影响日均客单价第一大因素：关联营销

　　影响日均客单价的三大因素是：

　　关联销售、商品定价、同一商品重复购买率

　　单一商铺重复购买率，大多取决于商品的使用频次，这里我们不重点谈。这一节我们重点谈谈关联营销。

　　关联营销一般又叫做“购物篮分析”，其实很多网站都已经采用，不过普遍使用得都不太好。

　　便于大家更好的理解关联营销，这里我们说说一个关联营销的经典案例：啤酒和尿布。

　　如果你是一家超市的负责人，你会把啤酒和尿布摆放在一起销售吗?我想很多人都不会愿意，因为这两者基本上没有什么联系。不过世界第一的沃尔玛却把两个看似没有联系的东西，摆放在一起销售，并且大幅提高了这两个商品的销售量。这到底是为什么呢?原来，美国妈妈经常会嘱咐他们的老公在下班的时候买一些孩子的尿布，而丈夫常常会在买了尿布之后又顺便买回自己喜欢的啤酒，因此这两个看似没有联系的东西产生了关联营销。

　　这就是关联营销的魅力，更是数据化营销的魅力，这一切并不是偶然，而是沃尔玛分析他们积累的大量数据而获得的结果。

　　如何理解关联营销

　　关联营销就是通过某种形式的暗示和推荐，让买家对多个产品产生兴趣，并最终购买的行为。关联营销都有那些常见的形式呢?

　　1、基于商品相似的关联营销

　　关联营销的商品之间功能相似。这是大家非常喜欢用的一种手段。比如杯子有玻璃材质的、有陶瓷材质的等。让买家清晰了解相似商品之间的区别，从而做出购买决定，降低买家在当前商品的跳失率，让用户有更多的选择。

　　2、基于商品功能互补和使用场景的关联营销

　　关联营销的商品之间有一定的直接关系，比如功能、外观等属性是互补的，比如牙刷和牙膏，筷子和碗等。它主要满足的就是人同时或先后使用产生的一种需求。

　　3、基于羊群效应的关联营销

　　不管线上和线下的买家都有很强的羊群效应和从众心理。看到别人卖得多的商品，往往自己也会考虑购买。虽然这些商品之间并没有直接或间接的联系。

　　弄清了关联营销的含义和常见形式之后，我们就该具体知道在那些环节用好关联营销，这里重点讲讲用户进入我们的网站之后。

　　1、首页。网站的首页是非常宝贵的资源，应该挑选出那些关联性比较好的商品组合放在首页，不过不要太多，最好的当前主打商品。

　　2、商品详情页。商品描述最上面放置关联推荐。不过不要太多。

　　3、客服的推荐。在前面《打造电商金牌客服》我们也重点说了客服推荐的重要性以及技巧。

　　4、二次营销。对于已经购买过的买家，结合购买记录，适当发放一些促销信息推荐用户购买。

　　最后我们谈谈该如何选择关联营销商品的组合最有效，我们要掌握下面几个数据。

　　置信度，是买了产品A的买家中，又购买了产品B的买家百分比。

　　支持度，在所有买家中，同时买了产品A和产品B的买家的百分比。

　　提升度，产品A(B)对产品B(A)的提升度，就是置信度购买产品B(A)的买家占总体的百分比。

　　置信度说明了产品同时被卖的可能性，置信度越高，可能性越大。支持度说明了在总体订单中，关联行为发生的可能性，即使有很高的置信度，但是支持度很低，关联行为总体发生概率还是比较低的。提升度说明的就是产品A推荐产品B好，还是 产品B推荐产品A好，这是一个关联策略问题。