芳草集吕长城：电商要搞清楚产品和品牌的关系

 芳草集是一个以化妆品品牌运营的化妆品公司，下面有芳草集、贞水、翠舍、薇薇花园四大主要品牌。我们是在国内唯一拥有三家化妆品品牌的公司，也是唯一拥有三个互联网品牌的公司。在此和大家分享一下我们做电商这么多年的一些感想。

电商里面有两个纬度要注意，产品对应新用户的获取，价格对应忠诚度的建立。但很多人把这个图弄错了，很多人认为品牌对应忠诚度建立，而产品对应影响力扩张，而体验对应新用户获取。我感觉这不太靠谱，不同的品类可能有不同的区别，这里最难做可能是鞋，因为包容性最低。运动鞋还好一点，像正式一点的皮鞋和商务场合穿的鞋要求很高，现在互联网卖得比较好还是运动鞋和休闲鞋，就是一直规避不了用户体验的调整。反过来说，下一个新用户的获取看团购就知道了，虽然团购的问题很多，模式还是有争议的，但团购在新用户捕获的能力大于B2C和品牌商的，为什么呢?就是因为他们在把本地化服务和虚拟网络结合的切入点抓准了。因为中国太大了，所谓一网打天下的理念已经行不通了，像海南还需要防晒的东西，东北已经开始用护手霜了，这个时候你做全网覆盖绝对不适合，主要是这个纬度上没有分清楚。

然后，无论做哪个行业，企业手里一定要有一个天塌下来都赚钱的生意，像凡客诚品就是夏装卖得很好，乐蜂网的化妆品一直卖得很好，为什么当当这么难做呢?因为谁都可以卖图书。

这里给大家一个建议，不要老相信用户调研，这是不靠谱的。只有用户购买花钱一瞬间给钱的需求才是真需求，这种需求你调研不出来。有一家公司从来不做调研，只看用户反馈，可是推出的每一款产品都很成功，就是苹果公司。所以站在用户的角度要思考你真的给用户传递什么东西，有了这个点，不管你做电商，还是做线下产品，还是做品牌，都会有新的感受。