酒私域怎么做？汾酒小B深度挖掘策略(B2C)

　　小B深度挖掘策略(B2C)

　　代表企业：汾酒、劲酒、古井贡酒、潭酒、武陵酒

　　策略要素：终端门店+双向红包机制+大商合作+品牌广告

　　即便是强如茅台，也曾面临大经销商的制约，汾酒对此深有体会。

　　2017年，汾酒立下军令状，承诺进行“根本性改革，体制性突破，治理性提升”，并自此展开了一场持续七年的国企改革。改革中采取的一项策略，便是汾酒直接投入大量资源深入全国终端市场，特别是对下沉市场的烟酒店进行深耕。

　　这种做法的优势在于，一方面汾酒能够避免与茅台在产品上的直接竞争，另一方面可以减少对大经销商的依赖，构建起自家庞大而“可控”的终端网络，形成核心竞争力。

　　成效显著，即便在去年消费市场低迷的情况下，汾酒在前三季度实现了267亿元的营收，同比增长20%，超过了2022年全年的收入，实现了真正的逆势增长。

　　汾酒的品牌复兴，关键在于终端数量的突破。据统计，全国有300万家个体烟酒店，汾酒目前已覆盖了112万家。然而，终端数量的增加，也需要有效的管理手段，这时数字化赋能成为了汾酒的重要工具，为汾酒的终端网络带来了三大优势：

　　1)增强终端控制力

　　汾酒的数字化策略，核心是围绕一项技术和一个系统展开的。

　　这项技术指的是五码合一技术，即对产品的垛、箱、盒、瓶、瓶盖内的五个包装环节进行赋码。当终端收到这些赋码产品时，通过扫码即可完成入库、出货和核销工作，所有数据将流转到汾酒为终端开发的小程序系统中。

　　这样，汾酒就能掌握分散在全国的一百多万终端的数据，了解终端的销售情况。

　　例如，汾酒可以通过小程序下达促销任务，直接向终端发布促销内容要求，终端按照规定执行，并随时反馈销售情况。如果销量不佳，汾酒可以根据前线反馈的数据进行调整。

　　这正是今年汾酒业绩能够逆势上升的核心原因，汾酒利用数字化手段控制终端，快速了解C端消费者的购物行为和心理变化(以用户为中心的思维)，更有效地满足消费者需求。

　　2)提升降本增效能力

　　五码合一技术还可以避免销售费用被渠道人员随意挪用的风险。

　　汾酒规定，产品从出厂到终端，再到导购和消费者的每个环节，都必须由专属人员扫描二维码确认，才能从系统中领取相关销售费用或奖励。

　　这种精准的费用发放方式，使汾酒掌握了费用的分配权，实现了降本增效。

　　3) 红包营销提升积极性

　　红包活动已成为白酒企业营销的标配。一般有两种玩法：正向红包和反向红包。这两种玩法都需要通过五码合一技术完成。

　　正向红包，是从上至下进行的，由经销商、门店等开箱扫码领取红包，一步步完成渠道分销，目的是鼓励他们进更多货。

　　反向红包，则是从消费端进行的。例如，汾酒推出过汾酒二十年30元红包活动、新人最高领取72元券包等活动。当消费者扫码领奖后，渠道就能获得返利，从而提高消费者和渠道的积极性。

　　汾酒在2023年业绩的逆势上升，归功于近年来对终端市场的深耕，以及在市场寒冬中凸显出终端的前线价值。汾酒找到了自己的优势并运用数字化赋能，为那些具有一定核心竞争力但尚未发展壮大的企业提供了宝贵的参考。