定制酒想从零散订单做成长期生意，酒企要跨过这几道坎

定制酒想从零散订单做成长期生意，酒企要跨过这几道坎

定制酒这门生意，天生就带着高黏性的属性。一款婚宴定制酒的客户，未来大概率会有满月宴、寿宴的用酒需求;一家做过周年纪念酒的企业，之后的年会、客户礼赠、商务接待，都有复购的可能。按道理来说，只要酒企把服务做好，很容易把一次性客户变成长期的回头客，可现实里绝大多数酒企做完一笔订单，就再也和客户没了联系，***把本该高复购的生意，硬生生做成了一锤子买卖。

很多酒企的定制酒业务，从头到尾都没有建立起完整的客户信息档案，合同签完、货送完，就只留下一个联系人电话，客户当初为什么要做这批酒、用在什么场景、偏好什么香型的酒体、能接受什么价位、下一次大概率什么时候有采购需求，这些最核心的信息全都没有系统整理。等到第二年想做客户回访的时候，销售人员只能翻几年前的微信聊天记录找线索，要是当初对接的业务员已经离职，这个客户资源直接就彻底流失了。

除了客户运营的缺失，定制酒生意里还有几个看不见的坎，正在悄悄吃掉酒企的利润。首当其冲的就是报价环节，定制酒不像标准产品能直接明码标价，酒体、度数、容量、瓶型、包装材质、工艺、订单数量、交付周期，每调整一个变量，成本都会跟着变。很多酒企到现在还是靠销售手工报价，客户微信里说一句需求，销售就得挨个找设计、生产部门核对，再用Excel表格算总价，客户改一次瓶型、加一个烫金工艺，所有人就得重新沟通一遍。来回改个两三次，微信聊天记录里就会出现好几个版本的报价和方案，***到底用的哪套设计、什么酒体、多少数量，稍不留神就会出错。不同销售的报价口径不一样，很容易让客户觉得不专业，报价慢了客户转头就去找了别的供应商，报价太随意，哪怕订单签下来了，酒企***一算账，根本没剩下多少利润。

比报价更消耗人力的，是设计确认环节。绝大多数定制酒客户，一开始根本没法清晰说出自己想要什么，“高端一点”“喜庆一点”“要有文化感”“别太普通”，这些模糊的描述，设计师很难直接转化成生产文件。第一版设计交出去，客户说颜色不对;颜色改完，又觉得字体不好看;字体调整完，才发现客户给的企业logo根本不是最终版本。销售、客户、设计师在好几个微信群里来回传图，到***谁也说不清哪一版是已经确认过的。要是没有留下清晰的确认记录，等到生产完才发现客户的名字、日期、企业名称印错了，整批酒就彻底报废了——标准酒卖错了还能重新上架，印了客户专属信息的定制酒，根本没有二次销售的可能，一次小小的失误，就能把整笔订单的利润全部赔进去。

这些问题的本质，从来不是酒企缺几个好设计师，也不是生产线不够先进，而是整个定制酒的全链路，过去全靠人工在不同部门之间传递信息，信息差和沟通成本太高了。现在很多酒企开始用酒客多这类定制酒业务系统，本质上不是用系统替代销售、设计和生产的工作，而是把所有参与订单的人，都拉到同一份信息里协同。客户或者前端销售，可以直接在系统里根据场景选酒品、香型、瓶型和包装材质，上传自己的logo、照片和专属文字，通过3D可视化预览直接看到成品效果，不用等打样就能提前确认大致效果，大大减少了“看平面图觉得好看，拿到实物才发现不对”的情况。方案确认之后，设计、生产、物流全环节都围绕同一份订单推进，哪个版本已经确认、订单现在是在审核、排产还是发货阶段，所有记录都清清楚楚，客户不用反复追着销售问进度，销售也不用每天跑到各个部门去催单。这套系统解决的从来不是创意问题，而是全链路的协同问题，少一次信息传错、少一批包材报废、少一次交付延期，对酒企来说，比多做几个设计模板有用得多。

当然，酒企做定制酒，最不能踩的坑就是“只定包装，不管品质”。定制酒天然存在信息差，客户下单前只能看到包装设计，很难提前判断酒体品质、生产标准和供应商资质，这也导致市面上出现了不少包装做得花里胡哨，酒体品质却一言难尽的产品，短期靠低价能拿到不少订单，长期下来只会透支消费者对整个定制酒品类的信任。对酒企来说，做定制酒绝对不等于降低品质标准，酒体来源、执行标准、生产主体、标签信息都要清清楚楚，宣传不能夸大品质，涉及企业商标、人物肖像、特殊图案的使用，还要提前拿到相关授权。定制酒越强调“专属感”，就越要把品质和合规做扎实，不然客户记住的不会是这瓶酒有多特别，只会是一次糟糕的消费体验。

说到底，标准酒卖的是品牌、品质和价格，定制酒在这些基础之上，卖的是一层“专属关系”。它记录的是一场婚礼的祝福、一家企业的成长、一群老同学的青春记忆、一座城市的文化印记，这才是定制酒最核心的价值。酒企想把定制酒从零散的小订单，做成一门长期的大生意，从来不是靠多印几个名字、多做几个包装模板就能实现的，而是要建立一套能识别客户场景、快速出方案、精准算成本、缩短确认周期、承接小批量生产、交付后还能持续运营客户的稳定能力。在同质化产品越来越多的当下，消费者愿意为一瓶“和自己有关”的酒多花钱，谁能把这种“与我有关”的体验做得更具体、更可靠，谁才能真正吃到定制酒行业的长期红利。