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分销体系应该如何建立

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  • 分销体系应该如何建立(二)?

      昨天给大家分享了分销体系如何建立的前几点,今天继续为大家分享!

      用利益来捆绑分销商的核心网点

      同样的道理,分销商能够掌控好自己的核心网点也是以利益为纽带的,如果我们能够实行釜底抽薪,直接帮助分销商掌控好他的核心网点,这对我们梆牢分销商有着十分重要的意义。我的一个做酒水的经销商最直接的做法就是协助分销商进行买店,以此让分销商离不开自己。因为现在的酒店进场要花进场费、专场要花专场费,而分销商出这样的钱一两家还扛得住,多了就吃不消了,但总经销就不一样了,因为有厂家支持,一个个钱多腰胀,帮分销商买店,由分销商送货,自己没有资金沉淀的压力,又可以稳定分销商队伍、笼络人心,是一举两得的事情。对分销商核心网点的利益捆绑每年都要拿出专项费用支持,这种钱经销商不要去省,更不要去贪污,贪污这点钱表面上看你赚了点小钱,实际上与市场丢失或者市场下滑你所受到的损失比较熟轻熟重我不给你算帐你自己也应该明白。

     

      借助厂家的影响来影响分销商

      总经销做市场也是做势。许多分销商可能并不卖总经销商的帐,一是他觉得自己也不比总经销差到哪里去,没必要受他人奴使二是总觉得总经销赚了自己一笔钱,心理不舒服,存在天生的抗拒心理。知道了分销商的这点心思,经销商在借用厂家的影响时就知道该怎么借了。对于第一种类型的分销商可以要求厂家以设立特约经销的形式来解除分销商的心理阴影,就是说,可以让厂家把货物直接发运到分销商的仓库里,总经销商仍然可以帮助他维护网点、做好服务,以此博得分销商的心理认同第二种类型的分销商则可以要求厂家的业务代表或驻地经理多上门做正面沟通,弱化总经销商在分销商心理的影子,让他觉得这钱是被厂家赚走了,而不是总经销赚了他很多钱对分销商来说往往就是这样,厂家在他身上赚多少钱都是应该的,但总经销稍微多赚一点就觉得人家心太黑,在“杀猪”,实在不应该等。

      做促销活动时也尽量以厂家的名义开展,就算总经销拿得出活动经费也最好以厂家的名义开展,以求得分销商的积极参与,强化其与厂家打交道的心理暗示。还可以组织分销商到厂家生产基地参观,组织旅游等,目的就是强化分销商的疑聚力。

     

      对分销商设计季度模糊奖励

      利益的掌控有时完全明朗化也不是好事,多年的实践经验告诉我们,总有那么一些分销商在用自己的合理利润去抢市场,以此形成对其它分销商的打压和威胁,这是现阶段不可能杜绝的事情,对于这样的分销商除了发现一家终止合作一家外,一个很重要的掌控手段就是给予模糊奖励的约束。你不是不想赚钱吗?那就不给钱你赚好了。我们把奖励发给那些真正做市场,对市场有统治能力的分销商。

      模糊奖励的兑现一是要及时,不能让分销商觉得你在忽悠他,最好是额定在某个规定的时间段内兑现完毕,前期为了获得分销商的信任还可以行使一个月一兑现的手法来强化分销商对我们的信任二是要实事求是,不能一通乱给,对那些乱价、窜货的分销商坚决不给三是有区别地给,不能大一统,不但每个季度的奖励不一样,每个分销商的比例都可以不一样。

     

      加强对分销商的培训

      洗脑是现在每个厂家都在进行的一件事,但洗脑也要落在实处,不能搞赵本山式的“忽悠”,因为我们跟分销商的合作是长期买卖关系,不是一次性了断。我的一个同事,“忽悠”是他的本事,常常把经销商的脑袋“忽悠”得成弱智,但他的这种忽悠对前期招商有帮助,一旦市场确定下来运做时就不对劲了,因为前期承诺的东西统统兑现不了,这也导致他在一个市场呆的时间不能太长,一长就不灵了,还引起经销商的反感。所以,经销商对分销商的培训千万不能搞“忽悠”,而要实实在在的洗脑,目的就是让分销商与我们保持一条心。

      培训可以分为内部讲师培训和外请讲师培训,以内训讲师为主,因为内训讲师了解所在市场,所讲的课更能够引起分销商的共鸣。也可以请分销商自己登台讲课或者分享经验,可以由专人帮助分销商撰写讲稿或者整理经验分享发言,以提升分销商的水平。

     

      分销体系应该如何建立,连同昨天给大家分享的,一共给大家建议了7点,希望对大家有所帮助!还是那句话,分销体系的建立直接关系到你的分销商是否能长期为你创造价值,不容忽视!

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