电子商务市场推广实战策略分享（三）——十大核心推广策略及实操

2012-05-23|HiShop

导读： 在《电子商务市场推广实战策略分享（一）》中曾列出图表：常见的电子商务市场推广策略，今天再对核心的略加详述。每个领域都是术业有专攻，我会附上一部分推荐的深入学习资源，有兴趣的可以自行探索。 ...

在《电子商务市场推广实战策略分享（一）》中曾列出图表：常见的电子商务市场推广策略，今天再对核心的略加详述。每个领域都是术业有专攻，我会附上一部分推荐的深入学习资源，有兴趣的可以自行探索。

一、网络广告投放

巨头必争之地，也是互联网最稀缺的优质大资源量入口，品牌价值、流量、用户量、订单贡献量都是当之无愧的老大，价值不用多说，当然与之对应的是巨额的广告投入以及偏低的ROI（此处ROI指可统计部分的狭义ROI）。

合作模式一般是固定购买、框架合作为主

媒体推荐：各大门户如新浪搜狐网易腾讯凤凰等、各大视频如优酷土豆奇艺ku6等、各大客户端如迅雷暴风PPTV等、各大网址站如hao123、360等；

相关学习资源：

@站长之家：剖析完美的着陆页，带来用户应具有的十大特征。帮助你更好的了解着陆页、设计制作着陆页，吸引更多的用户点击内容或者广告。http://t.cn/hgIKXh （清晰大图请点击查看大图）@cnsns

图书《landing page优化权威指南》

http://www.togoo.com/product/1050420.html

@电子商务那些事儿：【影响网站转化率的10大误区】1、目标不清晰或者不准确； 2、广告创意与目标信息错误匹配；3、标题党；4、登陆页面过于沉重缓慢； 5、页面上缺少强烈呼吁人们采取某种行动的元素； 6、不恰当的提示； 7、过多不必要的步骤；8、结构性失误；9、负面评论；详细：http://t.cn/aKd8yj

@秦小海superhi ：B2C转化率全程解析：目前，绝大多数B2C的转化率都在1%以下，做的最好的也只能到3.5%左右。所有的B2C都会关心三个问题：究竟那97%去了哪里?自己的网站在什么环节变成了漏斗，让进来的客户像沙子一样一点点地流失？以及怎么检修隐藏的漏斗，减少漏水的速度？http://t.cn/aedCGV

【20多家知名电商企业营销数据汇总表——-必转！】

http://ww1.sinaimg.cn/large/99a9125etw1doh2nd6lzfj.jpg

@中国电子商务那些事儿：#电子商务#【营销总监须知的二十六种促销策略】：全面系统研究分享，值得收藏！（via@女性品牌研究）提示：查看大图

http://ww3.sinaimg.cn/large/7ea9133djw1dsmlo8lp5fj.jpg

@Hitwise ：Experian 发布《2012 数字营销表现和趋势报告》：报告基于美国市场数据对邮件营销、网络广告、社区营销、搜索、无线营销的表现和发展趋势进行了深入分析。报告旨在帮助数字营销者最大化营销效果和优化ROI。报告下载链接：http://t.cn/zONrtbO

@Mr红歌：31个B2C促销方案【促销模式精选】折扣基本分为2种，一、价格折扣，二、订单折扣，我们所常用的大部分为价格折扣。其实折扣的方式可以有很多，多尝试，选择适合自己的。 by:@派代网官方 @库巴张海强 @电商经理人-徐得红 @EC品牌观察 @Hermann中国零售微博 @数据化管理

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@互联网分析沙龙：【推荐零售网商们】四个数据：单UV的营销成本、订单转化率、付款成功率、回头率；零售电子商务的未来一定是在拼用户影响力，回到数据上，回头率将一定会成为所有电子商务网站的核心竞争力；要想真的让这个行业做起来，我们一切思维必须回到消费者身上去考虑，看他们需要的是什么。http://t.cn/Sv080b

电子商务那些事儿：【CNZZ：2011年中国上半年电子商务行业报告——新客来源】2011年5月只有17.75%的新访客是来源于搜索引擎的，而有41.38%的在线零售网站新访客是通过直接输入网站URL地址、收藏夹或即时通讯软件方式进入的，导航类网站和SNS类网站也能带来一定新访客，所占比例分别为3.72%和6.98%。http://t.cn/a0IM8Y

二、搜索引擎营销

搜索引擎的价值巨大，每天数亿计的搜索请求，潜在用户、老用户都在不断的搜索商家、品牌、商品、服务等信息，虽然很多商家内心对是否要交这个过路费很纠结，但你不交，部分的流量自然会被其他竞品分流，而相对于广告投放，搜索的流量质量相对精准，狭义的ROI有非常好的数据表现，所以这个也是必须的。

搜索引擎主要包含SEM及SEO两个部分，SEM部分花钱就让你上，相对于SEO来讲SEM会简单粗暴的为你带来大量质量相对较好的流量，当然每一个流量都是真金白银换来，SEM营销团队需要不断的调整优化以保证较好的转化率及综合ROI；而SEO部分靠实力长期积累，目前算是免费流量的核心渠道之一，某B2C的SEO大牛优化某C2C关键词上百度首页，每天数十万流量免费获得，一年下来，这相当于低成本获取到千万级的流量，当然这种量级优化不常有，大量中小型的SEOer多注重于在竞争稍弱的细分领域及长尾部分。

互联网的一些事：【SEO的作用】1.让更多用户更快找到他想找的东西；2.让相关关键词排名靠前；3.让有需求的人首先找到你；4.提供搜索结果的自然排名，增加可信度；5.让你的网站排名自然靠前，增加网站浏览量；6.增加优秀网站的曝光率；7.更加方便不懂网络或者知之甚少的人找到目标页。（via 阿里巴巴）

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搜索引擎营销观察：#网站分析# 跨域跟踪(多站、子站主站等)一直以来是代码安装上被最多提及的问题之一，感谢 @cloga 整理了Google Analytics下的跨域跟踪不同需求情境下的解决方案: http://t.cn/aKNZlo

36氪：SEO扫盲贴【信息图】 | SEO是运营一个网站必不可少的工作，做好了SEO，你的网站会更容易被别人搜索到。 http://t.cn/Sw4E3E by @jaysming

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@搜索引擎营销观察：#SEM# GroupM一份报告http://t.cn/hg7xlW 网购从搜寻到购买有如下数据:搜索引擎依然是最主要起始点58%，搜索和社交混用在促成做种转化中达到48%，率低于单纯使用搜索的51%平均从搜索到购买时间60天，其间10次反复接触搜索、社交和品牌官网。注: 研究对象为DELL类实物消费。

三、网站联盟推广

通俗来讲网站联盟推广无非是把广告投放在数以万计的网站上，而这些网站所组成的形态，像是一个联盟组织，这其实源于整个互联网业态中处于下游的中小网站群体，这个网站群体的极度碎片特性决定了他们与广告主没有标准的成型的合作模式，而现实却是这些数量众多的中小网站依旧具有巨大的资源量，联盟推广主要是为了利用这部分的资源。

电子商务推广联盟目前的模式主要是商家按CPS分成的模式驱动网站主投放广告，相对于其他方式的投放，这种方式相对被动，推广的能量大小，取决于商家提供给网站主的收入是不是符合其通过其他方式的变现行情（例如与adsense、百度联盟的CPC业务），事实上是在转化率和网购用户覆盖度不够充分的状况下，通过CPS分成的收入远低于其他方式变现，这导致了目前例如大量新的、小的B2C的网站联盟广告几乎很少被投放，当然这并不意味着对这个渠道无能为力，从另一个角度来讲，网站联盟是商家推广的一个开放窗口，B2C发展的同时，衍生出大量的网购形态的应用和产品出现，不仅是大量的中小导购网站，包括各大巨头都在以这种角度切入电商，而这块会被导入来自各种渠道的流量和用户，而这正是联盟推广的切入点，如果没有这个开放窗口，那么如何合作？

第三方合作伙伴推荐：淘宝联盟、成果网、亿起发、linktech、黑马等等

核心媒体形态：中小网址站（各种hao123）、返利类（腾讯彩贝、返利网、易购网）、搜索比价导购（一淘、聪明点、途购）、类pinterest（美丽说蘑菇街）等

合作模式基本CPS

四、数据（库）营销

在互联网时代，数据库营销一度被神话，这源于技术的变革使得广告商得到大量的消费者基础信息以及行为数据，可以用于被深层次的挖掘，从而为用户推送相关促销及产品信息，提升用户复购率、交叉贡献率等，当然也常被用于开发新用户。

在B2C中通常分为几大块，分别包括EDM（电子邮件）、DM（其他介质的直投宣传测）、SMS（短信或者彩信）、以及数据挖掘与推荐

EDM对于初期企业，多用于新用户的挖掘，简单说是垃圾邮件推广，当然目前新用户获取成本也不低；在具备规模的企业之中，如有近千万用户，让用户定期回访的核心方法之一就是使用推送的方式；

DM及SMS基本上处于同样的出发点，只是传播介质会有所不同，从电子邮件转移到纸媒或者移动终端。

数据挖掘与推荐在这里姑且放到数据营销的范畴之中，但这是一个技术活，简单说当一个用户访问你的网站会产生大量的行为数据，依据其喜好，通过相应算法，为用户推荐起可能感兴趣的产品、品类，以此来提升交叉销售；

@聂兆轩：电子商务推广，EDM是最有效的推广方式之一，但是要做好并不是一件容易的事，看看这张图，如果能把这个图吃透，那你就可以好好体验下EDM的魅力了。。。。。。

http://ww3.sinaimg.cn/large/63eb8571gw1dnfbq35es8j.jpg

Tech2IPO ：【对电子邮件营销爱憎的微弱界限】电子邮件营销服务在当今市场逐渐流行，普通邮件网络新手成为下一个垃圾邮件发送者的能力也随之发展。电子邮件用户将你精心编辑的邮件拦截为垃圾邮件，人们仅根据图像就决定删除邮件，这些都成为阻止你成功的因素。该如何回应呢？怎样才能确保...http://t.cn/S48vyI

@阿里巴巴中国：电子商务推广，EDM是最有效的推广方式之一，但是要做好并不是一件容易的事，看看这张图，如果能把这个图吃透，那你就可以好好体验下EDM的魅力了。VIA@聂兆轩 #电子商务技巧#请点击大图查看~

http://ww3.sinaimg.cn/large/6206ffb0gw1dnkpqbolflj.jpg

数据库营销中的RFM模型技术——每周一讲多变量分析

http://shenhaolaoshi.blog.sohu.com/143275752.html

#EDM营销，你的表现怎样？#2011年Q3 Epsilon发布的邮件营销数据显示，邮件发送成功率为96.5%，邮件打开率为23.8%，点击率为5.5%，如果一个公司的邮件营销能超越上述指标，那么你的EDM表现就是不俗的

http://ww2.sinaimg.cn/large/6a8c1e07jw1dnyh7ha298j.jpg

关于推荐系统算法只占10%的讨论：user interace占50%，Business Control & Analytics占20%，Knowledge Base占25%，Knowledge Processing Application占5%。http://t.cn/h5rTgS

@黄刚-物流与供应链：【电商值得一学:Amazon个性化推荐】Amazon产品和服务的专注、专业和专心确实让电商们敬佩.其方法:1.无处不在的推荐,把推荐服务放到了网站的各个角落,但没放付款流程;2.百花齐放推荐,根据客户查看类型关注产品动态组合推荐;3.不断改进个性化推荐体验,组合推荐形式与用户修正推荐结合...中国电商值得一学

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五、平台渠道

平台渠道主要包含天猫、京东、苏宁易购、当当以及某垂直品类比如VJIA、好乐买、乐淘等，同时也包括团购平台，都用户千百万级的用户资源，做全网营销，这些已经成了必要的渠道，垂直品类也会在综合平台上去进行分销，对于无论是品牌商还是代理商（销售商），与综合平台及垂直品类平台、团购的合作也都越加频繁和纵深。

不同的平台有其自己的游戏规则，如何有效利用平台资源为自己卖货、扩知名度、积累用户数据就各显神通了。

相关学习资源：

@puting ：#SocialBeta新文#特约文章：从传统品牌营销的角度来看社会化营销——本文来自特约作者@文科生，曾在宝洁、可口可乐等公司担任高级品牌经理，拥有14年的专业品牌管理经验，本文从传统营销的角度来看社会化营销，相信能为读者带来另外一种启发。http://t.cn/hes4mM

@WeMarketing ：拿到了一份现在微博上发广告的报价，单条从30元到500元不等。感谢 @尹刘胜-web运营提供。

http://ww2.sinaimg.cn/large/63f2fd0djw1dfs9ah44zrj.jpg

puting：F-commerce：facebook店铺和一般的电子商务网站有一样的销售转化率，大概在2%——4%之间。#社会化电子商务# 报告PDF下载：http://t.cn/IDxV0X

im20互动营销：#社会化媒体观察#大家还记得6月底，杜蕾斯防雨鞋套的的微博吗？刚在social beta中读到@金鹏远的文章。讲述杜雷斯微博创意过程的始末及最终达成的效果。还有各种精彩小插曲。对social media有兴趣的童鞋点击http://t.cn/a3yV7l

@站长之家：#分享#移动互联网应用的推广渠道http://t.cn/aWuDSp

199IT-互联网数据中心：【Google Analytics上线社交报告来衡量社交媒体ROI】最新的社交媒体报表是在Google Analytics 社交这个模块中后会有的功能:1、Overview；2、Sources3、Pages；4、Conversions；5、Social Plugins；6、Social Visitor Flow。http://t.cn/zOa970D

十、线下推广

上述9类基本上基于互联网介质，在近2年来，我们看到了很多借助非互联网的渠道成功营销的案例例如聚美优品的节目营销、京东的电视植入，还有去年火并中的团购与电商的地铁灯箱、户外路牌，都是抢完了互联网资源抢线下。而这些看起来都是大手笔，基本上与小型公司无缘，但小型公司的线下推广也是有不少可选择的例如地面活动、纸媒、纸质优惠券、校园代购发展等也是常见手段。

附：其他未分类相关学习资源

@库巴张海强：#干货分享# 【电子商务运营规划】一张做服装类的，以淘宝为基础，全网电子商务代运营图，有几个前提：1、衣服是品质类的，2、客单价高的，3、有很好的视觉设计和拍摄的。练好以下内功，可成功原创来源@天下网商 @Jerry胡忠感谢@潘大沫感谢天下网商美编童鞋们的辛苦绘制转载@电商俱乐部v

http://ww2.sinaimg.cn/large/58e940fatw1dlwfmxzh5ej.jpg

@雕爷：刚才看韩都的迎光兄贴女装数据，我也对比了一下护肤品类目，得出以下结论：1，女装前十中有五名是淘品牌。而护肤品则一个没有，全都线下品牌；2，从占比看，女装拼款型，护肤拼品牌，所以女装会更长尾，护肤品会越集中；3，女装客单价更高一些（废话！护肤品毛利还更高呢！）

http://ww1.sinaimg.cn/large/633322d0jw1dhbcdjuj86j.jpg

@王钟雄：干货系列2：全球“电商标杆”是怎么练成的？《Amazon运营管理研究报告》amazon management report.pptx", 欢迎大家下载分享！http://t.cn/hBI9dG

@mrbrand龚文祥：今天一个投入电商的人咨询我如何学习电商具体运营及实操知识，我分享了一个干货：说你化一周研究完这个“电子商务运营的专题探讨大全”帖子：http://t.cn/5U7iJ ；这个专题涉及到电商运营的各个细节，任何电商人沉下心研究完这个一定获益非浅。

@盛振中：【淘宝转化率案例】客单价492元，每IP产生7元 http://t.cn/h5rIR5 from @B2C包工头-书凡

@分享网络：分享一张“淘宝网购流量入口”图

http://ww3.sinaimg.cn/large/7191648fjw1dgqrkr3hlpj.jpg

@199IT-互联网数据中心：【最详细的电子商务网站运营指标】---via：@veryPM

http://ww1.sinaimg.cn/large/6a8c1e07jw1drj2u3yw2hj.jpg

@库巴张海强：【电子商务运营指标】一.流量；二.转化率；三.客单价；四.顾客回头率；五.推广ROI；六.活跃用户；七.新客成本；每一个因素之间都相互关联，每一个指标都需要很系统的规划，深入下去都会有很多细则； by@互联网分析沙龙 @电子商务那些事儿 @datathinking @Mr红歌 @电子商务肖阳 @电商运营侯虎 @EC老白

http://ww2.sinaimg.cn/large/58e940fagw1drguev2ma5j.jpg

@电商行业：【电商扫盲贴】值得收藏！

http://ww3.sinaimg.cn/large/91452c91jw1drfvogf1dej.jpg

@李成东V ：【亚马逊帝国内幕: 从战略到管理】亚马逊这个隐形的帝国，也被人称作是第四帝国，其他三个分别是社交网络Facebook，搜索引擎Google，苹果Apple。然后就是亚马逊Amazon。国外fabernovel公司通过ppt的形式，全面剖析了亚马逊，涌动的帝国。 http://t.cn/SX5AtA

@199IT-互联网数据中心：#TMT数据#2003年MIT Sloan商学院就Amazon定价策略研究：对于在Amazon上销售排名前10000的商品，Amazon的平均价格要略低于比价网站上给价的平均值（可以看做是市场均价），而前10000排名之外的商品的均价高于比价网站均价5%左右，说明保证货品够全的前提下，会让长尾商品价格稍高于市场均价。

@叶国晖_IBM ：分享一篇博文：浅谈电子商务企业的品类扩展与增长战略 -《哈佛商业评论》2011年5月号案例点评 http://t.cn/hDQ6kT

@林军：#Amazon为什么这么牛# 从连续8年巨亏30亿到每10亿美金利润，市值逼近千亿美金，faberNovel最近的72页PPT揭示Amazon是怎么完成惊天逆转的：1网上销售保证了Amazon的超低售价；2对用户资料的深度挖掘和忠诚度掌控；3日益壮大的生态系统帮助其从实物商品销售扩张至数字产品销售。http://t.cn/hePQPC

@淘宝运营那些事儿：#电商资讯#【2012年服饰类全年运营计划要点】女装店铺的朋友，这个信息千万不要错过哦。

http://ww1.sinaimg.cn/large/6acacc66jw1dsm7pmmz1dj.jpg

@mrbrand龚文祥：我刚刚通过@微盘下载了"中国主流电子商务供应商联系资料及供货折扣.xls"，推荐给大家！此资料由中国前几名B2C离职招商总监分享。基本上一个电商能招商到附件里大部分的电商供应商，就是一个像样的B2C了。 http://t.cn/ShuCHj

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