烟酒店不再“躺赚”，倒挂正在拖垮一批老板

烟酒店不再“躺赚”，倒挂正在拖垮一批老板

过去很多人眼里，烟酒店是一门很稳的生意。

一边是香烟带来的稳定客流，一边是白酒在节假日、宴请、送礼场景中的高利润空间。只要位置不差、客情关系维护得住，很多门店确实能靠老客户、熟人圈和节日需求，把日子过得不错。

但这几年，烟酒店老板们明显感觉到，生意变了。

酒卖不动，烟不赚钱，库存越压越多，价格越来越透明。过去靠信息差、渠道差、客情关系赚到的钱，现在正在被电商低价、消费降级、库存倒挂和行业出清一点点吞掉。

在山东北部某城市，80后烟酒店老板张鹏已经开店13年。店面90多平，货架上摆满名烟名酒。疫情前，每到中秋、春节这种节点，高端酒、礼品酒都能走得不错。可现在，哪怕到了旺季，高端酒也卖不出几瓶，甚至连香烟都开始出现价格倒挂。

他说得很直接：“以前是生意难做，现在是越算越亏。”

## 一、越卖越累，越算越亏

2023年，张鹏的门店虽然已经明显感受到压力，但整体还能勉强撑住。

房租、人工、水电这些固定开支都在，只要中秋、春节还能卖一波礼品酒，账面上还能过得去。那时候，他也和很多烟酒店老板一样，看好白酒礼品消费，囤了不少飞天茅台、五粮液、国窖1573等高端产品。

当时飞天茅台终端价格还在2800元上下，一瓶酒多少还有百元左右的利润空间。靠着节日需求和老客户关系，虽然辛苦，但不至于亏得太难看。

真正让他感到不对劲，是从2024年开始。

线上平台的百亿补贴持续压低名酒价格，飞天茅台线上价格一度跌到2400元区间，部分时候甚至跌破2300元。可实体烟酒店的问题在于，进货成本摆在那里，门店报价很难跟着平台一起降。

降价，就等于亏本卖。

不降价，客户到店问完价格，拿起手机一比，转头就去线上下单。

张鹏发现，现在很多消费者已经不是直接买酒，而是先比价、再看测评、***才决定在哪里买。除非是临时应急，必须马上拿货，否则实体店的优势越来越弱。

2024年，他的营收同比下滑了三四成，库存却越来越重。到了2025年，情况继续恶化。公务用酒管控趋严之后，政商务宴请场景进一步收缩，高端酒需求受到明显影响。

张鹏说，高端酒销量差不多又被砍掉一半。那一年，他门店全年营收约59万元，扣掉房租、人工、进货成本等费用后，实际亏损接近七八万元。

进入2026年后，他已经不敢再大量压货。店里更多摆的是50元到200元价位的国产白酒，以及平时能够走量的香烟。

过去三年的账算下来，前后净亏差不多十五万元。

“等于白干三年。”他说。

张鹏不是个例。

近些年，烟酒店曾经历过一轮快速扩张。根据相关企业数据，2015年至2022年，全国烟酒店数量曾保持较高增速，2022年门店数量超过350万家。但到了2023年，行业突然转向，新注册门店数量大幅下降，注销、吊销数量明显增加，行业从扩张期进入出清期。

更麻烦的是，香烟这个曾经稳定的基本盘，也开始松动。

过去，香烟虽然单品利润不高，但胜在稳定，是很多烟酒店、便利店维持客流的重要品类。可现在，部分一线卷烟品牌的零售指导价与实际市场批发价之间，利润空间被压缩得很低，有些甚至已经出现倒挂。

有烟酒店老板说，现在卖烟很多时候并不是为了赚钱，而是为了留住客人。

“客人来买烟，你没有货，下次连酒都不会来买了。”

这句话说出了很多门店的真实处境：烟不赚钱，但还不能不卖。

## 二、烟酒店的困难，不只是行情不好

很多老板把现在的困境归结为“生意不好”“消费不行”，但如果往深了看，烟酒店面临的并不是短期波动，而是结构性压力。

第一个压力，是电商平台对价格体系的冲击。

白酒本身是高度标准化的商品。同一瓶飞天茅台、同一瓶五粮液，消费者很容易在线上比价格。对于平台来说，名酒是天然适合引流的品类;对于实体店来说，这却直接削弱了原本的价格空间。

以前，消费者买酒更多依赖熟人推荐和门店老板的判断。现在，消费路径变了。

买酒之前，很多人会先打开电商平台看价格，再去短视频、社交平台看测评，***再决定是否到附近门店购买。实体店过去依靠信息差和信任关系形成的优势，正在被透明化的价格体系一点点瓦解。

第二个压力，是消费结构变化。

张鹏店里现在相对稳定的，是50元到200元价格带的白酒，以及部分中低价位香烟。真正难卖的，是高端酒和高端烟。

这说明消费者并不是完全不消费，而是变得更加谨慎。过去支撑高端酒动销的礼品、宴请、商务场景都在收缩，很多人不愿意再为“面子”和“排场”支付过高溢价。

从白酒行业整体来看，中高端产品的库存、价格和动销压力都在上升。500元以上价格带承压明显，库存高企、价格倒挂成为不少渠道商绕不开的问题。

第三个压力，是供应链库存向终端传导。

当厂家和经销商都有库存压力时，价格体系就很容易被打乱。一些中小经销商为了快速回笼资金，会选择低价甩货，甚至亏本出货。这样一来，市场上的低价货越来越多，终端门店反而更难维持正常利润。

厂家想保价，经销商想回款，门店想活下去，消费者想买便宜货。四方目标并不一致，***压力往往集中落到终端零售门店身上。

第四个压力，是固定成本没有下降。

房租、人工、水电、资金占用，这些成本并不会因为生意差而自动减少。对很多夫妻店、小型烟酒店来说，营业额下降之后，最可怕的不是少赚，而是现金流被库存和固定成本拖住。

一些烟酒店也尝试过自救。

有人把门店改成综合礼品馆，增加茶叶、滋补品、地方特产等品类;有人开始做短视频和直播，希望从线上找流量;也有人尝试经营社群，靠老客户复购维持生意。

但真正做起来后，很多老板发现转型并不简单。

拓品类，需要供应链能力;做直播，需要流量投入和内容能力;做社群，需要长期维护和精力投入。对于很多原本靠夫妻两个人守店的传统烟酒店来说，这些能力并不是想补就能补上的。

所以，转型看起来是机会，落到普通门店身上，却往往变成新的压力。

## 三、出清已经开始，行业正在重新分层

从整个行业看，烟酒店的分化和出清已经很难逆转。

白酒行业本身也进入了深度调整期。过去靠渠道扩张、品牌溢价、节日旺季推动增长的模式，正在遇到瓶颈。行业需求偏弱、库存压力加大、价格体系松动，使得很多品牌和渠道商都开始承压。

相关行业数据显示，规模以上白酒企业数量正在减少，产量有所下降，收入增长乏力，利润端承压明显。这说明行业已经不再是简单的增长放缓，而是在进入新一轮结构调整。

资源正在向头部品牌、头部渠道和更有供应链能力的企业集中。

对于中小烟酒店来说，最难的是夹在中间。

上游价格不稳定，下游消费者更理性，线上平台不断压价，门店自身又缺少流量、内容、数字化和供应链议价能力。以前靠位置、熟人、老客就能撑起来的生意，现在必须重新面对效率和能力的竞争。

一些业内人士认为，烟酒零售正在重复其他行业曾经走过的路径。比如汽车经销、服装零售、传统商超，都经历过从分散竞争到集中出清的过程。中小门店如果缺少差异化能力，就会在价格战和成本压力中被慢慢淘汰。

张鹏所在的同行交流群里，不少门店老板也在讨论同样的问题。

有的门店营业额看起来还算稳定，但利润比过去下降了30%到50%;有些小门店综合利润率已经低于10%，甚至只有5%左右。还有经销商仓库里不只是有去年的库存，连前年的货都还没消化完。

大家都在硬撑。

但谁也不知道还能撑多久。

烟草端也出现类似变化。一些区域便利店经营者反馈，香烟销售包数下滑并不算特别明显，但销售额下滑很明显。30元以上的高档烟卖得很差，低价烟反而不够卖。这背后同样是消费分层和价格敏感度上升的结果。

有意思的是，在部分门店里，像槟榔这类品类反而出现缓慢增长。这说明线下零售并不是没有机会，而是消费者的需求结构已经变了。过去靠烟酒两个大品类支撑门店的逻辑，正在被重新改写。

一些连锁便利店已经开始主动调整供应链，不再完全依赖过去那种和上游厂商深度绑定的模式，而是让供应链更加灵活，更贴近消费者对价格和效率的要求。

这对传统烟酒店来说，其实也是一个提醒。

未来的烟酒店，可能很难再靠单纯卖烟卖酒赚钱。谁能降低库存风险，谁能找到更稳定的客户场景，谁能把老客运营起来，谁能在产品组合、私域经营、团购资源和本地服务上建立优势，谁才有可能活得更久。

过去的烟酒店，赚的是渠道差价、信息差和熟人信任。

现在的烟酒店，必须赚的是运营能力、客户关系和场景价值。

倒挂不是最可怕的，真正可怕的是门店还停留在过去的经营方式里，继续用老办法面对新市场。

对于张鹏这样的烟酒店老板来说，关店不甘心，转型又艰难，继续硬撑也看不到确定性。

这可能正是当下无数烟酒店守店人的共同困境。

烟酒店这门生意没有完全消失，但那个“开个店就能稳稳赚钱”的时代，确实已经过去了。