有赞微商城白鸦创业感悟 那些你不知道的创业

2017-07-02|HiShop|阅读量:

导读:有赞微商城,当下微商界主流的微商城,其创始人白鸦是有赞创始人。在做有赞之前,有过一次十个月的创业失败经历,更早之前在百度和支付宝工作。我们且看看有赞微商城白鸦创业...

  有赞微商城,当下微商界主流的微商城,其创始人白鸦是有赞创始人。在做有赞之前,有过一次十个月的创业失败经历,更早之前在百度和支付宝工作。我们且看看有赞微商城白鸦创业感悟,了解那些你不知道的创业。

  他还在支付宝做首席产品体验设计师,问及他为什么花名叫白鸦时,他是这样答的:天下乌鸦一般黑,所以我就是那只白鸦。

  人如其名,认识他的人,说他傲气、个性、有才。媒体说采访他时,一般只会从他嘴里得到两个字:没空。他也极少参加公开活动,偶来一次演讲,在千人会场说累了干脆坐地上继续说。全场不给有赞打一句广告,当场就圈粉无数,从未听过白鸦名字的人,心里也会被这种气场惊到,觉得这人牛逼呀。

  不过白鸦说,在创业之前,牛逼的赞许或许自己会照单全收,但创业之后,他觉得个人的力量太渺小了,强大的都是平台和团队。

  且来看,别人眼中特别个性的白鸦,在感悟创业前后自己的变化时,说的一段话是多么地普通和耳熟:

  你觉得自己特别牛,然后一创业之后,就会发现根本就不是你牛,是那个平台牛。在阿里我觉得我自己特别牛,特别强大,出来才知道那是阿里特别强大,所以我觉得永远是一个团队的力量,个人的力量太渺小了。

  所以,如今的白鸦,你可能还会觉得他个性,但傲气的成分会少许多。在做有赞的四年过程中,洗练的不仅是他个人的脾气,还有他对经营企业的判断。

  比如,他说做企业服务,就不应该烧钱,就应该用老祖宗的方法来,一手交钱一手交货,别扯有的没的。

  还比如,哄着团队去做那种假象繁荣,还不如早点暴露问题,留下来的团队才是革命的火种可以燎原。

  不过,这些教训,他说是烧了上亿才得到的。

  经过一些起伏后,现在白鸦敢挺直腰杆说,有赞是一款全中国最牛逼的网上开店软件,一秒钟能处理五万笔订单。

  并且,他说有赞未来也只做这件事:为自带流量的商家网上开店提供一整套解决方案。绝对不会做平台,这件事他已经缩手不干了,虽然这能让公司年入千万。

  作为一名实践新零售的创业者,白鸦依然在修行中。男人创业,犹如女人生娃,生了养了育了,方知到了自己头上原来是这么一回事。而有觉悟、又肯袒露的创业者复盘,能让创业中的人多一份鼓励、少一份犹豫。

  因此,hishop整理了白鸦对这四年多的创业回顾。为保持原汁原味,下文采用了白鸦自述的方式来呈现。

有赞微商城白鸦创业感悟

  图:白鸦与朋友聊创业(左一)创业之初只是想干件小事第一次创业,我们想得太多了,做了三五年的规划,最后十个月把那公司搞挂了。搞挂了之后,我就觉得踏踏实实地把这个事(有赞)干了。

  做这家公司(有赞),一开始是觉得这帮商家(电商卖家)好可怜,他们每年广告费从10%到20%,再到30%的猛增长,毛利越来越低,生意越来越难搞。为什么呢?是因为消费者(网购)不认他,只认那几个入口平台。

  我们在想,他得有一些自己的顾客,他得把自己的顾客留住,让老顾客复购,让老顾客带来新顾客,这生意就能做得好。虽然这活儿很慢,但是值得每个商家去做。

  所以,我们最早的一个想法特别简单,我说第一件事搞挂了,现在我们来搞个小事,给商家做一个小软件,帮他把顾客变成粉丝,再帮他做一些粉丝营销的工具,让顾客复购,让老顾客带新顾客,就这么两件事。

有赞微商城白鸦创业感悟

  图:在其他软件服务商忙于PC电商这件事的时候,有赞提供了基于移动社交的网上开店工具,这是白鸦抓住的创业机会。创业第一年,我们就干了这两件事。当时,我还跟我的合伙人说,我说咱们公司也不要超过20个人,按照咱们对于卖家的熟悉程度,搞个万把商家不是啥问题。然后一个商家一年收个千把块钱收入,多好的事。只要公司开始赚钱了,我就把公司交给你,我搞别的去,我还想搞PPT的那个事。

  你知道,我是从百度阿里出来的,心还是很大的。

  有赞是2012年11月27号注册的公司,到2013年双11之前我们就商量好了,说双11后就开始收费。结果双11太爆了,太火了,服务器没抗住,双11当晚宕机了十几次。我们就不好意思收费,那等一下吧,把服务搞好,双12之后再收。

  那时候,我们有2000个商家,我们就想,先试探性一个商家收六七百块钱一年,回头第二批我们就再涨,平均一个商家收个一千五一千六的,当时是这么想的。

  小事变大事的机会来了2013年的11月17号,我还在北京出差,淘宝就把微信给封了。也就是说,用户在微信里打不开淘宝任何链接了,淘宝断了商家在微信运营粉丝去淘宝购买的路。当天,我们的商家群就炸锅了,商家说微信端有几十万粉丝,五六万粉丝都是到淘宝店买过东西的人,每一次上新都在微信里给粉丝通知,一发淘宝地址他们就买了。

  其实在这之前,2013年6月份,我在广州和微信的人聊天,大家讨论了一个话题:很多的电商卖家跑到微信上去做粉丝的管理和营销,淘宝会怎么看?我当时提了个观点是,淘宝会封微信。逻辑特别简单,当年淘宝怎么封百度,今天也会怎么封微信。

  因为做电商平台,两件事最重要,第一件事就是培养用户的行为路径,只要让用户养成一个行为路径:买什么就上京东,买什么就上万能的淘宝,这件事你就可以长期做。第二件事就是流量分配,当然是把流量分配给愿意给钱的商家,让每个商家觉得平台帮他赚很多钱,而不是流量平均分配。所以,淘宝当初是怎么不许流量入口被百度卡住,现在同样也不许微信这么做。

有赞微商城白鸦创业感悟

  图:有赞70%的商家是在微信端开店。因此,外界曾误以为有赞是一家微商平台,实际上有赞只是为这些商家在微信开店提供技术服务而已。比如微信公众号“全能爸爸”用有赞软件开店,但在其微信端店铺用户是看不到有赞的影子。

  聊天嘛,说完了就完了,没想到淘宝的动作这么快。到了11月淘宝宣布封微信时,大家很愁,我说我好象机会来了。

  但坦白说,这机会是啥,我当时没想清楚,也没想那么多。我就想我原来只是卖软件的,现在可以帮他们做交易了。我原来是支付宝的首席产品体验设计师,我们CTO原来在淘宝做搜索的,我们另外一个联合创始人原来在麦包包做运营的。我们仨,一个知道交易和支付怎么做,一个知道商品和定单怎么搞,一个知道商家怎么做运营。所以,当我们一看淘宝屏蔽微信了,突然间觉得最核心的商品、交易、定单、资金、运营这事我们能碰了,是商家喊着要的,哭着喊着必须得要,不然没法在微信端做交易了。

  注解:白鸦此处提到的碰商品、交易、订单、资金与运营,不是说有赞在做交易平台,而是说淘宝封了微信之后,商家不再千方百计把流量导入淘宝,而会更注重在淘宝之外经营自家生意,于是产生了淘宝外的生态,有赞作为服务商起到的作用会更大。

  11月17号当天晚上,我就到了北京一“军师”家中,我们从10点聊到凌晨五点半。聊完我就回杭州 ,一边安排上线交易系统,一边开始找融资。

  第二天就拿到经纬的投资淘宝封微信第三天,我就打电话融资,经纬第二天就来了,当场我们就定了,后面很快我们就把融资的事情做好了。

  但是,我也不知道后面该怎么做,因为当时我也没想到后面这么多。后来我问经纬,我也没说明白业务要干啥,你们为什么投了?他说我们投逻辑很简单:你们这几个创始人,第一有车有房,第二手头也很宽裕,大公司都呆过的,你们就缺做成一件事,我们就赌一把,万一这事你搞挂了,下一个你不好意思不让我们投了,你总能这几年搞成一件事吧。

  经纬进来之后,我们才开始想,说白了那时也想不明白。所以整个2014年,基本上就是客户推着我们走。虽然之前我们仨有经验,但也花了十几个月的时间把商品、定单、交易、资金等环节处理好、流程跑顺。尤其是资金,不能出现任何问题。

  回头看2014年,我们没干别的,就全部精力放在做交易系统上,也没想这么多,就是因为客户逼着我们必须做。

  到现在为止,说到交易系统上这件事,我们在全中国的所有的互联网公司中,我们至少应该排到前五到前六:一秒钟能处理五万笔定单。这啥概念?淘宝是第一的,后面就是京东、唯品会、美团、饿了么等几个也有交易高峰,剩下的没有太大的高峰,没有高峰秒级处理能力就不需要那么强。我们是因为这帮商家有大量的粉丝,一群发粉丝就都来了。

有赞微商城白鸦创业感悟

  图:白鸦公布有赞商家的构成,其中72%是门店,20%是电商,自媒体占了2%。其中2%的自媒体占了其近30%的交易量。这与创业之初反差很大,起初白鸦瞄准的是电商。过去一年,大量的门店喊着线上线下不通,让我们给他们一个一体化的解决方案。所以我们第一件事就是和传统软件合作、打通,第二项事是做一体化的解决方案。未来三四年,这也是有赞的工作重心。

  拿投资后做了最错的事情我最大的失误,是发生在2014年下半年到2015上半年。说实话,毕竟自己是做To C习惯的人,思维方式当时并没有拧过来,一看势头那么好,说干吧,抢出活跃商家再说吧,做了大规模的市场投放,大规模的烧钱,结果我们的注册店铺数直线涨,但是活跃商家是慢慢涨的,所有的花钱买的全没用。

有赞微商城白鸦创业感悟

  图:2015年10月份,有赞发布了一项商户交易补贴计划,对商户在有赞上完成交易产生的各项手续费进行约2%左右的补贴。现在有赞叫停了这一补贴,而有些服务商依然在提供补贴。后来,我想明白了一件事,在To B(或者叫企业服务)的这个领域里,所有烧钱的都是傻逼,这是我得到的第一个教训。

  第二,在To B领域,最简单的商业模式才是最好的商业模式。我给你说,你用我的软件你给我钱,咱别扯那有的没的,说你用我的软件我免费,回头我再给你收点广告费,或者回头我给你供点货,我再收点你供应链服务的费用。别扯那些,没用,咱踏踏实实的,你用我软件,我收费,我把我的软件做好,服务做好,你就愿意交费,愿意给同行介绍我。

  这很可怕,2400万优质商家(这个数据的依据是使用了POS机的商家),哪怕我们走运拿到10%也200万,一个商家不要多了,你在他身上挣个3000块钱,你算下来有多少钱?这是个极好的事。这是我做的最错的决定后,想明白的一件事。

  这个错误的成本有多高?经纬在我们这儿放了2000万人民币后,高瓴在我们这儿放了1000万美金,唯品会在我们这儿也放了1000万美金,后面2000万美金基本上都是干这个事了(大面积市场推广)。

  及时止血后做了最对的决定准确来说,我们这2000万美金,差不多有1亿是炒在那个事情上,这1亿给我们极大的教训,公司剩下来的钱也就只能发6个多月的工资。

  别人会觉得6个月没什么,我就觉得6个月很紧张,然后我们内部又融了一轮,我自己也凑了100万美金,每一个投资人再放一些钱,大概凑了2000万美金。

  这轮融资做完后,我就彻底明白了To B不应该烧钱,To B应该慢慢地往前走,并且一开始就可以商业化,走正经的更直接的商业模式。

  可是这个时候,大部分股东劝我们说,白鸦你不能这么说,因为你过去几年增长太快了,如果你现在突然间收费了,业务增长就没那么快;同时你开始省钱、不做市场,只做口碑,你团队士气会受伤害的。

  我差不多想了两三个星期,后来我觉得不对,这个企业还早,如果今天就抗不了这点压,哄着团队去做那种假象繁荣,不能选择正确的路,我觉得还不如今天就暴露了算了。

  所以2015年10月份左右,我们开了一次战略会,我在战略会上特别恐吓地说,兄弟们,我们没钱了,我们快挂了,我们必须商业化。而且我们也看明白了,为商家服务这件事不应该烧钱,他就应该一手交钱一手交货,做好产品做好服务,慢慢往前走。

  并且,我还做了两个决定,第一个决定是全公司做服务,给每个人发一台手机,每个商家都有我们公司的一个好友,他任何时候在微信上可以找到我们。第二个决定,全面商业化,选择最正确的商业模式。

有赞微商城白鸦创业感悟

  图:2014年3月份,白鸦的个人微信公号截图。最初有赞和口袋购物针对的目标用户就不同,有赞大规模市场推广、免费使用的策略,带来的多半是非目标用户,占用有赞的资源但却没价值。从收费、停止市场推广后,有赞的核心用户才真正得以明确。做完这两个决定,核心团队不是完全没有离开的,有两三个人走了,剩下的人都在。所以到目前为止,我们公司最牛逼的就是我们有一个战斗力极强的团队。从那件事之后,我们所有的人在一起,做任何事情、有任何吵架,都不会怀疑对方的动机了——我都说快挂了,他们还留下来一起干,怎么可能怀疑彼此的动机呢?我觉得这是我们目前为止做得最正确的事。

有赞微商城白鸦创业感悟

  图:2016年底白鸦参加未来零售大会时照片,那时他说“你注定无法做到三四年内就成为一个牛逼的公司,可能需要十年,你着什么急?”只为核心优势添砖加瓦到现在为止,有赞的核心业务就是卖软件,为自带流量的卖家提供网上开店工具。这次召开MENLO发布会,除了发布新产品、新功能之外,还为有赞云成立独立公司,把有赞的底层技术开放出来,供所有行业想开发软件的人用。

  为啥要做有赞云?说白了,有赞暂时只为几个行业开发了软件,但还想渗透到更多行业,一个人吃不完怎么办?总不能把自己拆成100个部门,让他们做完了KTV又做酒吧,做完酒吧又做健身房,让每个部门都分拆出去与人打仗吧。今天我不想这么做,被所有人当做竞争对手,而是把底层技术向外界开放,把同行变成合作伙伴,相当于给他们卖兵器,仗由他们去打,最后大家一起赢。

有赞微商城白鸦创业感悟

  图:2016年卖家通过有赞完成的交易量大概有130多亿。MENLO发布会上,有赞说除了自己做软件卖软件外,还把底层技术开放出来,并且给合作伙伴提供资金支持、运营经验,还帮他们卖软件。

  在确定有赞是家软件公司之前,我也做过别的事情,比如有赞买家版APP。不过买家版已经停了,上面没有商品卖,放的全是有赞的各种软件。

有赞微商城白鸦创业感悟

  图:2016年1月份有赞推出的买家版为什么要做买家版?我们自己人要买,我们有这么多商家,原来都是到自己的后台搜一下买一下,我说就搞个APP吧,我们自己要别人也要。

  还挺受欢迎的。这个APP到现在为止,每天还有几百万的定单。既然停了,为什么还会有几百万定单呢?是因为那些人还没更新,老的APP是有导购的。我算了一下,如果我还做这个东西,我一年至少在从这上边能拿到1000万的利润。但是我不能做,我做了这个又变成了所有人认为的平台,我就是个做软件的。

  现在有赞的注册商家有300多万,个人注册用户早就超千万了,但是在我们这儿个人用户没有任何意义,所以我们已经完全不对外说了。在这300多万注册商户中,有100多万有过店铺装修、上架商品,有交易的有50多万家(多笔100元以上交易),活跃商家有20万,这是真实的数据。

  有人问我只卖软件,不做电商平台,会不会把自己的格局做小?(有赞内测“知识付费”,微商城将往社区发展?)【http://www.hishop.com.cn/wsgh/show_34883.html】

  我第一次出来创业的时候也这么想,那时设置了很远的场景,做了很宏伟的计划,后面做挂了。所以我这次就想脚踏实地做,而且做着做着,我觉得这件事并不会小,而且可能会非常大。因为新零售来了,主角就是线下实体店,当我们沉下去为他们做新零售服务的时候,有赞的机会就大了。

  有些人看不上卖软件的,这些人可以去看看美国的软件公司salesforce,他的市值就有五六百亿美金,我相信三到五年中国一定也会出一家如此市值的软件公司。

  文末彩蛋:白鸦说很享受创业受虐的状态,他和朋友一起为创业者写了一首歌《刺激》,先来感受下这首歌的RAP部分的歌词。

  他们写这首歌初衷,不是唱创业者有多了不起,而是说创业者的家人很了不起,为创业者背负了太多辛苦。喜欢的话,可以试听一下。

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