不学优衣库“营销”要学优衣库O2O策略

　　一夜之间，优衣库火了。伴随而来的声音是对此次事件的唏嘘不已，这种可遇不可求的偶发事件不想评判，但从快时尚品牌的运营角度来说，优衣库也算得上优秀。其O2O运营能力、互动营销能力以及APP推广能力值得学习。

　　一直以为日本简约、整洁的特性在优衣库这家企业上体现的很完全，而昨晚引爆全网的“营销事件”让我明白了“简约而不简单”这个道理，（此处省略一万字，你懂的…）

　　当然了，Hishop作为一家有节操有底线的媒体肯定不会拿此事来调侃，不管怎样，优衣库火了，优衣库作为快时尚的典型代表，在转型O2O方面的尝试、在社交平台上的运营、在移动APP方面的推广案例都值得借鉴。

　　优衣库每年80-100家的开店速度 , 2.6亿元的双11销售额背后：1）根据消费者需求，线上线下跳转；2）互联网对于优衣库的价值，就是给予品牌更多实现消费者服务的便捷工具；3）利用好数字营销三元素，深度+广度、互动性、娱乐化。

　　除了其门店在北京、上海等多个城市的各大商场频繁出现外，另一个吸引人眼球的特点便是WORLD UNIQLOCK营销活动——优衣库将美女、音乐、舞蹈与自己的服装结合，通过线上APP形式进行展示，甚至让消费者从“我讨厌看广告”到了“欲罢不能”的地步。上面提到的线下门店广铺、线上趣味营销方式只是优衣库O2O模式的一部分。

　　线上为线下导流，不排除成立专门电商

　　据笔者体验发现，优衣库在中国的线上渠道只有官网和天猫店，且点击官网的产品页会跳转到淘宝，共用淘宝的后台。值得一提的是，2014年的双十一，优衣库的线上销售额为2.6亿元，排名全类目榜单的第五名。然而从优衣库内部来说，尽管电商渠道的价值在不断放大，但如何让消费者回归实体店，优衣库的做法很值得借鉴。

　　1、推广APP，不以销售为目的。据了解，目前优衣库的APP下载数量超过300万，而从优衣库本身来说，也非常鼓励自家员工向顾客推广APP的安装。通过不断扩大和安装量以及适时的宣传营销，以期起到线上往线下导流的作用。

　　2、发放二维码优惠券，只能线下门店使用。优衣库会不定期的通过APP向顾客推送特别设计的产品优惠券，但优惠券只能在线下实体店当中使用，如此可以实现高转化导流作用。

　　3、线上线下同款同价，打折优惠“区隔”发放。为要实现真正的O2O，优衣库采取了线上线下同款同价的策略。但这种对于平台或门店的导流作用却并不明显。优衣库的做法是采取“区隔”优惠的政策，即在产品和时间段上采取不同优惠策略。如“产品”区隔，主要是指线上与线下打折的商品都是特别指定的，并在款型上有所区分；而“时间区隔”，是指限时定时错峰排序的方式，即用户错过线上折扣，则可耐心等候实体店随之而来的折扣期。

　　4、定位服务，线上向线下导流。优衣库的APP具备位置导航的服务，用户可以通过应用查找距离自己最近的店铺、联络方式、营业时间以及销售商品范围等信息，同时还可以通过导航查找到达店铺的路线。

　　5、通过微信、微博、电商覆盖全国。线上渠道和线下场景对于优衣库来说是最好的O2O组合；但尽管其在中国已有近400家的门店，依然有很多城市是覆盖不到的，这时候微信、微博和电商渠道的配合就是其互补线下，增加客流和销售的最佳方式。

　　6、大数据监测支撑产品定价。通过每天每时每刻对每款美色每码商品销售情况的监测，优衣库可据此制定商品的销售定价。一般分为三种情况：1、应季商品的定价；这类商品的定价原则是基于以往对于同款或者类似商品的数据整理得出，比如去年的售价、火爆程度以及扣除成本后的盈利都是制定应季商品价格的标准；2、促销商品的定价；这种商品主要做促销之用，即通过限时限量的降价促销，起到导流及营销的作用；3、过季商品及滞销商品的定价；这两种商品的积压会直接加大品牌的库存成本，因此根据店内的销售情况，给予销售不佳商品的及时降价是降低库存的有效方法。

　　除此之外，全球各国也将会根据不同国家的销售能力、收入水平等不确定因素制定科学可行的定价策略。

　　7、适当的互动性和娱乐化。典型的案例是2014年推出的“搭出色”以及HEATTECH热传递快跑游戏、摇粒绒拼图游戏等等。此类营销的主要目的除了增加趣味性外，是希望消费者能享受购物的过程。值得一提的是，在娱乐化的项目中，优衣库并没有加上一键购买的链接，而是鼓励分享，不鼓励购买。基于此，优衣库大中华区首席市场官吴品慧表示，每个平台都有不同的属性，要根据这个平台的属性来做事情，而不是根据企业的需求硬要设计销售功能。

　　优衣库借助线上当下最火热的平台，击中消费者兴趣点，引爆营销，推广品牌知名度的同时，为线下带去流量，提高销售额，此外，优衣库还会通过大数据看哪里潜在用户多，从而决定将实体店开到哪里;线下实体店则通过优惠打折等“诱惑”推广其线上APP等工具，实现线下为线上导流。与很多加强线上部分建设、缩减线下部分的企业不同，优衣库对线下实体 店的铺设脚步没有停止，反而在加快，这种反常规的玩法，反倒让优衣库成了目前服装零售商中O2O模式较为成熟的企业。