企业如何抢占宴席市场：怎么打通渠道

企业如何抢占宴席市场并实现快速销售?

渠道价值链的构建至关重要。产品从工厂走向消费者的过程中，需要经过品牌商、经销商、终端商等环节。只有合理设计渠道链条的利润，才能确保链条有效运转，实现渠道推力的最大化。

白酒的销售场景可分为宴席型终端、团购型终端、批零型终端等。并非所有终端都具备推广宴席的能力，因此需要进行网点筛选和定向支持。终端的推力直接决定了宴席的场次。

宴席型终端不仅包括传统的流通渠道名烟名酒店和餐饮渠道宴席包桌店，还可能包括异业店，如婚纱摄影店、婚庆公司等。在县级市场，渠道的力量往往大于品牌的力量。宴席型终端在区域内拥有强大的人脉关系和社会资源，当地人近期办事用酒的信息基本都能掌握。除了利润刺激外，给予终端老板荣誉，如授予“宴席推广大使”等称号，也能提升其地位。

除了终端的推力，意见领袖也是一个强大的推动力量。他们能够影响主家的购买决策，在周边具有影响力和号召力，起到品牌传播和推广的作用。在河南豫东等地，宴席管事的席总、司仪、村干部等都可能成为意见领袖。

通常情况下，宴席出场次多的终端店都拥有一定数量的 KOL。他们能够动员和组织近期办事的主家，厂家搭台，终端动员，KOL 牵线搭桥，多方力量通过品鉴活动促成喜主的购买决策。

企业应建立宴席终端群和 KOL 群，并通过日常运营(包括产品内容、企业内容、品牌内容、宴席销售场景等)营造旺销氛围，影响和带动其他终端和 KOL。同时，定期组织品鉴会、周边旅游、酒厂游、联谊会等多种形式的活动与 KOL 互动，强化关系深度，增强推荐力。

以衡水老白干为例，在一个县城开展了多场以意见领袖为主导的喜事会，与意见领袖加强互动后，明显提高了推荐力，后期宴席场次显著增加，许多都突破了单月 100 场宴席。