O2O旅游平台蚂蜂窝联合创始人谈旅游电商

HiShop最新消息，吕刚至今记得，3年前他骑着摩托车进西藏，在去往期盼已久的目的地途中，那是一个夏日午后，阳光火热，他坐在路边啃西瓜，知了在他头顶拉长了声音叫着。吕刚第一次真切地感受到夏天可以这么热，他甚至脱掉了上衣。HiShop接下来为大家整理O2O旅游平台蚂蜂窝联合创始人谈旅游电商的想法，让大家了解O2O商城系统创业者的想法。

如今回忆起来，吕刚的感受只有一个词——“自由”。如今作为蚂蜂窝联合创始人兼COO的他坐在对面，一头卷发显得颇具文艺气息。

这个经历诠释了自由行服务平台蚂蜂窝的核心价值，“带你重新发现世界之美”。蚂蜂窝的办公空间内部错落有致，在采访吕刚的会议室旁边，有一片室内种植的棉花田。

采访前一天，蚂蜂窝完成了融资金额为1.33亿美元的D轮融资，包括今日资本、启明资本、高瓴资本在内的很多老股东选择继续投资，谈起他们对自己的帮助，吕刚觉得其实投资人给的的时间空间就是最重要的好处，“这说明他们足够理解这个市场”。

吕刚把蚂蜂窝的发展历程分成了三个阶段，“2012年之前一直在做社区，鼓励用户写游记，2012年-2014年是把内容数据化结构化的过程，2015年初发布自由行战略，开始尝试‘内容+交易’的商业闭环。”这是一条与传统OTA不同的营运模式，蚂蜂窝基于用户的UGC旅行攻略，构建旅行产品交易平台，连接起内容与旅游供应链。

根据蚂蜂窝提供的数据，2017年公司总GMV接近100亿元人民币，目前注册用户1.3亿，覆盖全球6万余个旅游目的地。在蚂蜂窝与中国旅游研究院联合发布的《全球自由行报告2017》中，2017年全年国内旅游人次预计将达50亿，同比增长近13%，人均出游将达3.6次，而这其中，国内自由行人数占比97%，出境自由行人数占比53%，自由行成为当下主流的旅游模式。

吕刚认为目前蚂蜂窝并没有竞争对手，携程、途牛等都是合作伙伴，如果非要说一个，他觉得也许蚂蜂窝真正的竞争对手就是导游，因为导游掌握着所有的旅行信息，但这些信息蚂蜂窝都可以提供给用户——“门票还是那张门票，酒店还是那个酒店，车还是那辆车，消失的只是那个掌握信息的人，你自己成为掌握信息的人。”

谈及目前的蚂蜂窝是否拥有足够安全的壁垒，吕刚说，“面对这么大的自由行市场，我们只需往前狂奔，我更相信这个世界奖励勇气多过奖励智慧。”

以下为凤凰网科技与蚂蜂窝联合创始人兼COO吕刚的对话实录，略经编辑：

从社区到交易

凤凰网科技：蚂蜂窝的几个重要发展阶段，你会怎么划分？

吕刚：我觉得主要分三个阶段——2012年以前、2012-2014年、2014年之后。

2012年以前都在做社区，让所有人来写游记，因为游记是决策的最高点，如果我们能有效获取所有用户旅行的经验，进行彼此分享，那就是最成功的事情，所以我们全部投入在让用户感受写作之美，让用户体会写游记的乐趣，做得非常坚决，一秒钟都没有考虑怎么赚钱。

2012年-2014年，我们开始进行内容的数据化和结构化，我们60%的岗位都是技术相关。每一个用户总想把其他人游记的精华总结出来，完成更高效的旅行，他们要翻看大量的游记，本来看1篇，现在10篇，20篇也总结不清楚，这时候我们就需要帮他们做点事情，我们对整个内容进行了结构化的梳理，从这里产生了大量的景点、餐厅、酒店等，这些数据非常直接，离消费真的只有一步之遥。

当你看到这些景点、目的地，甚至是行程的时候，呼之欲出的就是我要买了它，交易就来了。那时候供应商们也在不断探索这个市场，我只要做中间的桥接工作就能把货卖给用户，因此2015年初，我们开始做内容+交易的商业闭环。

凤凰网科技：蚂蜂窝从内容转向交易，最大的难度是什么？

吕刚：我们真正的难度是要对接所有OTA，我们和很多供应商合作，他们分布在全球，汉化程度也不一样，我们在中间的匹配工作难度也不一样，要把所有资源对接起来，才能在蚂蜂窝的平台全部完成闭环交易。

凤凰网科技：创立蚂蜂窝最初的动力是？

吕刚：一开始没那么清晰，当时我们就觉得攒下的内容绝对有用，我只要想到今天又来了五篇游记攒在服务器里，那都是未来的财富，这点无比确认。直至今天，我们把首页最好的位置一直留给用户的内容，用户更专注食物的口味、景点带来的震撼，这些才是最主要的，交易只是整个旅游环节里必然的环节，所以我们今天走到交易也是特别必然。

自由行成为了生活的常态

凤凰网科技：你怎么理解现在的旅行市场？

吕刚：所有旅游电商最想干的事情，就是告诉用户货和交易的关系，仿佛用户只要买了货进行了交易就完成了旅游。

于货来说，旅游电商们把旅行这件事尽可能标准化，打成包变成团，这样好决策，所以用户的选择标准就是多少钱，把旅行给简单粗暴得处理掉。这种做法，满足的是我们当时的消费阶段，那个时候大家只是想要看世界，我们看一眼就够了。等到我们越来越有旅行的经验，旅行已经从物质消费向精神消费过度，需求从原来的简单原始变成了一种常态。

凤凰网科技：自由行市场的发展，契机有哪些？

吕刚：2008年劳动法修改，那一年我们有了年假。但去年才是自由行的元年，为什么2008年不是自由行和参团的分水岭，因为我们需要时间去适应。自由行的快速发展要感谢年假制度，同时也源于中国经济的发展，消费升级。

凤凰网科技：你自己对自由行的理解是什么？

吕刚：自由行是生活的常态，我建议，哪怕你说走就走，还是得花时间把研究旅行作为常态，你才能说走就走。

当你开始做出旅行的决策，乐趣已经开始了，我觉得乐趣的高潮分几部分，一是花钱的时候，去旅行是释放整个高潮，回来写游记分享，又是一次高潮，多年后回忆，还一样很开心，所以是很长的开心链条。

凤凰网科技：供应商方面发生了哪些改变？

吕刚：供应商也都发生了很多变化，原来旅行社要获得一波客人，只要把酒喝好，把合约签下来，把低价拿到，他的活就算干完了。到现在可以直接把资源放在像蚂蜂窝这样的平台进行售卖，和用户发生直接沟通，他会更了解消费者，于他来说，光有喝酒签下便宜单子的能力还不够，还得会选择这种货。

真正竞争对手也许是导游

凤凰网科技：蚂蜂窝的差异性在哪里？

吕刚：整个旅游互联网市场，前年还是各种大战，去年该出去的出去、该合并的合并，进入相对稳定和平静的外部环境。价格大战之后，整个市场缺乏竞争力，缺乏新的市场占有方式。只有我们和他们不一样，我们哪不一样？

用一句简单的话来说，就是他们先有货再去获客，拥有很多很多的货，竞争方式就是便宜。实际上旅游远不止这么简单，对于20万个目的地，我要去哪里？怎么决策？先去这里还是那里？怎么玩？这些都没解决，那光有货有什么用？

我们和他们的区别就是，我们几乎是中国整个旅游结果的总和，体现这个结果的方式是游记，供即将要去旅行的人参考，当他知道该怎么去旅行的时候，才开始有货的需求。

凤凰网科技：对蚂蜂窝来说，谁是竞争对手？

吕刚：你问我谁是竞争对手，我们一起来研究研究。这个市场一是面很宽，各个切入角度都可以，纵深很长，你投入的深度在各个层次投入都可以。我只想谈论的是，我们展开的是一幅全新的自由行版图，有一大群人开始以这种方式参与到旅行里来，旅行不再是冒险，也不再是看新鲜，它完全是正常生活的组成部分。

所以我很难直接找到对标的竞争对手。我们和其他传统的旅游互联网公司大部分是合作的关系，竞合都谈不上，他们为我们解决产业链里的其他问题。

我开玩笑说，也许蚂蜂窝真正的竞争对手就是导游，因为导游掌握着所有的旅行信息，而你在到场之前已经完全掌握了旅行信息——门票还是那张门票，酒店还是那个酒店，车还是那辆车，消失的只是那个掌握信息的人，而你自己成为掌握信息的人。

凤凰网科技：所以蚂蜂窝不会太去关注竞争对手的情况？

吕刚：我没觉得有什么竞争对手。对我们来讲，都是我们的合作伙伴。

利润是迟早的事，现在只需往前狂奔

凤凰网科技：目前蚂蜂窝的收入来源？

吕刚：广告占一半，酒店和自由行的交易分另外一半。显然之后酒店、自由行的比重会越来越高，GMV增长都很快，利润是迟早的事情。而且我们没有获客方面的硬伤，完全来源于自己平台用户的转化，是比较可持续的资源。

凤凰网科技：蚂蜂窝目前的主要受众群体？

吕刚：90后是我们的主要受众群体，对于90后来说，携程是爸爸们用的网站，他说不定内心还有抵触。这是一个自然呈现的结果，打开蚂蜂窝，你看看上面90后的照片和游记，能感受到他们的旺盛生命力。

一方面是自然选择，另一方面，这群人就是市场的主流——他们管着爸爸妈妈们的出行方向，同样也带着自己的小孩，是最主要的决策力量。我要补充一点，他们也更愿意发声和分享，是更年轻的一代人，占据了隐性的话语权，会影响到80后、70后。

凤凰网科技：蚂蜂窝现在的壁垒，让自己感觉足够安全了吗？

吕刚：我们还没有去想这个问题，面对这么大的自由行市场，我们只需往前狂奔，不用中途去担心被超越，这与我自己的性格也有些关系，我更相信这个世界奖励勇气多过奖励智慧，我不用算得那么清楚，只要相信那个理想和信念。

凤凰网科技：2018年有哪些计划？

吕刚：2018年将是非常典型的一年，将是蚂蜂窝影响整个旅游市场产业格局的元年，人们从相对粗糙的就旅行产品做交易，走向一个非常综合、丰富的状态。