B2C商城系统：卓集送抢占城配市场出专招

HiMall最新消息，湖北武汉为什么能够吸引越来越多的创业者到这里，让它成为新一线城市？因为是大学城，因为有雷军这样的校友，因为有政府的“一留一回，两个百万”政策？带着一系列疑问，亿欧亲自走访了湖北省最大的企业卓尔集团旗下的一个新公司——卓集送，一探究竟。

汉口向北

曾有言称：“汉口一镇，九州之货备至焉。”如今是，汉口向北，九州之货备至焉。

乘坐武汉市首条轻轨到汉口北站下车后，直接乘坐10分钟一趟的免费班车，不到十分钟就能到汉口北国际商品交易中心。

这个交易中心超乎了作者的既有想象，它既不是传统意义上独一栋的大型批发市场，也不是由两三座批发市场集合而成的。

而是由分布在汉口北大道两侧的小商品城、鞋业皮具、品牌服装城、海宁皮革城、轻纺辅料城、窗帘家纺城、日用品城、针棉制品城，等二十座不同品类的批发市场组成，总面积达800万平方米，凡是我们日常生活所需要的商品品类在这里全都能找到。这些不同品类的批发城之间都有走廊相互连接，且批发商还可以直接开车到任何楼层，直接拉货。

（特别设计车辆直接到市场任何楼层）

很难想象十年前，这里还是一片荒草地。如今，汉口北围绕这20大批发市场集群，已汇聚2万多入驻商户，配套建设有研发加工、仓储物流、商务办公、金融服务、快递物流、仓储以及汉口北工业城，形成了一个完整的商贸物流产业生态圈，是我国第四代国际化批发市场集群。

卓集送的办公地点，就在这个市场集群中的汉口北电商大厦里。这里并没有二三线城市那般轻松、悠闲，也不是黑压压一片人在忙着接打电话或者紧张地敲击电脑。他们采用朝九晚六的办公时间，直到晚上7点多，才有人开始陆续离开，而不足十人的客服岗则需要每天24小时有人值守。

晚生的卓集送

在2016年初才上线的卓集送，是武汉市最大的企业卓尔集团子公司卓尔云市旗下的一员，比起运满满、货拉拉、易货嘀、58速运们，出生的有点晚。但是卓集送CEO余伟，反而认为这是件好事。

（卓集送物流货单区域分布）

“我们2016年做卓集送的时候，前辈们的厮杀已经告一段落，这领域有哪些坑，哪些能做，哪些不能做，都给我们了警示，也不用再一遍又一遍的讲故事”，余伟告诉亿欧。

余伟，是跟滴滴的程维、易到周航，同一时期做出行的创业者。也许是亲历过创业的艰辛和追求风口的疯狂，余伟在言谈举止中，透露着谦逊的自信。

“累啊，我也是交过上亿元学费的人，知道钱用到哪里，要什么样的结果，不会盲目耗费资金，做B端跟C端的打法不一样，烧钱也等于白烧钱”，余伟笑着说。

在余伟眼中，中国物流作为一个十万亿的市场，是一个高度分散的、区域化的、行业化、差异化的市场，目前还没有一个万亿的巨头诞生。余伟认为，这里面还有很多机会，卓集送就要在这里面闯出一片天来。

不靠一套标准包打天下

余伟相信，一个项目能不能成，主要看两点：一是提高社会效率，另一个是提高行业效率。这两者只要占其一，就有立足的资本。卓集送做的就是第二点，提升行业效率，实现降本增效。比如，通过货运管理、电子运单、智能配载、智能规划线路，提高车辆的运营效率和满载率。

目前，卓集送在高峰期订单已突破八万，日单量在7万左右，有四五万活跃司机，还有一些车队，已经覆盖全国近千家批发市场，10大类大宗垂直市场。

在一般看客眼中，卓集送是一个分为司机端和客户端的“车货匹配”App应用。有商户要送货找司机，在APP上面发布需求，价格，有司机应答，成交，司机上门取货，然后根据规划线路将货物运到目的地即可。

但是要做好就没那么容易。这种模式一度被人们称为是“货运行业里的滴滴”，但是，运货跟送人这其中的开发逻辑可是天差地别。对于打车平台来说，不管乘客高矮胖瘦，一个车五个座位的标准是不变的。但是对于要送琳琅满目，成千上万种不同品类商品的货运行业来说，就不一样了。比如，服装不能跟榴莲在同一车运输，棉花一定要隔源，运糖要注意温度、保持干燥，酒店的玻璃用品易碎，搬运时要特殊处理......

“不能靠一套标准包打天下，也不可能用一个App满足所有场景，要在细分行业里做出标准来”，余伟告诉亿欧。

打造行业专车

卓集送的做法是，对司机进行线上、线下培训及相应的系统设置，让有相关行业经验的司机接到最适合领域的订单。目前卓集送比较成熟的项目有共享单车、生鲜冷链（由旗下小雪冷链来实施）、快消品、棉花、钢铁等。这些不同的品类，都有一套自己的标准，司机接受线上和线下的培训认证之后，卓集送会在系统里给司机打标签，做差异化处理，之后司机就可以接单了。

比如运送一批水果，卓集送会对水果运输标准进行价值链切片，接受过水果运输培训的司机，因为有了相应的标签，以后就会优先收到水果配送的订单，这样也减少了差异化的培训。

多用户体系

此外，卓集送针对B端用户特点，设有多个操作系统，是多账户操作体系。余伟向亿欧解释道，“比如，老板和物流经理关注的是有多少车，要花费多少钱；调度经理主要看车子调出了没有，送到哪里，路线怎么走；收货方主要关注货物到哪里了，会不会延误；司机主要看有没有活，价格多少......不同的群体要看的内容不一样，需要的操作工具也不同，有的需要电脑PC端才方便，有的在APP应用上效率更高，我们要满足客户不同场景里的需求。”

而要实现这些，则需要大量的技术人才。“武汉现在的一留一回政策很好，武汉本来就是大学城，有很好的人才基础，我们现在的技术核心不少是湖北老乡、湖北女婿”，余伟笑着说。据了解，卓集送15人的数据团队，主要毕业于美国物资学院、荷兰格罗宁根汉斯大学和华中科技大学。由于基本上都实现了数据自动处理，卓集送坐班的客服人员不足十人，他们主要是在特殊数据、车型或者司机找不到的时候，60秒后介入，并在3分钟之内处理完毕。

坚持圆心原则，稳扎稳打

困扰

得益于集团生态优势，卓集送上线183天就实现了日订单过万。这时，对手正在通过疯狂补贴来扩展市场，卓集送作为车货匹配领域的“新生儿”面临着是先做专，还是先拓规模的抉择。当时卓尔集团的要求是速度、速度、速度，而余伟考虑的是质量、质量、质量，这场速度与质量之间的博弈曾对余伟造成了非常大的困扰。

“作为湖北最大的企业，不是没有钱用于市场营销，而是我要知道花了钱之后能够得到什么，如果我既得不到客户粘性，又得不到标准，还得不到数据，我认为这样的投入是浪费的，跟别人拼短板是没有用的，等你有了好口碑之后，他自己会开枝散叶的”，余伟说。

最后，卓集送选择把已经开启的营销补贴全部停掉，放弃四十、五十、六十元左右，为了补贴而来的客户。开始专心拼服务，从运力池、司机服务、开拓货源、优化数据标签、行业细分、用户画像一步一步做起。

渗透

卓集送开始在自己擅长的行业，棉花、钢铁、糖开始一个一个行业进行渗透。如中农网帮助卓集送覆盖了深圳、柳州、昆明区域，化塑汇帮助卓集送覆盖了上海等沿海城市；华棉所，有利于卓集送覆盖新疆、山东等区域，这些资源对于卓集送渗透、拓展各地城市和干线运输提供了极大的帮助，让卓集送不止步于城配业务，还能提高客单价。

如今，卓集送的业务已经走出自有生态圈，开启了生态外的冷链业务、共享单车业务。余伟表示，卓集送在开拓市场时会考虑两个问题，一是集团生态有没有支撑，二是网络是否健全，对自有的网络有没有帮助。如果一个地方总有货物往返，那就可以做，坚持“一个圆心原则”，先把身边3平方公里的市场处理好，处理好了再做同城，同城做好了，再去考虑别的城市。“别大本营都没干好，就去干别的，最后捡了芝麻丢西瓜，总是丢了一头”，余伟笑着说道。

智囊

卓集送在业务拓展时坚持“四个率”，即覆盖率，转化率，复购率，渗透率。一个市场里，有多少人装了APP，有多少人用，有多少人第二次和第三次还用了，然后算渗透率，如果这个比例是合理的，就去做，如果不合理，就不硬撑。

卓集送的这种发展理念与集团的两大智囊的帮助和指点分不开。每两周余伟就要向集团董事会联席主席于刚和嘉御基金创始合伙人、卓尔集团执行董事卫哲做简报。

于刚为卓集送引进了具有国际化背景的数据研发团队，而卫哲总会提醒余伟，如果第一件事情没有做好，为什么去做第二步？武汉没有做好为什么去别处开渠道？

余伟向亿欧直言：“我很喜欢卫哲的风格，有事就说事，不对人，每次交流，总有很多收获，他的阅历对我们做战略太有帮助了”。

余伟向亿欧坦言，卫哲针对卓集送路该怎么走，错了怎么修正，市场战略怎么布局，都有给予指导，卫哲认为卓集送“做B端，做专就够了，先做好，再求快，然后做得又快又好，最后再做生态。”这也是卫哲在湖畔大学所倡导的“多快好省和广深高速”商业本质在卓集送的实践应用。

未来

在卓尔集团这个大生态中，卓集送只是一名小成员。说卓尔集团是一个商贸企业、供应链企业、或者物流企业，都不足以全部说明卓尔。“卓尔集团的定位是做万亿级的交易平台，这个万亿级的交易平台有多少可以延伸的服务啊”，余伟慨叹道。

（卓尔电商批发中心全国覆盖情况）

卫哲作为卓尔集团的独立董事，给卓尔取了这样一句slogan：因为卓尔，成就中小企业的不凡。而卓集送近期的目标就是，要为卓尔集团的业务发展提供优质的物流服务，成为城配领域的专家，做好垂直行业的专车，提升在全国的市场占有率。

再有两年，B2C商城系统卓集送所处的汉口北贸易额将达到1000亿元，要成为中国最大的消费品内需商贸平台，成为助推武汉打造国家中心城市重要的商贸引擎，那时，卓集送又会怎样？