什么是B2B2C营销

　　身为上游供应商，不想陷入“比价”游戏，就得改变思维，让自己的产品，变成下游制造商的“需求”，而非“选择”。B2B企业也可以直接与消费者沟通，像Intel一样成就品牌。

　　“Gore-Tex”是一个防水、防风的布料品牌，近年被大量应用在外套、鞋子等商品上，许多知名休闲品牌都使用Gore-Tex的布料，而消费者在购买这些休闲商品时，也慢慢了解到Gore-Tex的特点。虽然是一个B2B产品，但Gore-Tex也在电视上投放了广告。为什么它需要打广告给消费者看呢?

　　营销沟通的目的是影响目标对象，B2B的商品对象并非是最终消费者，所以很少看到B2B的产品与最终消费者沟通，当然，Gore-Tex也并不是特例，最有名的例子就是Intel。在很多电脑广告中，都会出现“Intel Inside”的讯息。一个B2B的品牌做消费性广告，目的当然不是希望消费者直接购买(谁会直接买Gore-Tex回家自己做衣服)，而是用B2B2C的方式，提升其在B2B商业模式下的优势。

　　一般B2B的商业模式很容易变成是价格战，特别是下游制造商有选择的时侯，就会压迫上游厂商压低成本，因为上游供应商的成本，就是下游制造商利润的减项。相对而言，若身为上游供应商，不希望沦为“比价”的游戏，就必须要改变思维，让自己的产品，变成下游制造商的“需求”，而非只是其“选择”之一。为什么下游制造商会对上游的供应商产品产生“必要”的需求，其原因除了是没有替代品以外，就是最终顾客指名，让下游制造商不得不选择这家上游供应商的产品，如此才能摆脱价格竞争的困境。

　　不管是Gore-Tex或是Intel，都知道这一点，所以在已有一些知名度时，开始把宣传朝向其下游制造商的“顾客”，让最终顾客对其产品产生依赖，自然会把需求的声音传给提供成品的下游制造商，此时下游制造商就“被迫”对该上游供应商的产品产生需求，这就是B2B厂商的B2B2C营销法，站在下游制造商的角度去思考消费者需求，才能让自己跟别的B2B上游供应商有所区别。

　　当然，要直接跟下游制造商的顾客沟通，是必须要花费较高的成本，而且不是只是打广告就可以，最重要的，还是自己的产品力是否足以让最终消费者信赖，否则打再多广告也只是徒劳无功。反过来说，若自己的产品是有能力主导最终消费者的选择，即使没有太多的营销预算，也可以用不同的营销方式产生口碑(特别是合理运用社会化媒体)，只要产品真的好，就不用怕别人不识货，至少在跟别的上游供应商竞争时，会有更多的优势。

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