，分销商一大堆的查件你是否都一一说明;

　　售后，分销商的退换货流程是否能顺顺利利。

　　九丶返点以及优惠

　　利润的其他形式就是这个了，返点看的就是自己的利润有多少了，量力而行吧，生意最终还是为了赚钱。能控制到最低，能保证自己的同时也能保证自己的分销商不被对手挖走，这些激励政策肯定是有必要的，因为这也是分销竞争力的一块，被这种方式挖来挖去的分销商还是比较多，可以是销售额返点，可以是返直通车钱，也可以是年底奖励，总之一切能打动分销商的，那肯定就是有效的。具体怎么做，就看公司的规划和实际的情况来了。

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