企业O2O模式成主流 流量引导的导流类模式

2017-06-20|HiShop|阅读量:
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  Hi商学院为大家整理介绍导流类的O2O模式,核心是流量引导。这也是目前企业O2O模式中最主流的模式

  一、该模式对应的主要目标群体是价格敏感度强、处于购买决策期的人群。

  二、该模式对客户的价值体现在:海量产品信息、产品优惠、服务/支付便捷。

  三、该模式对企业的价值体现在:主营业务流量带来的规模效益。

  团购

  在导流模式中,团购是典型的从线上到线下,通过团购低价引流的一种方式,代表案例是:美团、大众点评的团购和百度糯米。

  团购实际上是线上通过低于市场价的团购价格而聚集大量的消费者向线下导流,线上实现信息流和资金流,而引导到线下提供产品服务交付和体验。团购的核心在于价格的优惠力度,越优惠吸引流量越多;需要关注的问题是线下的产品服务的体验很关键,质量不好或者服务很差会直接导致消费者不再团购。

企业O2O模式成主流

  美团和糯米等都是团购模式,大体方式就是通过互联网,认识或不认识的消费者联合起来,加大与商家的谈判能力,以获得最优价格的一种购物方式。团购作为一种新兴的电子商务模式,通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式,提升用户与商家的议价能力,并极大程度地获得商品让利,引起消费者及业内厂商,甚至是资本市场关注。

  这方面,Groupon是团购的鼻祖,其独特之处在于:每天只推一款折扣产品,每人每天限拍一次,折扣品一定是服务类型的,服务有地域性,所以线下销售团队规模远超线上团队。

  大众点评是中国最早建立的独立第三方消费点评网站。大众点评原来是基于信息传播的O2O范式,为用户提供商户信息、消费点评及消费优惠等信息服务,而现在开始以团购O2O为主,提供团购、餐厅预订、外卖及电子会员卡等O2O交易服务。

企业O2O模式成主流

  导航

  导航是导流模式中基于地理位置服务的一种引流方式,代表案例是:高德、百度地图。

  导航是利用地图服务和导航服务,进一步扩展到生活服务类、景点类、酒店类的预订服务,形成向商家引流的方式。它利用了消费者对地图导航的刚需来进行引流,但潜在存在的问题在于,地图导航的刚需是否能顺利转化为其他方面的需求呢?

企业O2O模式成主流

  高德是地图领域的老大,鉴于地图在O2O和LBS方面的天然优势,高德涉足生活服务布局O2O便是不可阻挡的潮流,在加盟阿里之后,高德在用户、流量和渠道等方面的优势又自然地得到不断提升。

  高德通过回馈用户的活动,提供比如“1元即可享受美食、电影、酒店、景点、团购”的活动。而且,最新版本的高德地图聚合了景点预定、机票预定等功能,消费者通过高德地图即可一条龙解决出行问题。经典的“附近”和“发现”两大功能,用户可以通过“附近”实现便利的生活消费需求,更能从“发现”模块里获取到更多生活信息。

  同时,高德与阿里进行O2O实践尝试,通过手机上的高德购物导航,消费者就近找到品牌门店体验实物,再回到网上完成下单支付。通过高德地图,线上的卖家可以吸引更多地理位置上与其实体店邻近的买家,线下卖家则可以把店铺的优惠促销信息发布到线上,让更多的买家,特别是实体店附近的买家第一时间看到。

企业O2O模式成主流

  引流的关键是平台的用户数,高德地图导航目前已积累了超过3亿的用户。高德和阿里巴巴将共建一个大数据服务体系,高德提供地理位置、交通信息数据、兴趣点信息以及用户数据等,阿里则分享其电商平台(如淘宝、天猫)上商家的交易信息、物流信息和地理位置信息等,从而实现优势互补、数据共享。

  百度地图隶属于百度LBS事业部,同时LBS事业部也是百度O2O策略的直接责任部门。百度LBS事业部的使命是打通产业链链条上下游,实现数据互通以共享用户和信息市场,从而建立LBS行业生态圈。其本质在于拉近了商家与客户,使得商家在广告促销上更精确,同时客户基于本地化O2O搜索可以更快捷地找到商家。

  对今天的百度LBS来说,就是依托地图服务将消费信息深度覆盖到餐饮、电影院、KTV、商场、酒店、公交、超市、公园景点等全门类服务,专门开发独立的App满足用户特点需求,通过免费开放API,集聚了众多O2O领域的小伙伴,如糯米网、拉手网等,接入了租车、旅行、租房、天气等应用,基本满足用户需求,进一步利用UGC(用户生成内容)和BGC(商家产生内容)方式共建LBS生态圈。

  APP入口

企业O2O模式成主流

  导流模式中,有一种范式是通过App积累线上流量,然后导流到线下门店,代表案例是优衣库。

  品牌App入口是典型的通过线上互动营销,向线下门店引流。品牌App会从品牌文化、生活方式、个性化活动、优惠券、会员积分等等不同角度去打造移动终端应用的功能,达到线上与消费者的互动营销,然后再通过门店导航、新品试穿等功能向线下门店引流。App入口的最大问题是消费者在智能手机上安装了太多的App,品牌如何确保消费者愿意安装并持续应用呢?

企业O2O模式成主流

  优衣库的O2O引流就是典型的入口方式,以强化线下体验式终端为基础,通过线上互动式营销及App等为线下导流,并注重线下向线上回流,从而形成良性循环。

  优衣库加强线下体验式终端的建设,积极拓展门店并进行结构优化,进一步增强门店体验感,同时实现线上与线下同价,对于线上与线下商品打折实行“产品区隔+时段区隔”策略。在此基础上,探索线上互动式营销,比如App里面的优衣库时钟、优衣库日历、优衣库秀、菜谱等生活方式类的应用,同时消费者可以抢App上的优惠券,但优惠券仅限线下使用,消费者必须到店才能使用,并为此专门设计只有自身App才能扫描的二维码。

  此外,优衣库电商没有设计复杂的会员体系和积分体系,不需要眼花缭乱的积分兑换规则,只通过简单的电子优惠券和二维码等功能,反而线上与线下融合更容易出效果。

  优衣库App可以查找最近门店信息、电话号码、营业时间以及在售产品等实时信息,消费者也可在App直接下单;此外,通过App还可了解潜在客户在哪儿,为线下开店预热并提供位置指导。优衣库也积极强化线下门店体验感,并以促销或优惠券的形式向客户推荐App(扫二维码给折扣优惠,而所有产品的二维码只能用优衣库App才能扫描),实现线下向线上的回流。

企业O2O模式成主流

  爆款

  导流模式中因为主要是对价格敏感的人群,所以还有一种典型性价比的方式就是单品爆款,代表案例是:聚划算。

  爆款实际上是将B2C、C2C的单品打折促销搬到团购中,消费者在团购后,与在线商户会达成良性互动,很容易进一步收藏淘宝和天猫中的在线商户,进行后续相关商品的购买。但爆款的问题在于,只适合做单品,而且只适合在特定时间做,其收益是通过单品爆款吸引流量然后转移到其他商品的转化上,所以品类覆盖、时间和关联转化都是需要关注的问题。

  行业不同,爆款的定义也不同,作为淘品牌类店铺,都是要通过爆款去创造店铺主要流量入口,大牌本身就有流量入口,达人、星店类,都一样,本身有流量入口。

  聚划算“量贩团”开团3天,威露士一举售出4.2万份,这个成绩相当于一家大型超市半年的销售量;而一箱4大瓶规格的潘婷洗发水限量销售1万套,开团当天下午即告售罄,销售额一举达到148万元;6提18包维达抽纸,十几小时便售出整整3万套……这是阿里量贩团打造的“爆款模型”计算出的热卖商品的销售成绩,量贩团则是阿里巴巴利用大数据开发获利模式的最新方式。

  聚划算大数据模式的成败取决于每一单的细节把控,即200多团“坑位”实现最高单位产出。“卖爆”对于聚划算平台和商家来说都是至关重要。选出的商品是否具有“爆款”潜质,直接意味着单日数十万元销售额的差距。商家无不希望通过冲爆款进而获得更优的搜索排序以及同店关联销售等。聚划算相当于“大电子商务的堆头(指超市中单独陈列的商品)”,唯有爆款销量才能回馈大流量,承担好如大卖场促销“堆头”的角色。

  导流类模式是围绕价格,在你的O2O模式里面,计划如何来吸引价格敏感度高的用户?或者如何进行潜在客户的导流呢?在评论区说出你的看法,和hishop一起思考吧。

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