中秋备货还在开订货会?酒商先看三张表

中秋备货还在开订货会?酒商先看三张表

中秋越来越近，酒商又忙起来了。

厂家催回款，团队等政策，终端盯价格。订货会一场接着一场，仓库里的货也越堆越高。

这个时候最容易犯的错，是把进货当成销售。货从厂家进了仓，或者从仓库压到终端，只能说明货换了个地方。消费者还没买，钱也未必收得回来。

今年备货，任务怎么分可以晚一点讨论。先把三张表摊开，很多风险藏不住。

第一张是终端在库表。

库存要按门店、单品和批次登记，还要补上最近一次真实销售的日期。

一家终端报了20件需求，店里却还压着15件同款，这笔订单就值得多问几句。现有库存准备卖给谁，按目前的速度还要卖多少天，新货送到以后放在哪里，这些问题答不清，订单多半是被政策推出来的。

表面上看，业务员完成了任务，终端也拿到了返利。等中秋过去，货卖不动、价格往下掉，压力还是会回到经销商手里。

第二张是历史动销表。

去年中秋进了多少货，只能当作参考。真正该看的，是节前30天出了多少货，节后30天退换了多少，又花了多少价格补贴才把库存清掉。

有些产品去年销量看着不错，细查才发现，后半程一直在降价。销量保住了，毛利却没剩多少。

如果今年还按去年的进货量往下压，结局大概不会有太大变化。货继续堆，现金继续占，终端看到价格不稳，也不愿意提前拿货。

第三张是回款质量表。

现款、账期、承兑和费用抵扣要分开记录，不能全算成一个回款数字。

账面上完成了100万元任务，其中40万元要等三个月才能收回来，这笔生意对现金的占用完全不同。餐饮、团购和宴席客户还要写清用酒日期、交付批次和尾款节点。只记订单金额，到了收款时才发现客户推迟活动、临时减量，处理起来会很被动。

三张表看完，再给备货量分档。

已经拿到消费者订单的，属于确定性货量。终端根据近30天销量滚动补货的，留作弹性货量。还有一部分订单，主要冲着政策和返利来的，要单独列为风险货量。

风险货量可以做，但要设上限，也要提前确定由谁负责消化。不能订货时大家抢着报量，卖不动以后谁都不认。

判断备货是否健康，也用不着设计一套复杂模型。终端库存周转天数、有效终端复购率、账期订单占比和节后预计可退换量，这四个数字已经够用。

如果其中两个持续恶化，就该停下追加，把现有库存先处理掉。订货会现场气氛再好，也不能替终端卖货，更不能替经销商收回现金。

本周可以先做一次抽查。把销量前20家终端和库存最高的20家终端找出来，逐笔核对库存、动销和回款条件。两份名单里重复出现的门店，更要重点看。

中秋备货最终要回答几个很实际的问题。每一箱货准备卖给谁，大约多久能卖完，钱什么时候能回来。

这几笔账算清楚了，订货会才值得开。